Qual é o ticket médio do seu negócio?
Acredite: é bem importante saber a resposta.
Eu sei que pode parecer apenas mais um dos tantos indicadores de performance existentes no universo da gestão empresarial.
Mas basta entender o que significa ticket médio e para que serve que passamos a olhar para ele com outros olhos.
Conhecer seus números agrega valor às suas ações.
E, neste artigo, vou explicar as razões para isso.
Se você não sabe quanto fatura por cliente, é hora de se atentar à importância do indicador.
Fundamental para avaliar o desempenho do negócio, o ticket médio também atua como uma espécie de semáforo.
Quando sua empresa fatura alto por cliente, o sinal é verde.
Mas quando os resultados do faturamento já não são como antes, muda para amarelo.
É um alerta de que pequenas mudanças podem ser necessárias para melhorar os seus resultados financeiros.
Escrevi este artigo para ajudar você a não correr o risco de chegar ao sinal vermelho e fechar as portas do seu negócio por ter mais despesas do que receitas.
Vou explicar o que é ticket médio, quais são os elementos que o compõem e os motivos para levar esse indicador em consideração no seu planejamento.
E você não vai terminar a leitura sem antes descobrir como calcular o ticket médio de uma empresa e o que fazer para aumentá-lo.
Vamos lá?
O que é o ticket médio de uma empresa?
Ticket médio é uma tradução de Average Ticket Price, um indicador da performance de vendas de qualquer negócio, utilizado para descobrir o quanto cada cliente gasta com seus produtos e serviços. Em inglês, é comum que o conceito seja referenciado apenas pela abreviação: ATP.
Diferente do ticket de mercado, que era usado para pagar pelas compras, o significado da palavra “ticket” remete ao valor gasto pelo cliente em uma única operação.
Quando acompanhada de “médio”, quer dizer o quanto ele gasta em média nessa aquisição.
Para isso, leva em conta o total de receitas de vendas e o número de clientes que compraram em determinado período.
Com esses dados, é possível encontrar uma média, ou seja, o valor que cada um investiu na relação com a sua empresa.
Mas por que você precisa se preocupar em conhecer esse número?
É o que vou explicar agora.
Para que serve o ticket médio nas empresas?
Tudo que envolve a gestão de uma empresa está relacionado ao planejamento.
E se você descobrir que muitos clientes têm comprado de você, mas gastado pouco em cada operação, pode significar duas coisas:
- Muitos de seus produtos e serviços não têm despertado interesse do consumidor
- As soluções que oferecem agregam pouco valor ao faturamento.
O oposto se materializa quando, na média, os clientes têm sido generosos ao abrir a carteira.
Nesse caso, você tem produtos de alto valor agregado ou um mix de marketing que agrada à clientela.
E essa é apenas uma das aplicações do conceito.
Embora muito usado no cálculo do valor médio que clientes gastam em um determinado período de tempo, o ticket médio também tem outras funções.
Descubra quais são elas!
Para definir o processo comercial
Um ticket médio baixo pode indicar a necessidade de oferecer self-service ao cliente.
Afinal, se o valor médio gasto por ele mal cobre as suas despesas, o seu faturamento também será baixo.
E se o seu negócio está ganhando pouco e gastando muito, dificilmente poderá ter uma grande estrutura comercial.
Isso porque ela não vai se pagar.
Mais do que isso: é um risco real de falência.
Já o ticket médio mediano pode servir como um sinal de investir em um processo comercial mais arrojado, como inside sales ou marketing de afiliados.
E em vendas mais complexas, quando o ticket médio é alto, o mais indicado é incluir ao processo comercial field sales – uma forma de estreitar ainda mais o relacionamento com o cliente.
Então, o ticket médio negócio é que determina a estrutura ou estratégia comercial que a sua empresa vai poder utilizar.
Para facilitar o planejamento estratégico
Com a análise do ticket médio, é possível identificar quais são as deficiências do seu ciclo de vendas e correr atrás para contorná-las.
