Pedro Cavalcanti

terça-feira, 1 de setembro de 2020

Qualificação de Leads: O Que É e Como Fazer em 2020

lead magnet

Como anda a qualificação de leads no seu negócio?

Esse até pode parecer só mais um entre tantos conceitos ligados à área comercial.

Mas, acredite, talvez seja o processo que falte para que a sua empresa possa aumentar a produtividade em vendas.

Eu entendo que o assunto soe um tanto complexo, mas vou tentar descomplicar para você.

Para começar este texto, sugiro que veja a qualificação de leads como uma espécie de peneira.

Sua função é separar leads com intenção de compra daqueles que ainda não têm esse interesse.

Então, o processo ajuda a direcionar os esforços dos vendedores para contatos que realmente estão próximos do momento de se tornarem clientes.

Tudo o que você mais quer, não é verdade?

Essa é uma solução importante para evitar perder tempo com prospects que até podem dar a entender o contrário, mas não vão comprar de você.

Quer entender de uma vez por todas o que significa qualificação de leads e como aproveitar as vantagens dessa metodologia?

Continue na leitura!

O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads é uma metodologia utilizada para separar e classificar contatos que demonstram interesse por um produto, serviço ou empresa. Um processo que permite entender quais estão mais próximos de se tornarem clientes, quais devem ser trabalhados um pouco mais pelo marketing e quais devem ser descartados.

Ao qualificar leads, é possível entender em qual fase do funil de vendas cada um dos seus contatos se encontra.

E, assim, quais ações devem ser realizadas para que avance no funil até fechar negócio com a empresa.

Afinal, é importante ter consciência de que, por mais trabalhoso que seja conseguir um contato, nem todos os leads podem ser interessantes para você.

Definitivamente, eles não são todos iguais.

Isso porque nem todos têm potencial de compra e existem até mesmo leads considerados ruins para vendas.

Assim, a qualificação de leads ajuda a otimizar o tempo do time de vendas.

E permite que ele concentre seus esforços em leads com maior potencial de fechar negócio.

Qual é o objetivo de qualificar um lead?

leads

Entendendo o conceito, você já compreende a sua importância.

A metodologia de qualificação de leads serve para analisar e direcionar os contatos que uma empresa gerou para as etapas corretas de sua estratégia.

Um lead pode ter três destinos, estrategicamente falando.

São eles:

Ser trabalhado pelo marketing
Ser acionado pela equipe de vendas
Ser desqualificado e descartado da estratégia

Imagino que você possa estar se perguntando: “Descartado da estratégia? Como assim?”.

É que existem alguns contatos que, por mais que estejam ali, bonitinhos em sua base de leads, precisam sim ser desqualificados.

Chamamos assim os leads ruins para vendas – e desapegar deles é preciso.

Caso contrário, podem gerar um considerável desperdício de tempo e dinheiro.

São prejuízos que nenhuma empresa deseja ter.

Mas existem também os leads ideais, que dão sinais de estarem preparados para fechar negócio e, exatamente por isso, devem ser encaminhados para uma ação comercial imediata.

E, entre os leads ruins e os leads ideais, existe ainda um nível intermediário de leads.

São os leads quase perfeitos, aqueles que ainda não estão no momento certo da compra.

Para que você não se sinta como o meme do John Travolta confuso, o que sua empresa deve fazer com esses leads intermediários é direcioná-los para as ações de marketing.

Veja bem, como eles já deram indícios de interesse, vale a pena trabalhar mais um pouco até que tenham as características do lead ideal.

Fluxos de leads e tipos de qualificação

Aprofundando um pouco mais a explicação sobre a matriz de qualificação de leads, chegamos aos indicadores de maturidade de um lead.

Esses indicadores nada mais são do que três siglas que ajudam você a classificar e a entender em qual etapa do funil de vendas cada contato se encontra.

