Sua empresa pode ter um ou um milhão de funcionários: eu aposto que todos eles gostariam de saber como aumentar as vendas.
Uma boa estratégia de vendas é fundamental para manter qualquer negócio sempre funcionando.
Se você acha que já tentou de tudo e, ainda assim, sente que sua empresa está estagnada, não precisa morrer na praia.
Às vezes, não é fácil mesmo enxergar onde estamos errando.
Foi por isso que eu preparei esse post sobre como aumentar as vendas com 20 dicas para você usar na sua empresa.
Você vai ver que, com um pouco de planejamento, é possível alcançar resultados mais que satisfatórios.
Portanto, não perca tempo e vem comigo!
Como aumentar as vendas: 20 dicas fundamentais
Para aumentar as vendas, estes são os passos imprescindíveis:
- Invista em recursos e pessoas
- Faça treinamentos e motive os funcionários
- Trabalhe a geração de leads
- Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores
- Impulsione seus investimentos de marketing
- Pratique upsell e cross sell
- Ofereça a seus clientes um cartão-presente
- Diferencie-se
- Tenha uma estratégia de preços
- Crie um programa de recuperação de clientes
- Conheça muito bem o seu público alvo
- Aposte no relacionamento com o cliente
- Identifique e avalie a concorrência
- Esteja por dentro das novidades do mercado
- Adapte-se ao mercado
- Analise os fatores internos e externos
- Defina o objetivo de como aumentar as vendas
- Venda o que o cliente quer comprar
- Acompanhe o pós-venda
- Acrescente mais valor do que o preço
A verdade é que ter boas ideias para aumentar as vendas nem sempre é fácil e não acontece da noite para o dia.
Para alcançar esse objetivo, existem vários fatores que devem ser levados em consideração.
Se você quer realmente saber o que fazer para aumentar as vendas, confira o detalhamento sobre as 20 dicas que vou apresentar agora.
1. Invista em recursos e pessoas
Antes de satisfazer os seus clientes, é preciso garantir a felicidade dos seus colaboradores.
Afinal, eles são a maior referência que sua empresa pode ter.
Também não deixe de investir em ajuda especializada.
Uma consultoria, por exemplo, tem muito a contribuir com a gestão da sua empresa, uma vez que o profissional ou empresa contratada ajuda a rever estratégias, readequar gastos e identificar novas oportunidades.
Além disso, não há nada como um olhar de fora para trazer um outro ponto de vista sobre a empresa com neutralidade, não é mesmo?
2. Faça treinamentos e motive os funcionários
Muita gente pensa que motivar funcionários é apenas compensar financeiramente por alguma atividade, como uma forma de bônus. A motivação vai além disso.
É preciso dar um propósito à equipe para que ela entenda o quanto o trabalho dela é importante não apenas para o sucesso da empresa, mas por uma causa maior.
Invista também na qualificação dos funcionários com treinamentos periódicos.
Quanto mais preparado eles estiverem, melhor será a performance nas vendas.
3. Trabalhe a geração de leads
Todo esforço aqui é bem-vindo.
Os leads são os tão esperados futuros clientes, a grande aposta de qualquer empresa para dar continuidade aos negócios.
Então, me responda: suas estratégias de marketing digital estão afiadas?
Se não, está mais do que na hora.
Você precisa começar produzir conteúdo de qualidade em seus canais regularmente, investir em SEO e o que mais for necessário para bombar sua marca em blogs e nas redes sociais.
Mesmo que os leads não adquiram seu produto de imediato, eles podem, por exemplo, assinar sua newsletter e acompanhar seu trabalho para um dia fechar negócio com você.
4. Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores
Durante muito tempo, vender na mesma empresa que o colega era o mesmo que competir. Ambientes empresariais eram uma verdadeira guerra.
Competitividade não é ruim, contanto que seja saudável. Isso quer dizer que o sucesso de um vendedor deve servir de inspiração para os outros.
