Carteira de Clientes: O Que É e Como Montar a Sua em 2019

Quer criar a sua carteira de clientes, mas ainda não sabe como fazer isso?

Você está no lugar certo.

Em um mercado tão competitivo, é difícil conquistar um grupo de consumidores que dão preferência à sua marca, e não ao concorrente.

Por isso, uma vez que você tem a carteira de clientes, é preciso qualificá-la, ou seja, elaborar estratégias para se relacionar com as pessoas e, dessa forma, aumentar as vendas.

Afinal, nenhum contato pode ser desperdiçado, certo?

E se você ainda não tem uma carteira montada, é hora de planejá-la.

Existem várias formas de fazer isso: investir em networking, fazer marketing de conteúdo, participar de feiras e congressos, contratar vendedores que já possuem clientes fiéis.

Para ajudar nesse processo, criei um guia de como montar e organizar a carteira de clientes.

Que tal se aprofundar no assunto?

É só continuar com a leitura.

Acompanhe comigo.

O que é carteira de clientes

A carteira de clientes é um dos recursos mais valiosos de uma empresa. Trata-se do grupo de clientes que compram ou já compraram alguma vez da sua marca. Quanto mais organizado e qualificado for esse recurso, mais chances de você aumentar a performance em vendas.

Logo, gestão e equipe de vendas devem organizar e desenvolver a carteira de clientes, sempre com objetivo de se relacionar bem com eles e aproveitar as melhores oportunidades para fechar uma venda.

Existem vários benefícios envolvidos em uma gestão eficiente dos clientes:

• Aumento no índice de vendas
• Satisfação do cliente
• Relacionamento com o cliente
• Otimização de campanhas de marketing
• Fidelização de clientes.

Observando as vantagens citadas acima, você com certeza não quer perder nenhuma delas no seu negócio, estou certo?

Então, continue com a leitura e descubra como montar a sua carteira de clientes com eficiência.

Como organizar a carteira de clientes

A primeira coisa que você deve fazer é organizar a carteira de clientes.

Afinal, nem todo cliente tem a mesma relação com a empresa.

Pode ser que, na sua carteira, existam vários perfis diferentes de pessoas.

E, enquanto umas são assíduas em comprar, outras podem ter adquirido somente alguns produtos no passado.

Bem, você não pode ter o mesmo tipo de abordagem e estratégia com todas elas.

Cada cliente demanda um tipo de abordagem.

Você pode até mesmo concentrar os esforços de vendas em clientes com maior potencial para a compra.

Então, dividir em categorias é essencial.

Por tipos de clientes

Como eu falei antes, existem clientes ativos e inativos.

Ou seja, aqueles que compram com regularidade e aqueles que deixaram de comprar de você por alguma razão, seja porque não gostaram do produto ou porque migraram para a concorrência.

Há também as pessoas que possivelmente vão se tornar clientes, pois já demonstraram interesse na marca, mas ainda não efetuaram a compra.

Essas pessoas são os prospects de venda.

Quando falo em prospects, também me refiro a consumidores sobre os quais você tem algum dado, como nome ou e-mail.

Então, se você organizar por tipos de clientes, terá três subdivisões:

• Ativos
• Inativos
• Prospects.

Por comportamento do cliente

Outra opção é organizar a carteira por comportamento do cliente.

Para isso, é necessário identificar quais ações ele realiza com a respeito da empresa.

Frequência de compra e tipo de produto adquirido são informações que devem ser levadas em conta.

Até porque o comportamento define o quanto o seu cliente é relevante para os lucros de vendas.

No livro Estratégia Competitiva (Iesde Brasil), Anderson Mota destaca que a lucratividade merece uma atenção especial.

“Há clientes altamente lucrativos, dependendo do mix de produtos e serviços que consomem, assim como há também o contrário, isto é, clientes que dão prejuízo durante o seu relacionamento”, alerta o autor.

Por análise do ciclo de venda

O ciclo de venda também é uma boa opção para gerir a carteira de clientes.

Para isso, você deve analisar as fases percorridas pelo cliente até o momento do pós-venda e quanto tempo leva para ele percorrer o ciclo.

Outra estratégia envolve identificar padrões.

Por exemplo: existe algum estágio do ciclo de vendas em que os clientes geralmente passam a ser inativos?

Dessa forma, você poderá elaborar estratégias específicas para cada etapa e otimizar as vendas.

