Você sabe como influenciar pessoas?
Seja para fechar negócios, conquistar clientes, adquirir vantagens ou simplesmente convencer o público, é muito importante saber lidar com o outro.
No mundo corporativo, por exemplo, há diversas circunstâncias nas quais esse tipo de habilidade pode ser útil.
Pense em um time de vendedores, que precisa desenvolver diálogos com clientes o tempo todo.
Ou em uma entrevista de emprego para a qual você deseja muito ser contratado.
Pois é, a arte de persuadir e fazer com que terceiros ajam de acordo com o que você deseja é uma valiosa competência para as mais diversas finalidades.
Se você quer aprender a influenciar pessoas, chegou ao lugar certo.
Neste texto, falo sobre alguns truques e dicas testados e aprovados para aumentar o seu poder de persuasão.
Então, vamos em frente?
Como influenciar pessoas? 17 Dicas Valiosas
Antes de passar às dicas e ensinar a você como influenciar pessoas, quero contar uma rápida história que vale para a sua reflexão.
Pense em um pequeno empresário que queria conquistar novos investimentos para o crescimento do negócio.
Em uma reunião, ele se encontrou com alguns potenciais candidatos a injetar recursos em sua empresa.
Passou dias criando uma apresentação memorável, que achava ser capaz de extrair todas as dúvidas.
No entanto, saiu do encontro sem nenhuma proposta.
Você sabe me dizer o motivo?
Uma das prováveis razões é, justamente, a sua total falta de capacidade de influenciar pessoas.
Sua falta de toque de Midas na hora de responder aos questionamentos, pouca flexibilidade no discurso e outras pequenas falhas podem fazer toda a diferença.
A boa notícia é que existem pessoas que são especialistas na área.
Elas desenvolveram estudos e táticas para aumentar o poder de persuasão sobre os demais.
A seguir, conheça algumas das principais dicas utilizadas para convencer e influenciar pessoas.
1. Acene com a cabeça
Não são só as palavras que influenciam pessoas.
A linguagem corporal também tem grande responsabilidade na hora de convencer.
Acenar com a cabeça, por exemplo.
As pessoas são mais inclinadas a aceitar sugestões quando acompanhadas de uma leve indicação.
Esse simples gesto estimula a concordância.
Existem estudos que comprovam que temos a tendência de agir exatamente igual ao locutor enquanto conversamos – uma espécie de espelho.
Nesse caso, é bem provável que o interlocutor se sinta tentado a também acenar com a cabeça e realizar o que você pediu.
Por isso, principalmente na hora de solicitar um favor, pratique essa ação e veja a mágica acontecendo.
Exemplo:
— Você poderia me passar o seu e-mail para eu voltar a entrar em contato? (acene com a cabeça).
2. Utilize o storytelling
Nós ouvimos histórias desde que nascemos.
Não tem jeito: prestamos mais atenção quando há personagens, reviravoltas e experiências sendo contadas.
Isso porque há uma sensação de empatia.
O ser humano tende a se colocar no lugar dos personagens enquanto escutam uma boa história.
É por isso que, ao tentar convencer pessoas, procure utilizar exemplos e casos reais.
Além de garantir que o receptor está ouvindo, você fará com que ele pense exatamente como o protagonista.
Muito interessante, não é mesmo?
Exemplo:
— Eu tive um cliente que teve o mesmo problema. Há alguns meses, enquanto conversávamos, o Luís disse que não via nenhuma solução. Mas com algumas pequenas mudanças de processos tudo mudou.
3. Repita o que você ouve
Existe uma técnica chamada escuta reflexiva.
Nela, você reafirma o que a outra pessoa acabou de dizer, para então complementar com o seu próprio raciocínio.
Essa atitude mostra que você está interessado no que o outro tem a dizer.
Mais: gera empatia imediata, já que passa a impressão de concordância.
Com isso, você conquista a simpatia do ouvinte e consegue manter o diálogo por mais tempo.
E tempo é exatamente o que você quer ao tentar convencer alguém.
Exemplo:
— Sim, eu concordo que há muitos passos até chegarmos ao objetivo. Mas, se fizermos dessa maneira, certamente chegaremos lá.
4. Não corrija as pessoas
Muitas vezes, corrigir as pessoas traz uma impressão errada.
Apontar o dedo e dizer que aquele com quem você conversa cometeu um erro pode ser um tiro no pé.