Conheça quais são eles:

MQL (Marketing Qualified Lead)

É chamado de MQL, ou Lead Qualificado pelo Marketing, o lead que se encontra no topo do funil de vendas.

Esse é o contato que atingiu os pré-requisitos mínimos para ser passado para o time de vendas.

Ele chegou até a sua empresa, já sabe que tem um problema para resolver e está em busca de informações para solucioná-lo.

Como tal, ainda não dá para saber se ele vai querer ou não comprar um produto ou serviço seu no futuro.

Portanto, a investigação continua.

É agora que entra em cena o SDR (Sales Development Representative), um profissional especializado em pré-vendas que vai validar se os dados que o marketing passou estão certos.

Pode parecer estranho, mas, em muitos casos, pessoas preenchem campos de cadastros com informações erradas ou omitidas.

Então, é papel do SDR validar se aqueles dados são verdadeiros e estão de acordo com o SLA estabelecido entre marketing e vendas.

Vou falar mais sobre o que é SLA e sua importância na qualificação de leads logo à frente.

SAL (Sales Accepted Lead)

SAL, ou Lead Aceitos por Vendas, é o lead que foi validado pelo SDR por apresentar dados verdadeiros e estar de acordo com o SLA definido.

Esse lead já foi educado pelas ações de marketing da empresa.

Isto é, já demonstrou interesse por seus produtos ou serviços e, assim sendo, está na metade do funil.

Meio caminho já foi andado.

O que falta agora é investigar esse contato mais a fundo para mostrar como sua empresa pode ajudá-lo e por quê.

SQL (Sales Qualified Lead)

Já SQL, ou Lead Qualificado por Vendas é o lead que se encontra na última etapa do funil de vendas, pois já decidiu que a solução que sua empresa oferece é a melhor para ele.

Esse tipo de contato têm dinheiro e todos os recursos logísticos para fechar a compra.

Só o que falta agora é aquele empurrãozinho também conhecido como uma proposta comercial irrecusável.

É ele que deve ser direcionado para o seu time de vendas.

Como qualificar leads com marketing?

Depois de entender os níveis de maturidade de um lead, é hora de aprender a enviar o lead certo para o setor de vendas.

Veja como fazer qualificação de leads com marketing:

1. Identificar o lead certo

O primeiro passo da qualificação de leads é identificar o lead certo ao analisar o comportamento dos contatos que estão em sua base.

Para isso, avalie seu pipeline e veja quem fechou negócios e quem desistiu para entender quais características eles têm em comum.

Analise, ainda, o perfil do cliente e por quê comprou de você.

Cruze esses dados para conhecer melhor as pessoas ou empresas por trás dessas receitas.

É com esse precioso conhecimento em mãos que será possível escolher os próximos leads a serem abordados e até mesmo descobrir outros nichos a serem trabalhados.

Isso porque, muitas vezes, há mais mercados que podem ter a mesma dor em comum.

Não se esqueça de identificar também o padrão de quem não fechou negócio com a sua empresa para poder avaliar se vale a pena excluir esse lead do processo.

Mas, atenção: observar em qual etapa do funil de vendas mais leads estão sendo perdidos pode significar ainda que seu time de vendas está falhando em algum momento.

Avalie com cuidado os motivos que estão levando esses contatos a não comprarem da sua empresa para otimizar seu pipeline.

2. Definir o SLA

Agora que você já faz ideia de quem são os leads que o marketing deve enviar para vendas, é preciso definir um SLA (Service Level Agreement).

SLA, ou Acordo de Nível de Serviço, nada mais é do que um acordo feito entre as diferentes áreas para obter melhores resultados.

Neste caso, ele acontece entre os times de marketing e vendas.

O SLA estabelece as responsabilidades de cada equipe e também as expectativas em relação à quantidade e qualidade de leads enviados.

Por isso, deve conter as metas de cada área e estabelecer um número específico de leads a serem trabalhados.