E convenhamos que reter um cliente é bem mais fácil do que atrair um novo consumidor, como já ensinou o mestre Philip Kotler, pai do marketing moderno.
Então, alcançar um maior ticket médio significa ter um aumento no faturamento da empresa, o que tem tudo a ver com sua saúde financeira e crescimento sustentável.
Para aumentar a percepção do produto no mercado
Ticket médio não reflete quanto tempo sua empresa existe, mas o valor que agrega ao potencial cliente.
Então, quanto mais seu produto ou serviço ajudar a resolver a dor de um cliente, maior deve ser o seu valor.
E quanto maior for o ticket médio, significa que maior é também o valor gasto pelos clientes em cada compra.
Sinal positivo para o aumento da percepção do produto no mercado.
Para aumentar ou reduzir a duração do ciclo de vendas
Para entender como o ticket médio influencia seu ciclo de vendas, tenha em mente que:
- Quanto maior for o ticket médio, maior tende a ser o ciclo de vendas
- Quanto menor for o ticket médio, menor tende a ser o ciclo de vendas.
Concorda que para comprar um carro, por exemplo, você leva muito mais tempo para pesquisar o melhor veículo e decidir pela aquisição?
Isso acontece porque automóveis possuem alto ticket médio.
Por isso, têm um ciclo de vendas maior e mais complexo.
Agora, se você quer comprar uma cerveja, dificilmente vai demorar para optar por aquela que mais agrada ao seu paladar.
E o ticket médio de bebidas populares, em geral, é baixo.
Então, o ciclo de vendas é muito menor.
O vendedor não vai precisar correr atrás do consumidor para convencer que uma IPA é mais amarga e encorpada do que uma Pilsen.
Como calcular o ticket médio de uma empresa em 6 passos
Entendido o conceito, é hora de colocar em prática.
Falar em cálculo de ticket médio pode assustar muitos profissionais por aí, mas é bem mais fácil do que parece.
Confira um passo a passo para conhecer o indicador na sua empresa agora mesmo:
1. Defina qual área será analisada
O ticket médio pode servir como base de diferentes áreas do processo de vendas, a exemplo de:
- Categoria de produto ou serviço
- Linhas de produtos
- Pontos de venda
- Regionais
- Vendedores.
2. Escolha um período a ser analisado
Quer entender como foram as suas vendas em uma determinada semana, mês, semestre ou ano?
Então, se concentre em olhar apenas para os dados referentes ao período de tempo escolhido.
Isso qualifica a sua amostra e facilita a aplicação do cálculo do ticket médio.
3. Separe os números que têm em mãos
Você só precisa ter em mãos alguns valores, que são:
- Faturamento bruto
- Volume de vendas (total de vendas)
- Número de clientes.
Ou seja, o quanto você faturou com vendas em determinado período e quantos clientes compraram nesse mesmo período.
Depois, é só uma questão matemática.
4. Use a fórmula adequada
Para calcular o ticket médio, escolha qual das duas fórmulas abaixo melhor atende ao seu objetivo de análise:
- Ticket médio = faturamento bruto / volume de vendas
- Ticket médio = soma total de vendas / número de clientes que compraram de você no mesmo período.
5. Mas não se atenha apenas a ele para avaliar o desempenho das vendas
Embora seja um indicador único, o ticket médio não deve ser avaliado de forma individual, mas dentro de um contexto.
Afinal, números isolados pouco dizem sobre o desempenho das vendas.
Para fazer uma avaliação correta considere também outras métricas, como: lucratividade, margem de contribuição e rentabilidade.
Ou, ainda, indicadores de marketing, a exemplo do ROI, que revela o retorno sobre o investimento realizado.
6. Continue monitorando seus resultados comerciais periodicamente
Por último, mas não menos importante: não deixe de avaliar o desempenho das vendas periodicamente.
Assim, você pode comparar períodos e entender se o ticket médio aumentou, diminuiu ou se manteve.
