Gerente de Vendas: Qual Sua Função e As 10 Competências Essenciais

Se você ainda acha que a função do gerente de vendas é pressionar a equipe por resultados, este texto veio em boa hora.

Esse profissional continua sendo o responsável pelas metas de vendas, mas o caminho para melhorar o desempenho mudou completamente.

Hoje, os gerentes comerciais são verdadeiros influenciadores, capazes de inspirar os vendedores a atingir seu desempenho máximo.

Para isso, possuem habilidades de liderança, pensamento estratégico e comunicação acima da média, além de serem exímios negociadores.

A figura do gerente rígido e controlador ficou para trás, dando lugar a um profissional mais flexível, dinâmico e focado na experiência do cliente.

Se você quer ser um grande gerente de vendas, ou mesmo contratar um dos bons, esta leitura é indispensável para entender as competências essenciais do cargo.

Então, siga para os próximos tópicos e entenda por que os líderes de vendas são tão importantes para as empresas.

O que é um gerente de vendas?

Gerente de vendas, ou gerente comercial, é o profissional responsável pela gestão da equipe de vendas, da capacitação à motivação.

Sua missão é guiar os profissionais de vendas para cumprir as metas do negócio, atuando no planejamento, organização, direção e controle da área comercial.

Para isso, o gerente de vendas exerce um papel de liderança, apoiando, treinando e direcionando sua equipe para conquistar os melhores resultados.

Além disso, esse profissional também se envolve em funções ligadas ao relacionamento com o cliente, pré e pós-venda, análise do mercado e adoção de técnicas de vendas.

Ele responde diretamente ao diretor comercial e parte do planejamento estratégico da empresa para traçar as metas específicas da sua área, além de integrar as vendas ao marketing.

Por estar muito próximo aos clientes, suas opiniões também são valiosas para criar vantagem competitiva para a empresa.

Muito mais do que um administrador, o gerente de vendas é um líder nato, capaz de influenciar e inspirar pessoas a atingirem os mais altos níveis de produtividade.

Qual a função de um gerente de vendas?

O gerente de vendas é uma peça-chave na gestão da área comercial, pois se responsabiliza diretamente pelo desempenho das equipes e atingimento de objetivos.

Por essa razão, o gerente precisa compreender profundamente o processo de vendas e todos os fatores de influência.

O pré-requisito é ser um excelente vendedor, mas isso não basta: é essencial ser um grande líder, estrategista e supervisor.

Para entender melhor a atuação desse profissional, confira suas principais atribuições na empresa.

Planejamento

O planejamento é o ponto de partida de qualquer gestão de negócios, e não é diferente na gestão comercial.

Quando um gerente de vendas assume seu posto, ele precisa fazer um diagnóstico completo da área e compreender o ciclo de vendas do negócio.

Só depois de entender as vendas de ponta a ponta, esse profissional pode traçar um planejamento estratégico para cumprir os objetivos passados pela diretoria.

Por exemplo, se o gestor recebeu a missão de aumentar o ticket médio de um determinado grupo de clientes, ele pode criar uma estratégia de cross-selling e upselling a partir dos dados do CRM.

A partir dessa estratégia, ele deverá mobilizar a equipe, criando metas específicas e prazos para os executivos de vendas.

Nesse momento, ele também precisa garantir que as metas sejam claras, específicas e realistas, como dita o princípio das metas SMART, e comunicá-las de forma eficaz para a equipe.

Então, o gerente deverá acompanhar o progresso no cumprimento das metas e apoiar seu time para elevar seu desempenho.

Se ele for um bom planejador, cada meta de vendas cumprida refletirá diretamente no sucesso do negócio.

Organização

As funções de organização do gerente de vendas incluem a distribuição de tarefas, delegação de responsabilidades e definição de normas e regras.

Uma das competências mais importantes desse profissional é a capacidade de colocar as pessoas certas nas posições certas, compreendendo o perfil de cada vendedor para extrair seu potencial máximo.