3. Definir o perfil do lead no Lead Scoring

Uma técnica de qualificação de leads que facilita muito a identificação dos contatos mais preparados para a compra se chama Lead Scoring.

É um sistema de pontuação que atribui notas diferentes para leads que apresentam determinados perfis e interesses.

Geralmente, as pontuações giram em torno de dados como cargo e segmento, além de acessos e conteúdo consumido.

A combinação dessas informações é que indica se um lead está pronto para receber o contato de um vendedor ou não.

Esse trabalho pode ser feito manualmente, mas o mais recomendado para otimizar tempo é usar uma ferramenta para automatizar o processo.

4. Automatizar o relacionamento com os leads

Depois de descobrir o lead certo e atribuir a ele sua pontuação de acordo com o perfil e interesse, é hora de iniciar o relacionamento.

Para isso, será preciso organizar os leads em grupos de acordo com seu perfil e momento de compra no qual se encontram.

Dessa forma, fica mais fácil saber o que fazer com cada um deles de modo automático e escalável.

Dependendo do grupo ao qual pertencem, podem entrar em uma cadência de e-mail marketing, por exemplo.

Assim como, em outro, podem ser encaminhados para a abordagem de vendas – e assim por diante.

5. Garantir uma prospecção excelente

Para ter uma prospecção excelente, é preciso definir uma cadência de atividades para cada perfil de lead, incluindo quantidades e sequências nas quais devem ser realizadas.

Uma dica interessante nesta etapa é não desperdiçar o histórico e as informações de um lead aparentemente perdido.

Veja bem, pode ser que ele apenas não esteja pronto para virar uma oportunidade de venda.

Então, o mais inteligente a fazer é registrar o motivo de perda para que isso possibilite nutrições específicas.

Ainda, essa é a melhor forma de trabalhar o relacionamento de modo fluido e automático.

6. Receber feedback de vendas

O alinhamento entre marketing e vendas é um dos principais combustíveis para que se possa alcançar melhor desempenho na qualificação de leads.

Por isso, receber feedback de vendas é parte fundamental do processo.

Possibilita os ajustes necessários nos esforços de marketing, ajuda a maximizar a conversão e pode render até mesmo novos insights.

Confira uma lista de métricas que ajudam o marketing a entender qual feedback precisa ter do setor de vendas:

Leads enviados para vendas
Leads aceitos por vendas
Leads perdidos por vendas por etapa
Motivos de perda por etapa
Taxa de conversão entre leads.

As 7 principais metodologias para a qualificação de leads

Existem várias metodologias para qualificação de leads, mas é importante saber suas aplicações e diferenciais.

Explico melhor sobre as sete principais delas a seguir:

1. BANT: Budget, Authority, Need, Timeline

BANT é a metodologia mais usada pelas empresas hoje em dia, sendo muito indicada para aquelas que trabalham com compras planejadas.

Toma como base quatro critérios que levam em consideração a compatibilidade entre vendedor e consumidor, onde:

Budget (orçamento): avalia se o lead pode comprar o produto ou serviço
Authority (autoridade): se pode ou não decidir a compra
Need (necessidade): se o seu produto ou serviço ajuda a resolver o problema dele ou da empresa na qual trabalha
Timeline (cronograma): em quanto tempo o lead quer ver a solução funcionando.

2. CHAMP: Challenge, Authority, Money, Urgency

A CHAMP é recomendada para empresas que trabalham com vendas técnicas.

Considera cinco critérios para verificar a compatibilidade entre a necessidade do lead e a solução que o vendedor oferece:

Challenge (desafio): analisa os problemas enfrentados pelo lead
Authority (autoridade): se é ele que aprova a compra da solução a ser oferecida
Money (dinheiro): quanto está disposto a pagar?
Urgency (urgência): quanto é importante solucionar esses problemas ?

3. FAINT: Funds, Authority, Interest, Need, Timing

O uso da FAINT aparece ao vender produtos ou serviços que não estavam previstos no budget do lead.