E também por que isso aconteceu.
É o que permite promover ajustes na estratégia de maneira assertiva, sem achismos.
11 dicas para você aumentar o ticket médio da sua empresa
Descobriu que seu ticket médio pode melhorar?
Então, vamos descobrir como fazer isso.
Veja agora algumas dicas para fazer com que os clientes comprem cada vez mais de você, investindo quantias maiores nessa relação.
1. Aumente a variedade de produtos oferecidos
Sabe aquela compra por impulso que, às vezes, é difícil resistir?
Falo de chocolates, chicletes e balas que ficam próximo ao caixa do supermercado, por exemplo.
Elas não funcionam apenas como “algo a mais”, como também influenciam o aumento do ticket médio.
Por mais que custem pouco, quanto mais variados forem os itens, mais eles tendem a chamar a atenção dos consumidores.
E, claro, maiores serão as chances de que eles os comprem, o que eleva o ticket médio.
2. Ofereça promoções e descontos
Promoções e descontos funcionam como ótimos chamarizes de clientes.
Estou sendo repetitivo, mas nunca esqueça que reter clientes é bem mais econômico do que conquistar novos deles.
Gera lucros maiores.
3. Entregue mais valor ao seu produto ou serviço
Mostrar para o cliente que aquilo que você vende é único e indispensável para ele ajuda a agregar valor aos seus produtos ou serviços.
Ele precisa ver no que sua empresa oferece a solução para o que ele precisa.
Concorda comigo que comprar a solução para um problema é bem mais atrativo do que apenas um simples produto?
Quanto maior for o valor que seu cliente enxergar na solução, mais ele tende a comprar de você.
E, consequentemente, menos vai contestar preços ou outros fatores que motivam objeções de venda.
4. Ofereça diferente formas de pagamento
Dar flexibilidade ao cliente, certamente, eleva os níveis de satisfação dele.
Você precisa oferecer os meios de pagamento que seu público prefere.
Além disso, caso o cliente solicite alguma alteração, seja em portfólio, prestação de serviço ou venda de um produto, considere.
Isso vai mostrar o quanto sua empresa se preocupa com o que é melhor para ele e ajuda, inclusive, na sua fidelização.
5. Faça um bom atendimento
Quanto melhor for o atendimento ao cliente, melhor sua empresa será percebida por ele.
E isso influencia diretamente na decisão de compra.
6. Ofereça o que o público precisa
Você já oferece tudo o que os seus clientes precisam ou pode incluir produtos ou serviços novos ao seu portfólio?
Converse com eles sobre as suas reais necessidades e sobre o que sentem falta no seu negócio para aprimorar ainda mais a sua oferta.
Quanto mais você demonstrar que entende e que leva em consideração os desejos deles, melhor.
Afinal, hoje, eles buscam e valorizam cada vez mais as marcas que oferecem soluções personalizadas.
7. Faça combinações de produtos
Para que o consumidor leve mais produtos da sua loja ou contrate mais seus serviços, mostre para ele novas oportunidades.
Pense em quais combinações de produtos pode fazer para que ele possa adquirir mais de uma solução por um valor especial.
Tenha em mente que você precisa aumentar a satisfação dos clientes para que comprem mais de você e, assim, possa aumentar o ticket médio.
8. Treine os vendedores regularmente
Para elevar o ticket médio do seu negócio, você precisa avaliar se os seus vendedores estão mesmo desempenhando seu papel da melhor forma.
Para isso, sente com eles e ressalte a importância de engajar os clientes, gerar rapport e apresentar as vantagens dos seus produtos ou serviços.
Reserve um tempo para oferecer feedback, ouvir o que eles têm a dizer e analise as práticas atuais para identificar pontos de melhoria.
Além de se expressarem bem, eles precisam conquistar a confiança dos clientes e reforçar as vendas.
