Planejamento de vendas é um guia para otimizar a performance da empresa. De forma geral, ele consiste na definição de objetivos de vendas e na implementação de ações que permitirão alcançá-los. É uma atividade de gestão que demanda estratégia, acompanhamento de indicadores e treinamento da equipe.
Chegou a hora de fazer o planejamento de vendas da sua empresa?
Bem, esse é um momento crucial que impacta diretamente na performance do negócio.
O planejamento de vendas é a definição dos objetivos que a equipe precisa alcançar e das ações que serão colocadas em prática para que isso aconteça.
Mas é um processo que envolve várias etapas, desde o diagnóstico atual da empresa ao acompanhamento de métricas de indicadores.
Parece complicado?
Não tem motivo para dor de cabeça.
Se você seguir todas as etapas cruciais do planejamento de vendas, tenho certeza de que vai elaborar o seu com eficiência.
Quer saber mais?
Ao longo do artigo, você vai aprender mais sobre os seguintes temas:
- Importância do planejamento de vendas
- Como fazer
- Como alocar recursos
- Análise de métricas
- Treinamento para a equipe
- Dicas para planejar.
Ficou interessado em explorar esse assunto?
Então, siga a leitura.
A importância do planejamento de vendas da sua empresa
O planejamento de vendas é uma ferramenta essencial para aumentar a performance da empresa nessa atividade.
Ele funciona como um guia que direciona as ações da equipe por meio da criação de metas e estratégias para elevar o índice de vendas.
Então, essa ferramenta serve como uma base para todas as etapas envolvidas no processo, desde o momento em que a equipe tem um lead que precisa converter ao relacionamento no pós-venda.
Em um artigo para o LinkedIn, a consultora de planejamento de negócios Lori Sullivan destaca que o plano estratégico de vendas ajuda a fornecer orientação e foco para todos os funcionários.
Além disso, ele aponta resultados específicos a serem alcançados, estabelece um curso de ação e ajuda os vários departamentos a se alinharem.
“Sem um plano claro, as expectativas são desenvolvidas no vazio, as prioridades mudam constantemente e há pouco ou nenhum alinhamento com os objetivos comuns”, diz Sullivan.
Ou seja, o planejamento de vendas é indispensável para qualquer empresa.
Só que ele funciona apenas se for bem elaborado.
Mas como fazer isso?
No livro Sales planning (Bookboon, 2010), Frank Atkinson explica que o plano de vendas deve ser um documento capaz de:
- Ajudar na definição de objetivos
- Analisar recursos disponíveis
- Analisar o mercado
- Avaliar a gama de produtos
- Calcular e identificar atividade de vendas
- Identificar necessidade de treinamento
- Determinar a estratégia de vendas.
“O ciclo de planejamento de vendas é contínuo e seu plano exige revisão e atualização regulares”, afirma o autor.
Como fazer um planejamento de vendas?
Tudo bem, você está decidido a elaborar um planejamento de vendas, mas não sabe por onde começar.
Nos próximos tópicos, eu explico quais são as etapas necessárias.
Vamos a elas.
Comece pelo diagnóstico
O planejamento começa pela análise histórica do desempenho em vendas do seu negócio.
É um diagnóstico da situação atual da empresa e seus índices de venda alcançados até então.
Por meio de indicadores, avalie a performance do time de vendas nos últimos meses para, a partir de então, traçar objetivos realistas.
Defina seus objetivos
O próximo passo é a definição de objetivos.
Saber aonde você quer chegar é fundamental para direcionar corretamente o planejamento de vendas.
Elabore os seguintes objetivos:
Macro
Objetivos macro dizem respeito ao cenário geral que você deseja alcançar.
É o resultado final que a empresa pretende atingir em vendas a partir do planejamento.
Micro
Já os objetivos micro são pequenos objetivos que você precisa alcançar, por etapas, para concluir o objetivo macro.
Em outras palavras, eles são o caminho para que você precisa trilhar para conquistar o resultado almejado.
SMART
Ao definir os objetivos micro e macro, certifique-se de que todos eles sejam SMART.
É a sigla em inglês para os critérios que eles devem preencher:
- Específicos (specific)
- Mensuráveis (measurable)
- Alcançáveis (achievable)
- Relevantes (relevant)
- Com prazo (time-based).
Em um artigo para a revista Forbes, a coach Ashley Stahl recomenda, além da utilização da técnica SMART, que você anote todos os objetivos traçados.
Segundo ela, essa ação funciona em um nível neurocientífico.
“Anotar qualquer coisa codifica as informações em seu cérebro, bem como em sua memória de longo prazo, aumentando a probabilidade de você se lembrar das informações e mantê-las acessíveis”, afirma.