Considera os seguintes critérios:

Funds (fundos): se o lead conta com recursos para investir no que você tem a ofertar
Authority (autoridade): quem pode decidir como usar o dinheiro disponível?
Interest (interesse): ao comprar sua solução, ele pode melhorar de situação?
Need (necessidade): necessidades que podem ser atendidas com o produto ou serviço oferecido
Timing (tempo): em quanto tempo vai ter a intenção de compra.

4. ANUM: Authority, Necessity, Urgency, Money

A ANUM é utilizada por empresas que trabalham com produtos e serviços de alto custo financeiro.

Para usar essa qualificação, devem ser considerados os seguintes critérios:

Authority (autoridade): perfil decisor interessado na solução oferecida
Need (necessidade): ter uma dor que a solução consegue resolver
Urgency (urgência): onde está a dor na lista de prioridades do lead?
Money (dinheiro): a compra está dentro de seu orçamento ou percepção de valor?

5. GPTC: Goals, Plans, Challenges, Timeline

GPTC é uma metodologia criada pelo ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, e tem como objetivo acelerar as vendas.

É indicada para empresas consolidadas e com bom fluxo de geração de leads.

Considera três etapas para a qualificação do lead antes de repassá-los às vendas:

Escopo do projeto:

Goals (metas): objetivos a serem alcançados pelo lead
Plans (planos): o que ele precisa fazer para conquistar esses objetivos?
Challenges (desafios): quais barreiras precisam ser vencidas para atingi-los?
Timeline (linha do tempo): quanto tempo tem para atingir a meta?

Especificidades do potencial cliente:

Budget (orçamento): ele tem dinheiro para fazer a compra e os investimentos que forem necessários?
Authority (autoridade): quem é o decisor econômico da compra que precisa ser convencido?

Argumentação:

Consequences (consequências): o que pode acontecer de negativo se as metas não forem atingidas?
Implications (implicações): como o produto ou serviço pode beneficiar o potencial cliente

6. MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

A MEDDIC é usada em vendas B2B complexas, sendo algumas de suas perguntas direcionadas à equipe comercial.

Trabalha com os critérios:

Metrics (métricas): considera o ticket médio da negociação e se vale a pena dentro do contexto atual do lead
Economic buyer (comprador econômico): identifica o decisor do projeto
Decision criteria (critérios de decisão): considera o que leva em consideração para escolher uma solução ou outra
Decision process (processo de decisão): como será o trajeto para que ele possa avaliar, selecionar e comprar a solução
Identify pain (identificação da dor): o que leva o comprador a precisar da solução?
Champion (campeão): identifica pelo menos uma pessoa, dentro da empresa prospectada, que possa ajudar a defender a compra.

7. PACT: Pain, Authority, Consequence, Target Profile

Por fim, PACT é uma metodologia de qualificação de leads que trata da dor de negócio.

Isto é, do problema que o lead enfrenta.

Justamente por esse motivo, é indicada para empresas que querem vender soluções de alto valor agregado.

O PACT leva em conta quatro critérios:

Pain (dor): se o lead consegue perceber como seu produto ou serviço pode ajudar ele a resolver um problema de negócio
Authority (autoridade): quem vai tomar a decisão de compra?
Consequence (consequências): quanto o lead pode perder se não resolver o problema identificado (em tempo ou faturamento, por exemplo)?
Target profile (perfil-alvo): características culturais, financeiras, técnicas e outras limitantes.

Erros comuns na qualificação de leads

Como todo processo que deve ser construído e atualizado, a qualificação de leads está sujeita a erros.

Confira os mais comuns deles:

Não ter um método de qualificação de leads definido
Fazer a qualificação de leads com base em achismos
Achar que uma vez criado, o método não deve ser avaliado e atualizado para que possa ser melhorado cada vez mais
Não alinhar os times de marketing e vendas
Ausência de feedback sobre os leads enviados
Insistir em leads desqualificados.