Todo mundo sabe que, se o ambiente não é harmonioso, acordar para ir trabalhar passa a ser uma tortura. E é claro que isso vai afetar diretamente na produtividade da empresa.
A verdade é que cada funcionário é diferente e é seu dever identificar suas características.
Uns são mais comunicativos, outros têm mais visão, há aqueles com mais inteligência emocional, enfim.
Procure valorizar o que cada um tem de positivo e incentive-os. Por outro lado, identifique também as fraquezas e ajude-os a superá-las.
Algumas tarefas podem ser melhor direcionadas de acordo com as aptidões de cada um.
E que tal estimular uma boa convivência também fora da empresa?
Pode ser um happy hour após o expediente ou o famoso churrasco no fim de semana.
Tudo isso ajuda a reforçar laços de amizade e manter a equipe unida.
5. Impulsione seus investimentos de marketing
Não importa o tamanho da sua empresa ou há quanto tempo ela está no mercado: o marketing sempre será fundamental para sua estratégia de vendas.
Infelizmente, muitas empresas ainda deixam essa etapa de lado alegando não haver verbas suficientes para o marketing.
Acontece que marketing não é gasto: marketing é investimento.
Acredite: todo esforço dedicado a esse setor dará algum tipo de retorno para sua empresa.
Sem o marketing, sua empresa fica simplesmente invisível para os clientes.
6. Pratique upsell e cross sell
Já ouviu falar na frase: “O que não é visto, não é lembrado”?
Claro que sim.
Para vendas, ela também se aplica.
E uma das formas mais eficientes de aumentá-las é oferecer a aos clientes uma versão melhorada do produto que eles já iriam adquirir ou algo complementar à compra.
Estou falando de upsell e cross sell, respectivamente.
Esses dois conceitos, além de reter os clientes, irão ajudar a elevar o ticket médio da sua empresa.
7. Ofereça a seus clientes um cartão-presente
O cartão-presente é um dos vários mimos que você pode oferecer ao seu cliente para manter um bom relacionamento com ele.
A vantagem desse tipo de brinde é que ele é de fácil confecção (pode ser físico e também virtual, enviado por e-mail) e deixa a escolha do produto a critério do cliente por um valor previamente determinado.
Ao fazer a troca do cartão pelo presente, o cliente sempre pode acabar inteirando o valor para comprar algo mais caro, ou até aproveitar para levar outros produtos.
É claro que não precisa ser nada de valor muito elevado.
A ideia aqui é fazer com que o cliente se sinta especial e se mantenha perto de você.
As premiações podem acontecer em datas comemorativas como aniversários, dia das mães, dia dos pais, etc.
8. Diferencie-se
Foi-se o tempo em que preço menor e bom atendimento garantia a preferência dos consumidores.
Isso todo mundo já sabe e (quase) todo mundo já faz.
Na verdade, os consumidores até preferem desembolsar a mais em troca de uma boa experiência. E é isso que você deve proporcionar a eles.
Seja o melhor em tudo: tenha os melhores produtos e serviços e faça questão de encantar seu consumidor.
9. Tenha uma estratégia de preços
Você não quer colocar um preço excessivamente alto para não afastar os clientes. Também não quer baixar demais para não sair no prejuízo.
Mas você sabia que preço baixo não fideliza cliente? Isso pode até atraí-lo a princípio, mas é a experiência com a sua marca que vai torná-lo fiel.
É importante sempre ter em mente que, mais do que um preço alto ou baixo, o cliente está disposto a pagar um valor justo por aquilo que satisfaça as necessidades dele.
Como estratégias, você sempre pode recorrer a:
- Descontos temporários: preço “alto-baixo” costuma atrair clientes
- Preço líder: redução do preço de produtos líderes
- Preços sazonais: variação de preço em determinadas épocas do ano
- Preço por volume: desconto para quem comprar quantidades maiores
- Preço psicológico: preços como R$ 9,90 são mais atraentes para o consumidor do que R$ 10,00. Mesmo que a diferença entre os dois exemplos seja mínima, é a sensação de desconto que fala mais alto.