Além disso, é fundamental que o gestor saiba delegar, para evitar a sobrecarga de tarefas e a concentração excessiva de autoridade.

Vale lembrar que o gerente eficaz é aquele que consegue construir uma equipe forte, com um certo grau de autonomia, e não o típico chefe que centraliza todo o poder e restringe a ação dos subordinados.

Com a tendência de flexibilização da hierarquia, é comum que os gerentes deem mais liberdade aos vendedores para tomar decisões, ainda que sob supervisão.

Direção

O gestor de vendas também deve direcionar sua equipe para a execução do trabalho diário, mostrando o caminho para alcançar as metas e crescer profissionalmente.

Para isso, o primeiro passo é criar um ambiente de trabalho que inspire profissionalismo e motivação.

Essa medida começa no próprio espaço físico, e o gerente pode organizar a área comercial de modo a estimular a produtividade, com espaços amplos, móveis ergonômicos e decoração criativa.

O clima organizacional também é de vital importância, principalmente em uma área conhecida pela alta pressão e metas desafiadoras.

Por isso, o gerente deve ser esforçar para criar uma atmosfera de colaboração, espírito de equipe e comunicação aberta entre os profissionais.

Tudo isso é essencial para impulsionar o fator-chave do desempenho: o engajamento.

Quando o gerente consegue engajar os vendedores, os resultados aparecem rapidamente, graças ao envolvimento dos colaboradores com seu trabalho e a satisfação em superar desafios.

Além disso, é papel do gestor orientar os vendedores em sua carreira, promovendo iniciativas de treinamento e desenvolvimento.

Nesse sentido, ele deverá agir como um coach, como veremos mais adiante nas competências necessárias ao cargo.

Controle

Controlar também é uma atribuição do gerente de vendas, que deve monitorar cada tarefa e KPI da sua área.

As funções mais básicas dessa categoria são o acompanhamento cotidiano das atividades e avaliação dos resultados, sempre em conjunto com os liderados.

Para ser bem-sucedido nessa função, o gerente deve implementar um programa de feedback assertivo, corrigindo as eventuais falhas da equipe e reconhecendo seus acertos.

A melhor forma de dar feedback é uma questão polêmica, mas a conversa deve ser construtiva, focar em pontos específicos e, nos casos corretivos, imediata.

Além disso, o gestor também precisa solicitar feedback sobre sua performance, para aprender com seus erros da mesma forma que os colaboradores.

Vale lembrar que o controle deve ser direcionado aos resultados, comportamento e desempenho dos vendedores, e nunca às pessoas em si.

Afinal, nada mais nocivo para a performance do time do que um gerente controlador, autoritário e inflexível.

A 10 competências mais importantes de um bom gerente de vendas

As competências essenciais do gerente de vendas estão sempre mudando, no ritmo das transformações do mercado.

Atualmente, esses profissionais precisam ser mais dinâmicos e adaptáveis do que nunca, além de especialistas em relacionamento interpessoal.

Veja o que é preciso para se tornar um gestor comercial de sucesso.

Atitude competitiva

O gerente de vendas deve aliar a cooperação dentro da equipe com uma atitude competitiva em relação ao mercado.

Naturalmente, a área comercial lida com fortes cobranças para melhorar os resultados e aumentar as conversões, por ser a linha de frente do negócio.

Por isso, o gestor de vendas deve ter a competitividade como um traço de personalidade.

Isso significa estar disposto a dar o seu melhor e inspirar a equipe na mesma intensidade, com o objetivo de vencer a concorrência e conquistar os clientes.

A chamada “paixão por vendas” é o maior exemplo de natureza competitiva, capaz de contagiar todos da equipe e alavancar os resultados do negócio.

Ética e responsabilidade

Em tempos de foco no cliente, é ainda mais importante que o gerente de vendas tenha como princípios a ética e responsabilidade.