Em vez disso, que tal tentar entender o contraponto e explicar, de maneira calma e educada, que existe um outro ângulo de visão?
Exemplo:
— Muitas pessoas também já passaram por isso. No entanto, há outro ponto a ser considerado.
5. Fale na terceira pessoa do plural
Quando você utiliza a terceira pessoa do plural, automaticamente, passa a ideia de senso coletivo.
Por isso, em vez de focar nos benefícios para um ou outro, que tal trazer a impressão de que as dificuldades enfrentadas serão superadas em conjunto?
Isso, certamente, pode fazer toda a diferença na hora de influenciar pessoas a realizarem uma ação desejada.
Exemplo:
— Eu entendo que esses problemas podem atrapalhar bastante, mas nós podemos superá-los.
6. Faça uma oferta irrecusável
Uma das técnicas mais conhecidas do copywriting consiste em fazer uma oferta irrecusável.
No entanto, você também pode transferi-la para a conversação.
Quando você coloca as cartas na mesa, é a hora da decisão. Por isso, utilize a ação em um momento propício.
Às vezes, será necessário dar um tempo para a pessoa pensar. No entanto, existe a chance de ela aceitar a proposta imediatamente.
Exemplo:
— Eu sei como solucionar o seu problema em menos de dois meses. Para isso, basta aceitar o que estou propondo.
7. Imite o comportamento
Como você já deve ter percebido, a empatia é o sentimento-chave na hora de convencer e influenciar pessoas.
Por isso, imitar o comportamento do outro é uma ótima ideia.
Quando isso acontece, ele o enxergará como um igual e as chances de concordar com você aumentam bastante.
A isso, dá-se o nome de mimetismo.
Exemplo:
— Eu também gosto bastante de assistir a jogos de tênis (cruzando as pernas, imitando a pessoa).
8. Faça elogios
Todo mundo gosta de receber elogios.
Para convencer pessoas, principalmente no mundo corporativo, trazer à tona feitos e qualidades é um ótimo recurso.
Apenas tome cuidado para que não pareça forçado.
Nesse caso, o ideal é que você já tenha uma bagagem sobre a pessoa ou a empresa na qual ela trabalha.
Assim, os elogios não vão soar tão falsos.
Exemplo:
— A ação que vocês fizeram no mês passado foi tema de debate com alguns companheiros de time. Todos nós gostamos muito e pretendemos repeti-la em nossa estratégia.
9. Use o nome das pessoas
Chamar as pessoas pelo nome é uma maneira de trazê-las para perto.
Quando o contrário acontece e você se esquece do seu nome, o mais provável é que elas se sintam ofendidas e o afastem de seu objetivo.
Ao chamar uma pessoa pela maneira que ela prefere, você está reforçando sua identidade.
Assim, tome todo o cuidado para se referir ao interlocutor da maneira que ele se sente à vontade.
Exemplo:
— Como eu dizia, Marina, esse cliente teve ótimos resultados com a aplicação do produto.
10. Aprenda a discordar
Saber discordar é uma dádiva.
Isso quer dizer que você tem uma ideia diferente, mas não a impõe sobre a da pessoa com quem está conversando.
Apresentar contrapontos de maneira sutil é uma arte que poucos dominam.
Porém, quando feito da maneira correta, tem um grande poder de trazer o ouvinte para o seu lado.
Exemplo:
— Esse é um ponto interessante, mas você já pensou que… (complementar o raciocínio).
11. Peça em etapas
Em um diálogo, é preciso colocar peça sobre peça.
Se você tentar construir o quebra-cabeças inteiro de uma vez, o mais provável é que você confunda a pessoa.
Por isso, vá com calma.
Cada solicitação de reflexão deve ser feita de maneira calculada.
Não passe com a carroça nas frentes dos bois ou o outro pode perder totalmente o interesse na conversa.
Exemplo:
— Você pode me dizer qual é a primeira coisa que vem à sua cabeça quando falamos em soluções de marketing?
(Depois da resposta)
— Certo, e como vocês lidam com esse problema?
(Depois da resposta)
— E se eu lhe dissesse que há uma alternativa mais eficiente?
12. Demonstre interesse
Ser um bom ouvinte também é um importante fator para influenciar pessoas.
Mas não é só isso.
As pessoas gostam quando você demonstra interesse no que elas têm a dizer.
Estimule o ouvinte a falar e mostre que você se importa com suas ideias e opiniões.
Exemplo:
— No ano passado realizamos um novo projeto que foi um fracasso.