10 Maneiras de como montar uma carteira de clientes

Além de definir o critério de organização da carteira, é importante colocar em práticas algumas estratégias extras para potencializar a sua base de clientes.

Por isso, eu selecionei 10 dicas fundamentais que podem ajudar nessa hora.

1. Defina um perfil de clientes

Aqui a ideia é definir o perfil de cliente ideal, aquele que tem mais propensão a ser um comprador regular e que tem um índice de lucratividade satisfatório para a empresa.

Para isso, é necessário mapear todas as suas características, como idade, região em que mora, faixa salarial, necessidades, desejos e soluções das quais precisa.

A criação de uma persona ajuda nesse processo.

Ela é uma representação de um grupo de clientes reais que facilita o processo de elaboração de estratégias de vendas.

Mas caso a sua carteira de clientes seja composta por outras empresas, operando no modelo B2B, também é preciso definir o perfil ideal.

Nesse caso, o mapeamento será de características como porte, segmento de atuação, localização geográfica e faturamento.

2. Use as redes sociais para networking

As redes sociais podem ser verdadeira aliadas na hora de montar a carteira de clientes.

Lá você pode iniciar contato com amigos e colegas com os quais não fala mais e fazer publicações sobre o seu negócio.

A rede ideal para fazer é o LinkedIn, que é focada no âmbito profissional.

Mas outras plataformas, como Facebook e Instagram, também podem ser usadas.

Só que você deve ter cuidado para não exagerar e ficar chato.

Afinal, fazer networking não requer apenas falar de você.

É necessário criar uma relação que seja benéfica para ambas as partes, estando realmente interessado em criar uma via de mão dupla que gera resultados também para o seu possível cliente.

3. Indicações de clientes

Outra forma de ampliar a carteira é promover uma experiência tão incrível para os seus clientes atuais que eles vão indicar o seu produto para outras pessoas.

Esse tipo de recomendação passa credibilidade e é uma prova de que você entrega algo valoroso para o consumidor.

A estratégia de indicação também é conhecida como marketing boca a boca.

No livro Marketing: novas tendências (Saraiva, 2017), Dennis Reade, Jeferson Mola, Sérgio Ignacio e Marcos Rocha afirmam que essa estratégia consiste em fazer ações mercadológicas com o objetivo de dar às pessoas um motivo para falar dos seus produtos ou da empresa.

Dessa forma, segundo eles, é possível facilitar a ocorrência desse tipo de conversa entre as pessoas.

Quer ver uma forma simples de fazer com que clientes atuais indiquem você para as pessoas?

Invista em programas de recompensa por indicações, bonificações ou descontos especiais para clientes que o ajudam a aumentar sua base.

4. Contratar vendedores com carteira já montada

É fato: se você quer aumentar a carteira de clientes, precisa ter um time de vendedores que já possuem uma base considerável.

Portanto, o momento da contratação é essencial.

Pense que, ao contratar um vendedor com carteira montada, você estará trazendo também clientes de outras empresas concorrentes.

Sobretudo se o profissional tiver credibilidade no mercado, fazendo com que seus clientes atuais o sigam, independentemente da empresa em que ele estiver atuando.

5. Participar efetivamente de eventos e feiras de negócios

Se você quer vender, precisa ser visto pelas pessoas.

Então, nada melhor do que comparecer a eventos e feiras de negócios para criar networking.

Troque cartões e ideias, mapeie pessoas com as quais você pode fazer parcerias, aproveite para ouvir o que outros profissionais têm a dizer sobre a sua área.

Outra alternativa é promover eventos a partir da sua própria empresa.

Em um artigo para a revista Forbes, Jia Wertz, CEO da marca Studio 15, afirma que os eventos são uma excelente estratégia de marketing, porque geram visibilidade, menções na imprensa e tráfego de pessoas, por exemplo.

“Os eventos permitem que clientes em potencial conheçam outras pessoas, experimentem o que uma empresa tem a oferecer e tragam marcas à vida”, destaca.

Segundo a autora, permitir que clientes experimentem a sua marca ao invés de apenas comprarem produtos é uma ótima maneira de se diferenciar da concorrência.

6. Dar palestras e oferecer cursos

Seguindo a mesma linha dos eventos, você ainda pode palestrar e ministrar cursos para pessoas interessadas no seu segmento.

Dessa forma, você conquista autoridade na área e se torna uma referência para clientes em potencial.

Ainda pode disponibilizar canais de contato, como e-mail, para que os participantes tirem dúvidas com você.