E aí, quando as informações mais importantes estão memorizadas no cérebro, fica mais fácil se concentrar nelas com eficiência.
Monte uma estratégia
O próximo passo é montar uma estratégia de marketing.
Ela é fundamental para melhorar a performance em vendas.
Minha dica é focar tanto em uma estratégia inbound quanto outbound.
Inbound
Também conhecido como marketing de entrada, o inbound é composto por uma estratégia de criação de conteúdo que busca atrair potenciais clientes para a marca.
Diferentes conteúdos devem contemplar todas as etapas da jornada do consumidor, desde quando ele é um lead de vendas até se tornar cliente.
Ou seja, conduz o cliente ao longo de todo o funil de vendas.
Para isso, invista em conteúdo de qualidade, que seja relevante para o seu público e ajude na resolução de dúvidas ou problemas.
Dessa forma, você se torna uma autoridade no segmento, capta leads qualificados e melhora a taxa de conversão.
Algumas estratégias de inbound marketing são a criação de landing pages, publicações em redes sociais e artigos em blogs otimizados para SEO.
Outbound
Já o outbound é o marketing tradicional.
Ao invés de atrair potenciais clientes para a sua marca por meio de conteúdo relevante, você vai até eles.
O objetivo é tornar a marca mais conhecida a partir da publicidade.
É o caso de comerciais na TV, flyers, outdoors e banners.
Referral / Parceiros
A dica extra é investir em marketing de indicação, conhecido como referral.
É quando você oferece uma experiência tão boa para o cliente que ele fala bem da sua empresa para seus amigos.
Trata-se de uma forma de incentivar o marketing boca a boca.
Além disso, faça parcerias com outras empresas, pois hoje estamos na era da colaboração, em que o mercado recompensa quem faz projetos em conjunto.
Alocando recursos
Uma parte importante do planejamento de vendas é a análise e alocação de recursos da empresa.
Recurso é tudo aquilo que é necessário para que você implemente as ações planejadas e alcance os objetivos definidos.
Os recursos financeiros dizem respeito ao orçamento, ou seja, de quanto dinheiro você precisa para colocar o plano em prática.
Mas você também precisa avaliar a necessidade de ferramentas, informações, processos e tempo necessários para a execução do planejamento.
Todos esses itens são insumos que a empresa precisa destinar ao plano de vendas.
Aloque também aos recursos humanos.
Afinal, é a equipe que será responsável por executar o planejamento, focar nas metas e alcançar o objetivo macro.
Defina o Plano de Ação de Vendas
Afinal, qual será o caminho percorrido para conquistar os objetivos micro e macro?
Para chegar a essa resposta, é preciso elaborar o plano de ação de vendas.
Ele descreve as táticas e atividades que serão desenvolvidas, como explica Pedro Luiz Roccato, em O grande livro de canais de vendas (Portal do Canal, 2017).
De acordo com o autor, essas ações precisam estar alinhadas às estratégias previamente definidas para que alcancem o objetivo definido previamente.
Minha recomendação é que você faça um plano de ação detalhado.
Essa é a hora de pensar estrategicamente.
É como se fosse um jogo de futebol em que o treinador define as táticas.
Só que aplicado em vendas.
Pontue todas as estratégias que serão executadas para o alcance dos objetivos.
Defina um prazo para elas e quais são os recursos necessários para implementá-los.
Delegue tarefas conforme a especialidade de cada integrante do time.
“Todo plano de ação deve conter a descrição da ação, dono (responsável pela execução da ação) e data de término prevista”, afirma o Roccato.
Mas não basta fazer um plano se só o gestor tem acesso a ele.
O plano de ação de vendas precisa estar acessível para toda a equipe, de maneira que os vendedores visualizem as tarefas propostas e as responsabilidades, formando um processo coeso e focado nos objetivos.
Analise as métricas no decorrer do planejamento
Todos os esforços de vendas precisam ser analisados com números.
As métricas são fundamentais para saber, de fato, se você está indo na direção certa.
A análise de métricas contribui para uma tomada de decisão assertiva e segura.
KPIs & OPIs (e OKRs)
KPI é a sigla em inglês para indicador-chave de performance.
Esses indicadores são essenciais para observar o desempenho da empresa em relação aos objetivos macro.
Um KPI pode ser, por exemplo, o ticket médio ou o volume de vendas.
Já os OPIs são indicadores operacionais de performance.
Então, são dados relevantes para analisar o desempenho dos processos da empresa, avaliando se eles são eficazes para a conquista dos objetivos.
Por fim, os OKRs são uma metodologia de gestão prática.
A sigla vem do termo em inglês objectives and key results: objetivos e resultados-chave.