Isso porque, muitas vezes, tomar a decisão correta pode significar a perda de uma venda.

Por exemplo, se o vendedor identifica que o produto ou serviço ofertado não é a melhor solução para o problema do cliente, prosseguir com a venda é uma atitude desonesta.

De acordo com uma pesquisa da Marc Wayshak, realizada em 2019, pelo menos 50% dos prospects não têm o perfil adequado para se tornarem clientes da empresa.

Nesse caso, é muito melhor ser sincero sobre a inadequação da oferta do que arriscar a reputação da empresa.

Essa é a essência das vendas consultivas, que buscam atender às necessidades do cliente em primeiro lugar, colocando o vendedor no papel de consultor e parceiro estratégico.

O gestor moderno segue esse princípio e orienta sua equipe a agir da mesma forma.

Disposição para ajudar

Ficou claro que o gerente de vendas é uma liderança essencial e referência para todos os vendedores.

Para ocupar essa posição, ele precisa ser extremamente solícito e prestativo, oferecendo todo o apoio necessário para que a equipe alcance seu desempenho ideal.

Isso torna a capacidade de delegação ainda mais importante, pois o gestor precisa de tempo para orientar e auxiliar seus liderados.

Se ele acumular todas as funções para si, não conseguirá atender os vendedores quando necessitam.

Além da disposição para ajudar, o líder de vendas também precisa estar disposto a compartilhar seu conhecimento com os outros colaboradores.

Nesse exercício, tanto o gestor quanto os colaboradores aprendem e ensinam ao mesmo tempo, aprimorando suas habilidades coletivamente.

Paciência

A paciência é essencial para lidar com o ambiente rápido e intenso das vendas, principalmente no que diz respeito à gestão de conflitos.

O gerente precisa ser paciente para ensinar, compreender, mediar e conduzir processos e diálogos em todas as situações, entre clientes e colaboradores.

Basta pensar em longos processos de negociação, reuniões constantes e vendas que exigem dezenas de contatos.

Quando os ânimos estão inflamados, especialmente, é o gestor que se prontifica a solucionar os problemas e restabelecer o equilíbrio na equipe.

Para isso, ele deve ter um controle emocional excepcional e uma capacidade de comunicação acima da média.

E claro, saber lidar com pessoas como ninguém.

Tranquilidade para lidar com a pressão

Não é novidade que a pressão faz parte das profissões em vendas, e todos que se aventuram nessas carreiras precisam saber lidar com as cobranças constantes.

O gestor, principalmente, tem que responder diretamente às pressões da diretoria da empresa e possui uma grande carga de responsabilidade sobre seus ombros.

Logo, ele precisa ser capaz de se manter centrado e equilibrado, mesmo diante de metas desafiadoras e grandes expectativas sobre seu desempenho.

Geralmente, o profissional com perfil ideal para a gerência de vendas não apenas lida com a situação, como utiliza a pressão para impulsionar seus esforços.

Por isso, os gestores da área são conhecidos pela superação frequente das metas e motivação inesgotável – mesmo que as circunstâncias não estejam muito favoráveis.

Autoconhecimento

O autoconhecimento é uma das competências mais importantes da gestão, especialmente na área de vendas.

Basicamente, conhecer a si mesmo significa entender perfeitamente quais são seus pontos fortes e fracos, e como equilibrar essa equação para alcançar a performance ideal.

Quando o gestor possui essa habilidade, ele consegue potencializar suas virtudes e trabalhar continuamente para superar ou minimizar suas fraquezas.

Além disso, o profissional é capaz de realizar uma autoavaliação precisa, identificando tudo o que precisa melhorar sem cerimônias.

Geralmente, esses gestores se colocam como eterno aprendizes, que nunca sabem o suficiente e estão sempre evoluindo.

Foco em metas

As metas quantificam os objetivos e permitem que os gestores e equipes saibam exatamente onde querem chegar.