10. Crie um programa de recuperação de clientes
Às vezes, por mais que a gente pense que está fazendo tudo certo, alguns clientes simplesmente vão embora.
Ter um programa de recuperação de clientes é importante para ajudar a entender o que está acontecendo e recuperar os clientes perdidos.
Será que você prometeu a seu cliente algo que não conseguiu cumprir, criando uma falsa expectativa?
Ou foi a qualidade do seu produto ou serviço que piorou?
Este infográfico traz um programa de recuperação de clientes em 8 passos:
- Analise
- Identifique
- Pesquise
- Melhore
- Comunique
- Use tecnologias de CRM
- Facilite
- Nutra.
11. Conheça muito bem o seu público-alvo
Básico, não é? Mas muitas empresas ainda insistem em ignorar essa etapa.
Se você pretende atrair seus clientes em potencial, você precisa descobrir tudo sobre eles: interesses, desejos, preferências e necessidades.
Uma vez que você entende seu público de verdade, fica mais fácil oferecer a ele exatamente o que ele quer e na hora que ele precisa.
E para saber tudo isso, não basta contar com a intuição. É preciso fazer pesquisas, descobrir em quais redes sociais ele está, pedir por feedbacks e sempre ouvi-lo.
Assim, você não só atende melhor suas preocupações mais urgentes como direciona as estratégias de marketing para os canais certos, evitando gastos de recursos desnecessariamente.
12. Aposte no relacionamento com o cliente
Tão importante quanto conquistar novos clientes é manter aqueles que você já tem.
A diferença é que a segunda opção é muito mais barata. De cinco a sete vezes para ser mais exato, segundo o nosso mestre Philip Kotler.
Afinal, o cliente atual já conhece seus produtos e, provavelmente, tem uma opinião formada sobre a sua marca.
Resta a você nutrir esse relacionamento para ele não ir embora nunca mais.
Por isso, mantenha-se presente e atento aos anseios de quem compra com você.
Sempre que puder, se coloque no lugar dele. O mundo precisa de empatia, e um cliente nunca esquece quando se sente valorizado.
13. Identifique e avalie a concorrência
Sua empresa não é uma ilha isolada.
Para conseguir um diferencial, você precisa conhecer e saber tudo o que seus concorrentes andam fazendo.
Portanto, pesquise. Pergunte. Se informe sobre os preços para se manter competitivo.
Em um bate-papo despretensioso, procure saber dos seus fornecedores que produtos seus concorrentes compram.
Avalie também qual a percepção dos seus clientes sobre a concorrência.
Não deixe nenhuma empresa de fora: tanto as que fracassaram quanto os maiores cases de sucesso do seu segmento.
No primeiro caso, porque você não quer incorrer no mesmo erro.
No segundo, porque você não vai fazer igual. Você vai fazer melhor.
14. Esteja por dentro das novidades do mercado
É verdade que o mercado sempre esteve em constante evolução. Mas nada se compara com a velocidade com que tudo isso tem acontecido nas últimas três décadas.
Com a popularização da internet, o mundo globalizado e as pessoas cada vez mais conectadas, o mercado na era digital já não é o mesmo de ontem.
Portanto, fique atento às novidades!
Sempre haverá novas tecnologias e ferramentas que você poderá usar em seu favor.
15. Adapte-se ao mercado
De nada adianta estar antenado a tudo o que acontece em volta se não estiver disposto a rever a forma de trabalhar.
É batata: quem não se adapta ao mercado acaba sendo engolido por ele.
Basta lembrar do que aconteceu com as gigantes Blockbuster e BlackBerry.
16. Analise os fatores internos e externos
Você já ouviu falar em ambiente de marketing?
Essa expressão ensina para nós que o sucesso das empresas não depende apenas do que acontece internamente.
