A proposta de valor estabelece o diferencial competitivo de uma empresa perante a concorrência. Ela é composta pelo valor entregue ao cliente a partir dos produtos e serviços. O objetivo é satisfazer necessidades e desejos do consumidor, resolvendo os problemas que ele apresenta, e ser a primeira opção dele na hora da compra.
Quer entender melhor o que é proposta de valor e como aplicar em seu negócio?
Se você ainda não definiu o benefício principal que entrega para o cliente, chegou ao lugar certo.
A proposta de valor é, basicamente, o diferencial da empresa no mercado.
É um recurso importante nos negócios, pois deixa claro para o consumidor por que ele deveria comprar de você, e não do concorrente.
E para aproveitar ao máximo, você deve transmitir essa mensagem para o consumidor de forma clara, transparente e com linguagem adequada.
Quer saber mais sobre a proposta de valor?
Navegue pelos tópicos deste artigo:
- O que é proposta única de valor
- 4 passos para criar uma proposta de valor
- Aspectos fundamentais
- 11 tipos de proposta de valor
- Exemplos
- Canvas da proposta de valor.
Preparado?
Vamos nessa.
O que é uma proposta única de valor?
A proposta única de valor é o fator que diferencia um negócio perante a concorrência.
Ela consiste no principal benefício que uma organização entrega ao cliente a partir dos seus produtos e serviços.
Trata-se do porquê uma pessoa deve comprar de uma empresa em detrimento de outra.
Em um mercado competitivo, oferecer uma proposta de valor clara, objetiva e forte é crucial para atrair e fidelizar clientes.
“A proposta de valor de uma marca é uma afirmação dos benefícios funcionais, emocionais e de auto-expressão oferecidos pela marca que proporcionam valor ao cliente”, define David Aaker, no livro Construindo marcas fortes (Bookman, 2009).
O que é a proposta de valor do Canvas?
O Canvas da proposta de valor consiste em uma ferramenta útil para quem busca a definição do diferencial da sua empresa.
E há uma boa razão para você aplicá-la.
Com ela, é possível alinhar os benefícios do seu produto ou serviço com as necessidades e desejos do cliente.
Como veremos adiante no texto, essa ferramenta é um complemento ao Canvas do modelo de negócio.
4 Passos para criar uma proposta de valor de uma empresa
Então, curioso para saber como se elabora a proposta de valor?
É só continuar a leitura para conhecer quatro etapas fundamentais.
Investigue o seu público-alvo
O primeiro passo é conhecer o seu cliente potencial.
Essa medida é crucial para entender as necessidades, dores e desejos do público-alvo e, logo, direcionar a proposta de valor da empresa.
Além disso, avalie dados demográficos, como idade, gênero e faixa salarial, por exemplo, para ter uma visão geral de quem são as pessoas interessadas no seu produto.
Para isso, uma boa estratégia é conversar com os clientes que você já tem e analisar a razão pela qual eles compram da sua marca.
Crie uma persona ou comprador ideal
A próxima etapa é reunir as informações coletadas e criar personas para o seu negócio.
Elas são personagens fictícios que representam grupos de pessoas reais que fazem parte do seu público-alvo.
A sugestão é utilizar a ferramenta Persona Canvas, que define vários aspectos do público-alvo: tendências positivas e negativas, dores, medos, oportunidades, esperanças e necessidades.
Investigue seus concorrentes
A proposta de valor é aquilo que diferencia a sua empresa das demais.
Então, é preciso conhecer o que a concorrência oferece, concorda?
Investigue o mercado a fim de perceber quais são as apostas dos concorrentes diretos e quais estratégias eles usam para atrair clientes.
Nesse momento, identifique pontos de melhoria na sua empresa.
Determine o principal benefício do seu produto
A partir do mapeamento dos concorrentes, é hora de avaliar qual é o seu diferencial.
Quais são as características do seu produto que fazem ele ser mais atrativo para o público-alvo?
Por que um consumidor deveria comprar de você ao invés do concorrente?
A partir da resposta obtida, dá para criar a proposta de valor.
Aspectos fundamentais de uma proposta de valor
Afinal, quais são os elementos que deixam a proposta de valor mais eficiente?
Clareza
Transmitir a sua mensagem com clareza e objetividade é fundamental para que o cliente entenda qual é a proposta de valor sem ficar com dúvidas.
Uma proposta clara é aquela que vai direto ao ponto, que expõe a ideia central da empresa e que apresenta fácil compreensão.
Linguagem
A linguagem precisa ser adequada ao público-alvo.
Mais uma vez, aqui fica evidente a importância de conhecer o cliente e criar uma persona.
Usar a mesma linguagem que o cliente significa aumentar a assertividade da mensagem e o engajamento das pessoas, já que é possível causar uma identificação entre elas e a marca.
Transparência
Outro aspecto fundamental é a transparência nas informações apresentadas na proposta de valor.