É claro que, por trás de cada erro, existe um aprendizado, mas basta se atentar a todos os pontos que vimos ao longo deste texto para evitá-los.

Prevenir os erros é uma forma de fugir também de prejuízos na lucratividade da empresa, uma vez que podem encarecer os gastos para gerar novas vendas.

Conclusão

De longe, uma das melhores formas para otimizar o ROI (Retorno sobre o Investimento) de uma empresa é com uma qualificação de leads eficiente.

O método pode parecer complexo, mas proporciona grandes aprendizados em termos de marketing e vendas.

É testar para ver a mágica acontecer na prática.

Este texto sobre qualificação de leads fez sentido para você?

Aproveite para deixar um comentário e dividir comigo suas dúvidas, expectativas e experiências.

Onde está o principal desafio da qualificação de leads na sua empresa?

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Database Marketing: O que É e Como Funciona na Prática

database marketing

O nome database marketing desperta curiosidade?

Pois saiba que ela pode se transformar em oportunidades, já que esse conceito tem tudo a ver com inteligência de dados.

Os dois são muito próximos, inclusive, já que tratam da coleta e análise de dados para otimizar ações e alavancar os negócios.

A diferença, no entanto, é que o database marketing se aplica à área de marketing, como o nome sugere, e mais especificamente à segmentação da audiência.

Como eu e você sabemos, a segmentação da audiência é um dos principais pilares de um bom plano de marketing.

E se, antigamente, ela não era tão trabalhada porque a relação entre marcas e consumidores acontecia de modo vertical, hoje, está mais dinâmica do que nunca.

Agora, o database marketing vem para tornar esse processo ainda mais assertivo.

Uma estratégia que ajuda as marcas a atingirem as pessoas certas, por meio de suas ações de marketing.

Algo mais do que necessário em tempos onde os consumidores têm perfis cada vez mais diversos em termos de comportamentos, necessidades e preferências.

Pois bem, considerando tudo isso, você pode perceber algo muito claro: compreender e usar o database marketing pode se tornar uma grande vantagem competitiva para qualquer negócio.

Tem interesse em saber mais a respeito?

Confira tudo o que você precisa saber sobre esse conceito e seu uso na prática ao longo deste texto.

O que é database marketing?

Database marketing (DBM) ou marketing de banco de dados, é uma estratégia que identifica, trata, agrupa e transforma dados em informações relevantes sobre os consumidores.

Usando conceitos de Big Data, o seu objetivo é gerar insights poderosos para tornar as estratégias mais eficientes e alavancar resultados.

Dessa forma, pode ser usado estrategicamente por empresas de todos os portes e em diferentes momentos.

Vale tanto para companhias que querem pensar em novas ações de marketing quanto para aquelas que desejam aumentar a conversão de campanhas ativas.

É um processo que previne o desperdício de tempo e dinheiro com campanhas que não trazem o retorno desejado.

Uma forma de elevar as vendas e, com isso, a rentabilidade de qualquer negócio.

Qualquer mesmo.

Com o avanço da tecnologia, fica cada vez mais fácil para qualquer empresa ter acesso a métodos mercadológicos mais avançados, como o DBM.

Portanto, contar com uma operação de database marketing não é mais uma exclusividade dos gigantes do mercado.

Mesmo pequenas empresas podem implementar essa poderosa estratégia aos negócios, ampliando, assim, seu mercado e seus lucros.

Database Marketing e o CRM

crm

Embora o DBM gere uma série de vantagens para os negócios, é importante saber que não funciona sozinho.

Para que uma estratégia de database marketing seja capaz de gerar mais leads, aumentar as vendas e o faturamento de uma empresa, ela depende de um recurso especial.

Falo de um bom CRM.

Para facilitar seu entendimento sobre como os dois conceitos se relacionam, vou voltar à definição de cada um deles.