E aí, já tem um prospect que, se bem trabalhado, pode integrar a carteira de clientes.

7. Pratique o marketing de conteúdo

Se você ainda não tem uma estratégia de marketing de conteúdo, está perdendo tempo.

Essa é uma ferramenta imprescindível para atrair pessoas interessadas na solução que você entrega, se portar como referência e gerar consciência de marca.

Portanto, na sua estratégia de marketing, use ferramentas como redes sociais, blog da empresa, e-books, webinars e cursos online para atrair tráfego.

Mas o seu conteúdo precisa ser relevante e resolver um problema do usuário.

Com o marketing de conteúdo, você ainda pode tornar um usuário que está no seu site em um lead de vendas.

Isso acontece, por exemplo, quando uma pessoa assina uma newsletter ou preenche um formulário em uma landing page.

E aí, consegue ampliar a carteira de clientes, sobretudo se souber conduzir o lead pelo funil de vendas, até que ele feche a compra.

8. Lembre-se dos clientes efetivos

Sabia que conquistar um novo cliente custa até 25 vezes mais do reter um cliente já existente (Harvard Business Review)?

Sim, o custo de aquisição de clientes (CAC) é alto e nem sempre compensa, principalmente se você já tiver uma carteira com um número satisfatório de consumidores.

E as chances de vender são ainda maiores.

Uma pessoa que já comprou de você provavelmente tem interesse no tipo de produto ou serviço que a sua empresa vende, concorda?

Então, não se esqueça dos seus clientes efetivos.

Concentre esforços para fidelizá-los e melhorar a qualidade da carteira.

9. “Aqueça” os clientes inativos

Olhe para a sua carteira de clientes.

Quantos deles estão inativos?

Provavelmente, eles estão precisando de uma motivação extra para efetuar uma nova compra.

Por isso, você deve criar estímulos para a compra e fortalecer o relacionamento com essas pessoas.

O primeiro passo é entender por qual razão ele parou de adquirir o seu produto.

Depois, criar estratégias junto à equipe de vendas para sanar as necessidades e desejos dele.

Assim, quando você percebe que um cliente vai se tornar inativo, é possível agir rapidamente antes que isso aconteça.

10. Diminua a carteira de clientes: menos clientes = MAIS oportunidades

A regra de ouro que você precisa considerar é a seguinte.

Na carteira de clientes, qualidade é mais importante do que quantidade.

Afinal, dar conta de vender para um grande número de pessoas é uma tarefa difícil.

E nem sempre essas pessoas estão interessadas em comprar nesse momento.

Mas se você reduz a carteira de clientes, ficando apenas com aqueles que são assíduos e trazem lucratividade, a verdade é que surgem mais oportunidades, sobretudo para qualificar as vendas.

“O papel da liderança inteligente é policiar sua equipe para trabalhar com quantos contatos consiga dar conta e atuar efetivamente”, afirma Marcelo Ortega, no livro Inteligência em vendas: o manual para os melhores líderes em vendas (Saraiva, 2017).

Por isso, a dica do autor é qualificar o banco de dados com o trabalho dos vendedores e segmentá-lo para alcançar resultados otimizados.

Conclusão

Organizar a carteira de clientes é fundamental para manter uma performance de lucros satisfatórias.

Afinal, se o relacionamento com o cliente não é bem trabalhado, é bem provável que ele recorra à concorrência.

Então, montar estratégias para cada perfil de cliente ou estágio em que se encontra no ciclo de vendas é a maneira de mantê-lo sempre ativo, comprando da sua empresa.

Para montar a sua carteira de clientes, eu recomendo que você tente seguir ao máximo as dicas que eu trouxe ao longo deste artigo.

Compareça a eventos, promova cursos e palestras, faça marketing de conteúdo e use as redes sociais a seu favor.

Durante esse processo, não se esqueça de que carteira de clientes com um número elevado de pessoas nem sempre é sinônimo de bom negócio.

É melhor ter uma carteira reduzida, com clientes ativos e fiéis, do que uma carteira ampliada, mas que não traz lucratividade para a empresa.

Pense nisso, ok?

E comece já a organizar a base de clientes do seu negócio para aumentar a performance de vendas.

Ficou com alguma dúvida?

Tem uma sugestão extra que eu não citei no texto?

Compartilhe abaixo nos comentários para que possamos ampliar a discussão sobre o assunto.

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