Nesse sentido, é preciso ter honestidade, ressaltando apenas benefícios que o produto realmente entrega.
Direcionamento
Por fim, saiba direcionar o público-alvo rumo aos benefícios que ele vai ter ao comprar de você.
Trata-se da sua mensagem principal, capaz de convencer o consumidor a se tornar um cliente.
Mas isso só é possível quando você tem uma ideia clara do que é a sua proposta de valor.
Passo a passo de uma proposta de valor impecável
Geralmente, a proposta de valor está disposta no site da empresa, de modo que o consumidor consiga encontrá-la facilmente.
Mas como criar esse recurso de forma impecável?
Veja, a seguir, quais são os elementos essenciais.
Título
O título é composto por no máximo duas frases curtas.
Elas devem sintetizar a vantagem do seu produto ou serviço em relação à concorrência.
Essa é a sua chance de, em poucas palavras, conquistar a atenção do consumidor.
Por isso, quanto mais impactante e criativo for o título, mais chances de ele continuar lendo o que vem a seguir.
Subtítulo
O subtítulo é composto por duas a três linhas que expandem a mensagem do título.
É o momento para abordar o que a empresa faz, para quem é o seu produto ou serviço e quais são as principais vantagens que ele proporciona para os clientes.
Bullet Points
Depois do subtítulo, o ideal é destrinchar os benefícios do seu produto em bullet points, também conhecidos como tópicos.
Eles são itens curtos dispostos em lista, que são facilmente lidos e criam destaque visual em relação ao restante do texto.
Imagens
Não se esqueça de incluir imagens no site ou mesmo nas redes sociais quando estiver falando da sua proposta de valor.
Elas são fundamentais para captar a atenção do público, ilustram as ideias que você apresentou em texto e tornam a experiência do usuário mais interessante de modo geral.
Conheça os 11 tipos de Proposta de Valor
É possível focar a sua proposta de valor em vários aspectos do produto ou serviço.
Na sequência, você vai descobrir 11 tipos diferentes. Vamos lá?
1. Desempenho
Uma possibilidade é focar a proposta de valor na qualidade do desempenho dos produtos ou serviços da empresa.
Nesse caso, eles precisam ser otimizados, apresentar usabilidade eficiente e, de modo geral, ter uma performance acima da média.
2. Novidade
Aqui estamos falando de empresas que apostam em inovação.
É quando uma marca oferece algo inédito ao consumidor ao criar um produto ou serviço ou mesmo quando realiza uma melhoria incremental a algo que já existe.
3. Personalização
A personalização consiste em adequar funcionalidades de produtos e serviços conforme o público específico que você atende.
E isso significa até mesmo oferecer diferentes opções para a sua clientela, conforme os subgrupos de perfis criados a partir dela.
4. Design
Se o seu foco é a qualidade e beleza do design dos produtos, sua proposta de valor pode ser embasada nesse pilar.
Afinal, o desenho dos produtos é um fator decisório na compra e ajuda a melhorar a experiência do consumidor com o item adquirido.
5. Faça todas as atividades necessárias
Outra proposta de valor possível é quando a empresa resolve todos os problemas do público-alvo a partir dos seus serviços ou produtos.
Por isso, esse tipo de proposta de valor é bem aplicado a serviços para empresas, como é o caso de agências de marketing digital e consultorias jurídicas ou contábeis, por exemplo.
6. Status
Já pensou por que o iPhone é um objeto de desejo atualmente?
Porque esse é um exemplo de produto que gera status para quem o utiliza.
Trata-se de um item que passa a imagem de poder e permite que os consumidores se integrem a um grupo social específico.
Também é o que acontece com marcas de roupas, sapatos e carros de luxo, por exemplo.
7. Preço
Se o preço dos seus produtos é mais baixo em relação à média do mercado, essa é uma boa proposta de valor.
Não há nada de errado em ter o preço como aspecto central para atrair clientes.
Afinal, isso não significa necessariamente que você oferece um produto ou serviço ruim.
8. Redução de Custos
Aqui o valor está no fato de a empresa reduzir custos para outras pessoas em processos que elas realizam no dia a dia.
Também é comum que essa seja a proposta de valor de soluções empresariais e aplicativos.
É o caso do Skype e do WhatsApp, que oferecem redução de custos, pois permitem comunicação via internet.
Outro exemplo são os bancos digitais, que surgem como alternativas às instituições tradicionais, mas geralmente com taxas mais baixas ou mesmo nulas.
9. Redução de Risco
Pense, por exemplo, em empresas que blindam carros.
O diferencial delas está justamente no fato de gerar segurança para motoristas e passageiros enquanto estiverem circulando pelas ruas.
Da mesma forma, seu produto faz com que as pessoas se sintam mais seguras?
Então, essa pode ser sua proposta de valor.
10. Acessibilidade
Consiste em tornar os produtos e serviços acessíveis para o consumidor, de modo que ele faça compras que, não fosse a sua oferta, ele não faria.