Há diversos fatores – inclusive sociais – que devem influenciar na tomada de decisões estratégicas importantes.
Uma das formas de identificar esses fatores é por meio da Análise SWOT ou FOFA: refere-se às forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de uma empresa.
17. Defina o objetivo de como aumentar as vendas
Foi Abraham Lincoln que disse uma vez: “Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando meu machado.”
E o cara sabia das coisas.
Exageros à parte, a verdade é que, quanto mais claros são nossos objetivos, mais certos estamos de onde queremos chegar e quais caminhos vamos utilizar para isso.
Portanto, defina metas. De preferência, que sejam claras e simples.
Que sejam… SMART!
Para quem não sabe, o termo que significa inteligente em inglês é, na verdade, uma sigla utilizada para ajudar no alcance de objetivos – e que pode te dar um empurrãozinho nessa etapa.
SMART quer dizer que suas metas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes dentro de um determinado período de tempo.
Aposte também em relatórios, planilhas e toda tecnologia que puder conta para organizar essa tarefa.
Isso poupa um tempo precioso.
Depois, não se esqueça de acompanhar a evolução e monitorar os resultados.
18. Venda o que o cliente quer comprar
Lembra o que eu disse sobre a importância de conhecer muito bem seu público-alvo?
É por aí.
Só assim você vai descobrir exatamente o que seu cliente quer.
Mais do que isso: um bom vendedor deve, inclusive, antecipar os desejos do consumidor, identificando o problema e levando a ele soluções antes mesmo que ele perceba tais necessidades.
19. Acompanhe o pós-venda
Você faz todo um esforço para atrair seu público-alvo, captar o lead, transformá-lo em cliente e, depois que ele finaliza a compra, você simplesmente esquece que ele existe.
Sinto lhe informar, mas você está cometendo um belo de um erro.
Isso porque existe uma estratégia imprescindível chamada pós-venda – é o conjunto de ações que você deve realizar para mostrar que você realmente se importa com a satisfação do seu cliente.
Faça um teste: reserve um tempo para entrar em contato com os clientes sem compromisso.
Pergunte como eles estão, se o produto adquirido está atendendo às suas expectativas, ouça-os com atenção. Não tente vender nada.
E o que você ganha com isso? Vendas futuras.
20. Acrescente mais valor do que o preço
Ué, mas preço e valor não são a mesma coisa?
Não! Não mesmo.
E toda empresa tem a obrigação de saber a diferença entre essas duas palavrinhas.
Preço é o que você paga. Valor é o que você leva.
Para entender melhor, vamos pensar no iPhone.
Para algumas pessoas, gastar milhares de reais em um smartphone que tem praticamente as mesmas funções de outra marca que o vende pela metade do preço pode parecer absurdo.
Mas, para os fãs da Apple (que não são poucos), todo o investimento no aparelho vale a pena. E sabe por que isso acontece?
Porque eles enxergam valor ali. Para eles, pagar um preço alto pelo iPhone é comprar toda uma experiência: bom gosto, qualidade, confiança, tradição, e, por que não, status.
Pois bem. Parece que temos muito a aprender com Steve Jobs.
Uma empresa que vende valor vende também posicionamento, e o consumidor está atento a tudo isso.
Lembre-se: preço é arbitrário. Valor é fundamental.
Conclusão
Sem uma boa estratégia de vendas, não há empresa que se sustente.
Felizmente, existem várias formas de ajudar nessa tarefa.
É preciso levar em consideração fatores como equipe motivada, análise da concorrência, geração de leads, pós-vendas e mais uma série detalhes que fazem toda a diferença.
Neste post, eu mostrei como aumentar suas vendas com 20 dicas práticas para você usar na sua empresa.
E os seus negócios, como andam? Está pronto para turbinar suas vendas?
Deixe seu comentário e compartilhe conosco a sua opinião sobre o tema e os resultados de suas estratégias.
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