9. Tenha um bom relacionamento com os clientes
Sei que já bati nessa tecla mais de uma vez, mas é importante ressaltar que clientes antigos precisam de um esforço menor para que sejam convencidos.
Isso porque já conhecem os produtos ou serviços que sua empresa oferece e também as suas vantagens.
Então, investir no marketing de relacionamento é semear bons frutos em termos de ticket médio.
É garantir seu espaço na lembrança do cliente.
Como um casamento, sua empresa precisa manter a chama do relacionamento acesa para que eles não busquem os concorrentes para resolver as suas dores.
10. Ofereça frete grátis
Seus olhos também brilham quando você está pesquisando um produto e, entre diversas opções disponíveis, você vê uma com frete grátis?
O frete grátis exige conhecimento sobre a margem de lucro da empresa, mas pode ser um poderoso aliado para aumentar o ticket médio.
Isso porque, quando se condiciona a um valor mínimo em uma compra, tende a aumentar os itens no carrinho. É o famoso “vou levar mais um, já que o frete é grátis”.
Para não tornar o custo do envio um prejuízo, procure pesquisar a melhor opção de transporte e a negociar as condições de entrega.
11. Recomende produtos ou serviços relacionados
Sugerir outros produtos ou serviços relacionados é outra estratégia para vender mais e, dessa forma, elevar o seu ticket médio.
Percebeu que o cliente ele está comprando cerveja? Ofereça aperitivos, como amendoins, queijos e salgadinhos.
Ele veio até você para comprar um agasalho para a viagem com as crianças, nas férias de julho? Pergunte se também deseja luvas, blusas e calças térmicas.
Além de facilitar a vida dele, isso tende a aumentar a satisfação, enquanto você melhora os resultados do seu negócio.
Entendendo o ticket médio por segmento
Para fechar, o que eu também quero deixar claro é que o ticket médio varia muito de segmento para segmento.
E que, às vezes, é melhor atender menos clientes e vender mais do que atender vários deles que compram pouco.
Fique por dentro de algumas dicas de como aumentar o ticket médio nos seguintes segmentos:
Ticket médio de restaurante
- Amplie seu cardápio
- Crie pratos diferenciados
- Disponibilize seus produtos em aplicativos de delivery
- Ofereça promoções sazonais e descontos
- Treine os atendentes para oferecer a melhor experiência ao cliente.
Ticket médio hospitalar
- Amplie a oferta de tipos de atendimentos e de exames
- Crie descontos para empresas
- Disponibilize alta até às 11 horas para aumentar a rotatividade dos leitos
- Ofereça planos de assistência médico-hospitalares
- Reajuste os preços de maneira justa nos períodos necessários.
Ticket médio no varejo
- Crie ofertas-relâmpago para criar senso de urgência
- Faça promoções
- Invista no relacionamento
- Ofereça descontos ou outros benefícios atrelados a compras de valores mais altos
- Olhe para a sua vitrine com os olhos do cliente
- Sugira ao cliente produtos ou serviços complementares.
Ticket médio de farmácia
- Crie um clube de fidelidade
- Disponibilize um serviço de delivery de produtos
- Faça sorteios
- Ofereça descontos progressivos
- Sugira ao cliente produtos ou serviços complementares
- Venda também vale-presente.
Ticket médio em e-commerce
- Disponibilize brindes entregues a partir de um valor mínimo de compra, mas que interesse ao cliente
- Ofereça frete grátis a partir de um determinado valor
- Sugira ao cliente produtos ou serviços complementares
- Tenha um portfólio diversificado
- Use estratégias de upsell para melhorar a experiência do comprador.
Conclusão
O ticket médio ajuda você a identificar oportunidades que ainda não estava enxergando.
Com uma avaliação cuidadosa do seu processo comercial, seu negócio pode ir ainda mais longe.
Agora, você já sabe como fazer isso. Só precisa começar.
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E se descobriu seu ticket médio, antes de ir embora, conte aí: o indicador encontrado está satisfatório?
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