11. Conveniência
É quando o produto gera conveniência e praticidade para os consumidores.
Alguns exemplos incluem serviços como Airbnb, OLX e Uber, que facilitam a vida dos clientes nos seus respectivos segmentos: viagem, venda online e mobilidade urbana.
Exemplos de proposta de valor
Quer se inspirar em alguns exemplos?
Coca-Cola
A maior marca de refrigerantes do mundo tem como proposta de valor toda a experiência de beber uma Coca-Cola.
Segundo a marca, abrir uma garrafa ou latinha de Coca-Cola é sentir a felicidade.
Uber
A Uber tem como diferencial levar as pessoas de um canto a outro com conforto, segurança, facilidade e economia.
Starbucks
A proposta de valor da marca é criar um ambiente prazeroso e aconchegante, com excelência no atendimento e qualidade das bebidas.
Airbnb
O Airbnb oferece acomodações mais baratas e gera renda para quem aluga sua casa ou apartamento para turistas - uma proposta de valor que tem como prioridade o senso de comunidade e a economia colaborativa.
A proposta de valor da maior rede social digital do mundo é simples: conectar as pessoas e aproximar distâncias.
Proposta de valor de um restaurante
Agora que tal um exemplo geral, mas que mostra como é possível um mesmo tipo de negócio ter propostas de valor distintas?
Um restaurante, por exemplo, pode focar em diferenciais variados:
- Ambiente aconchegante
- Qualidade das refeições
- Preço baixo
- Experiência gastronômica.
Canvas Da Proposta De Valor
O Canvas da proposta de valor é uma ferramenta que aprofunda os principais blocos do Canvas de modelo de negócio (Business Model Canvas).
O foco da ferramenta é entender as necessidades do cliente e como a proposta de valor pode se adequar a elas.
Em outras palavras, é uma forma de alinhar o que você produz para quem você produz, otimizando as entregas para o consumidor.
Essa ferramenta é dividida em dois blocos: proposta de valor e perfil do cliente.
Em proposta de valor, são dispostos os seguintes itens:
- Produtos e serviços
- Aliviam as dores
- Criadores de ganho.
Já no perfil do cliente há:
- Tarefas do cliente
- Dores
- Ganhos.
Que tal conhecer melhor esses elementos?
É o que vamos fazer no tópico a seguir.
Tarefas do cliente
Na seção de tarefas do cliente, é preciso voltar o olhar para o cliente.
Descreva o que ele está tentando fazer, quais problemas está em busca de resolver, quais necessidades precisa satisfazer.
Dores
Ainda no bloco do perfil do cliente, é preciso elencar emoções negativas, riscos, experiências ruins e obstáculos enfrentados pelas pessoas enquanto tentam desenvolver as tarefas.
Ganhos
Já na parte de ganhos, descreva quais são os benefícios esperados e desejados pelo cliente.
Esse é o momento de focalizar nas emoções positivas.
Produto & Serviços
Mudando para o bloco de proposta de valor, o primeiro item diz respeito a produtos e serviços.
Nessa seção, descreva os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa que dão base à sua proposta de valor.
Aliviam as dores
É hora de avaliar como os seus produtos e serviços aliviam as dores do cliente, que você elencou anteriormente.
Criadores de ganho
Já em criadores de ganho, liste os benefícios e ganhos proporcionados pelo seu produto ou serviço ao cliente.
Dica de livro: Value Proposition Design
Que tal finalizar a leitura com uma dica de livro?
Para compreender a fundo a proposta de valor, a recomendação é a obra Value proposition design: como construir propostas de valor inovadoras, de Alexander Osterwalder, Greg Bernarda, Yves Pigneur e Alan Smith.
O livro tem como objetivo ensinar como funcionam os modelos de propostas de valor, como se aproximar do cliente e como evitar o gasto de tempo com ideias que não funcionam.
Os autores também explicam como é o processo de desenvolvimento e teste de propostas de valor para criar produtos e serviços alinhados às necessidades e desejos do consumidor.
E a obra ainda traz exercícios práticos, ferramentas e ilustrações para otimizar o aprendizado.
Conclusão
Depois de ler este artigo, tenho certeza de que você está pronto para iniciar a definição da proposta de valor do negócio.
Aplique todas as dicas e ferramentas apresentadas durante o texto, pois elas direcionam as reflexões necessárias.
Lembre-se de que o mais importante é que seu produto ou serviço seja capaz de atender às necessidades e desejos do cliente.
Quanto mais alinhada for essa relação, mais chances de você conquistar o consumidor.
Sem uma proposta única de valor, não dá para se diferenciar da concorrência.
Então, me responda: você já tem os primeiros traços de sua proposta de valor ou ainda nem começou a elaborá-la?
Ficou com alguma dúvida?
Vamos trocar ideias nos comentários abaixo.
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