Como o próprio nome sugere, a metodologia consiste em definir objetivos e analisar o potencial da empresa para alcançá-los à luz dos resultados obtidos.
Invista em treinamento da sua força de vendas
Chegando nesse ponto, o seu planejamento de vendas está praticamente todo estruturado.
Mas a maneira com que você o utiliza faz toda diferença no sucesso da estratégia elaborada.
Não adianta elaborar um plano eficaz se a equipe não está preparada para implementá-lo na prática.
Os profissionais precisam ser continuamente treinados.
Afinal, a performance em vendas está diretamente ligada às competências dos vendedores.
E você precisa garantir que todos esses profissionais sejam cada vez mais capacitados, aptos a entender as tendências de consumo e preparados para abordar potenciais clientes.
Isso não é um gasto para a empresa, mas um investimento que, sem dúvidas, vai fazer diferença nos lucros de venda lá na frente.
“Sem treinamento de vendas adequado, sua equipe irá se debater e o crescimento dos negócios poderá ficar estagnado”, pontua a empreendedora Sheila Eugenio, em um artigo para a revista Entrepreneur.
Isso, de acordo com ela, pode se transformar em um efeito dominó, pois os membros mais experientes caem, e os mais novos não são expostos a uma liderança qualificada.
A dica de Sheila, além de treinar a equipe, é incentivar o departamento de vendas a refletir continuamente sobre o desempenho, avaliando os sucessos e o que pode ser melhorado.
4 Dicas para fazer o seu planejamento de vendas funcionar
Afinal, como garantir um planejamento de vendas de sucesso?
Nos tópicos abaixo, listei quatro dicas essenciais para potencializar a sua estratégia. Confira.
1. Invista nos clientes atuais
É natural que a conquista de novos clientes seja uma meta empresarial.
Mas se esquecer das pessoas que já compraram de você é um tiro no pé.
Segundo a Harvard Business Review, conquistar um cliente novo é até 25 vezes mais caro do que reter um cliente.
Ou seja: você precisa investir nos clientes atuais.
Elabore uma estratégia de relacionamento de pós-venda para fidelizar quem já faz parte da sua base.
Crie uma experiência de compra satisfatória e entregue um produto ou serviço que corresponda às expectativas do cliente.
Peça o feedback das pessoas que já conhecem o seu negócio.
Ofereça produtos complementares aos que elas compraram no passado.
2. Consulte seu time de vendas
Um erro da gestão é acreditar que deve fazer tudo sozinha.
Isso não é verdade - é contraproducente em relação à conquista dos objetivos.
Por isso, inclua os colaboradores na elaboração do plano de vendas.
Incentive a troca de ideias para gerar insights.
Afinal, eles estão diretamente envolvidos nos processos da empresa, logo, têm experiência para falar sobre o que funciona ou não.
Podem ainda sugerir ações estratégicas para bater as metas.
Dê crédito às conquistas do time de vendas e faça com que eles sejam ativos no processo.
3. Não deixe o plano ser esquecido
Elaborou todo o plano?
Então, ele precisa ficar na lembrança de todos os colaboradores, líderes e gestores.
Divulgue o plano para toda a equipe, fazendo com que todos os integrantes conheçam os objetivos e a estratégia para atingi-los.
Uma boa estratégia é criar um dashboard, um painel com os objetivos e indicadores de performance para que todos possam acompanhar a evolução das vendas.
4. Tenha a certeza de que você conhece o seu produto (e a concorrência)
Por fim, tenha domínio sobre o que você vende.
Quanto mais você conhece o produto, melhor consegue argumentar com o cliente.
Também fica mais fácil otimizar a produção e até mesmo criar inovações.
Além disso, fique por dentro do que a concorrência oferece para o consumidor e quais estratégias de venda ela utiliza (e que dão certo).
Esse é o primeiro passo para não ficar para trás no mercado.
Conclusão
Viu como o planejamento de vendas é crucial para elevar a performance da sua empresa?
Com uma estratégia bem elaborada, o monitoramento de métricas e indicadores e o treinamento da equipe, é possível conquistar todos os objetivos traçados inicialmente.
Mas, para isso, não deixe de envolver todo o time na elaboração do planejamento.
Dê atenção especial para o plano de ações, pois, no fim das contas, serão elas os motores para girar a engrenagem.
Tenho certeza de que, seguindo todos os passos que eu listei durante o artigo, você vai criar um planejamento de vendas potente, traçando o caminho para o sucesso.
E aí, está preparado para utilizar essa ferramenta?
Então, deixe um comentário contando como você pretende fazer isso e como acredita que o planejamento de vendas pode ajudar na otimização dos resultados do negócio.
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