Já as metas de vendas são conhecidas pela agressividade, o que exige ainda mais foco dos gestores da área.

Logo, o gerente de vendas está familiarizado com elas, e usa as metas como parâmetros para avaliar seu progresso e guiar a equipe na direção certa.

Ao traçá-las, ele também se preocupa em trabalhar com números realistas e comunicar com clareza o que é esperado de cada vendedor.

Organização

A organização pessoal também é indispensável para o gerente de vendas, que precisa ser um especialista em gestão eficiente do tempo.

Afinal, o sucesso nas vendas é uma questão de timing, e o pipeline de vendas não tolera atrasos.

Por isso, o gestor precisa manter uma organização impecável da agenda e ainda controlar cada tarefa dos vendedores.

As ferramentas online ajudam muito nessa parte, pois permitem que o líder acompanhe o trabalho da equipe em tempo real e faça os ajustes necessários rapidamente, sempre de olho nos prazos.

Resumidamente, o gestor de vendas deve saber definir prioridades e determinar o que é importante e urgente, sem perder o controle do workflow.

Influência

A capacidade de influenciar pessoas está diretamente ligada à inteligência emocional, que é um traço marcante dos gestores de vendas.

A famosa “lábia de vendedor” se transforma na habilidade de inspirar, motivar e induzir pessoas a melhorar sua performance, perseguir metas e trabalhar em equipe.

Isso porque o gerente de vendas é um influenciador por excelência, capaz de entender as necessidades, anseios e desejos das pessoas e criar vínculos poderosos com seus clientes e colaboradores.

Para isso, é necessária uma grande dose de empatia, que oferece uma leitura mais precisa dos comportamentos humanos para saber lidar com cada personalidade.

Nesse sentido, o líder coach ganha destaque na gestão de vendas, com sua capacidade de elevar o desempenho dos vendedores e despertar o potencial de cada membro da equipe.

Ao invés de agir como um superior, esse tipo de líder atua como um facilitador e inspira seus colaboradores a atingirem seu máximo potencial, indicando seus pontos a desenvolver e motivando a superação dos seus limites.

Capacidade analítica

Além de um grande comunicador, o gerente de vendas também precisa de uma capacidade analítica excepcional.

Isso porque a área de vendas é altamente estratégica e repleta de dados, indicadores e gráficos, que exigem um pensamento racional e estruturado para solucionar problemas.

Por isso, além de criativo, o gestor comercial possui uma visão estratégica e consegue enxergar o processo de vendas como um sistema.

Com a inteligência de dados dominando todas as áreas de negócios, esse profissional precisa saber criar estratégias e tomar decisões embasadas.

Um exemplo básico é a capacidade de identificar oportunidades de negócio a partir dos dados do CRM e pipeline de vendas.

Além disso, cada vez mais, esse profissional precisa lidar com ferramentas de Business Intelligence e munir sua equipe com insights focados em metas e objetivos de vendas.

Conclusão

Agora, sim, você está pronto para identificar um bom gerente de vendas, segundo os princípios e tendências atuais.

Ficou claro que a profissão mudou muito nos últimos anos, principalmente em relação às competências comportamentais.

E ela vai mudar ainda mais em breve, com toda a tecnologia que está revolucionando os processos de vendas.

Mas não pense que, por isso, o gerente de vendas deva se focar apenas em competências técnicas.

Ele precisa contar com capacidade analítica para extrair insights de grandes volumes de dados, porém não pode se concentrar demais na operação e esquecer da visão macro.

Pelo contrário: se antes a gerência era uma posição burocrática, hoje o cargo exige uma excelente capacidade de relacionamento e comunicação.

Aliás, arrisco dizer que todas as áreas de negócios estão passando por um processo semelhante, com a valorização do fator humano nas organizações.

Nas vendas, especialmente, as relações entre pessoas determinam o sucesso das negociações.

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