— É mesmo? O que aconteceu?
13. Timing correto
Saber a hora de dizer as coisas é essencial se você deseja provocar impacto em alguém.
É preciso aproveitar as oportunidades para que o assunto surja naturalmente e evitar simplesmente jogar as coisas em cima do ouvinte.
O ideal é interligar um tema em outro, deixando o diálogo mais orgânico.
Exemplo:
— Já que você falou sobre isso, eu me lembrei de uma coisa… (iniciar o novo assunto).
14. Escassez
A escassez é outro recurso muito interessante muito utilizado em estratégias de marketing digital, principalmente e-mail marketing e links patrocinados.
Trata-se da colocação de algo que tem prazo ou quantidade limitada, o que causa a sensação de emergência no ouvinte (ou cliente).
Exemplo:
— Eu só tenho mais duas vagas para o curso em questão. Consigo segurá-la para você, mas só até amanhã.
15. Amigos e Autoridades
Citar outras pessoas ou autoridades no assunto é um ótimo meio para convencer pessoas de que uma ideia funciona.
Esse recurso é também chamado de prova social.
Basicamente invoca-se um terceiro, trazendo a comprovação do que está sendo dito.
Exemplo:
— Esse modelo de negócio foi inventado pelo autor do livro (nome do livro), e comprovado pelas empresas (nome das empresas).
16. Reciprocidade
O fator reciprocidade significa fazer algo para receber algo em troca.
Simples assim.
Em outras palavras, é preciso dar para receber.
Isso é muito comum, inclusive no mercado digital.
Em ações de inbound marketing, por exemplo, é muito comum oferecer materiais ricos (como e-books, por exemplo) para que o usuário forneça o endereço de e-mail.
Exemplo:
— Eu lhe darei um período de experimentação grátis do produto e volto a entrar em contato para saber se você tem interesse em fechar o negócio.
17. A forma como fala
A maneira como você fala também é de grande valia na hora de convencer alguém.
Nesse caso, me refiro ao tom de voz escolhido ao interagir com o outro.
Por isso, vale a pena treinar em frente ao espelho diante de cada reação para não correr o risco de não saber lidar com determinada situação.
Aproveite para ler meu artigo sobre rapport, que tem tudo a ver com o assunto.
Motivos pelos Quais Gostamos de Alguém
Existem alguns fatores psicológicos que nos fazem gostar de uma pessoa.
Isso não sou eu quem digo, mas estudiosos que testaram e comprovaram por meio de intensas pesquisas.
E, para influenciar pessoas, o primeiro passo é fazer com que elas se sintam à vontade para desenvolver a afeição conosco.
A seguir, conheça alguns dos motivos que levam a esse objetivo.
Atratividade Física
Em 2005, Olson e Marshuetz comprovaram que a maneira com a qual enxergamos alguém tem total influência sobre as decisões que tomamos.
Por isso, na hora iniciar o diálogo, é importante se preocupar com a aparência.
É claro que cada caso é um caso, mas esteja sempre preparado para causar uma boa impressão logo de cara.
Semelhança
Um ano antes, em 2004, Burger e outros autores trouxeram à tona alguns estudos que mostram que a semelhança é outro ponto importante para o convencimento.
O ser humano tende a se afeiçoar com pessoas que se parecem, não necessariamente fisicamente.
Porém, gostos semelhantes, formas de se vestir, gestos e personalidade contam muito na hora de influenciar os outros.
Contato e Cooperação
Por fim, você sabia que tanto o contato quanto a cooperação têm impacto direto no modo como influenciamos pessoas?
Pois é.
Quanto mais tempo você passar com o outro, maiores as chances de você atingir o seu objetivo.
Aos poucos, a relação de confiança aumenta e podemos planejar novos métodos de fazer o ouvinte realizar uma ação desejada.
Conclusão
Neste texto, trouxe para você dicas sobre como influenciar pessoas.
Não se trata de usar artifícios para manipular outros, mas de recorrer às informações certas para promover o seu ponto de vista e encaminhar a ação desejada.
Pode ser o fechamento de um negócio ou uma estratégia de venda.
Seja qual for o seu objetivo, você está mais bem preparado para analisar as técnicas e tirar o melhor proveito delas.
Cada uma pode ser praticada e utilizada para que você aumente o seu poder de persuasão no dia a dia.
Então, qual estratégia para influenciar pessoas mais agrada você?
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