Como expliquei acima, uma estratégia de DBM funciona como um banco de dados com informações preciosas sobre clientes e prospects.

Se esse banco de dados for alimentado corretamente, pode aumentar muito a eficiência das ações de marketing a serem realizadas.

Imagino que você esteja se perguntando, então, o que é preciso para alimentar esse banco de dados de marketing do jeito certo.

Respondo: com um bom CRM.

CRM (Customer Relationship Management) é a Gestão de Relacionamento com o Cliente, ou seja, o gerenciamento de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato.

O processo pode ser feito através de plataformas específicas para esse fim.

Uma plataforma de CRM é capaz de armazenar todas as informações de clientes atuais e potenciais, além de suas atividades e interações com a empresa.

Como você pode ver, o CRM é muito mais do que uma lista de contatos mais elaborada.

É uma ferramenta capaz de integrar dados valiosos para que as equipes fiquem por dentro das informações pessoais dos clientes, histórico de compras e preferências.

Algo que não pode faltar em empresas que desejam ser centradas no cliente, concorda.

Agora, ficou mais fácil entender a relação do database marketing e CRM: uma completa a outra.

Isso porque o CRM é a ferramenta que vai alimentar o DBM.

Qual a diferença? Database Marketing x Marketing de Relacionamento

Quando se fala em DBM, outra dúvida comum, além da relação com o CRM, é a diferença entre database marketing e marketing de relacionamento.

Marketing de relacionamento é um conjunto de estratégias usadas para construir uma relação contínua e de confiança com o seu público.

Um processo usado para conquistar e fidelizar clientes, além de transformá-los em defensores da marca.

Consegue perceber como esse conceito se relaciona com o database marketing?

O DBM é um instrumento para a realização de ações estratégicas no âmbito do marketing de relacionamento.

É ele que vai fornecer os insights relacionados às características específicas do consumidor para tornar a estratégia de relacionamento mais assertiva.

Isto é, mais particular e personalizada, dando aquela impressão do tipo: “Nossa! Parece que isso foi feito para mim!”.

Com o database marketing, é possível conhecer e se relacionar com clientes e prospects, tornando as estratégias muito mais eficientes.

Afinal, elas vão se basear no comportamento de quem mais importa: o próprio cliente.

Em resumo, o database marketing tem como objetivo otimizar a experiência do consumidor.

Como uma via de mão dupla, ajuda ele a receber a mensagem que deseja e a empresa que está oferecendo o produto ou serviço a fidelizá-lo e, claro, a aumentar suas vendas.

Que tipos de ações podem ser feitas?

database marketing

Ainda não ficou claro para que serve o database marketing?

Então, vou te mostrar na prática como o DBM pode ser usado para alavancar suas vendas.

Veja só alguns exemplos de ações que podem ser realizadas a partir da análise dos dados sobre o público da sua empresa:

Calcular o valor do tempo de vida do cliente (lifetime value)

Como o database marketing analisa toda a jornada do cliente, incluindo seu histórico de compras, também permite o entendimento sobre o lucro que ele traz para a empresa.

O mesmo acontece com o tempo que se leva para que o retorno do investimento realizado para conquistar esse mesmo cliente aconteça.

Por isso, também ajuda a empresa a ter uma estimativa do tempo de vida e do valor que cada cliente gasta ao adquirir seus produtos ou serviços.

Leia meu artigo sobre lifetime value para entender a importância dessa métrica.

Criar promoções sazonais

A partir do momento em que é possível entender melhor sobre o comportamento dos compradores, fica mais fácil traçar um plano de marketing consistente para determinadas épocas.

Dia das Mães, Dia dos Namorados e Dia dos Pais são alguns exemplos de datas sazonais, nas quais ocorre o aumento da demanda por certos produtos.

Ao identificar o perfil dos consumidores, sua empresa pode, então, criar promoções específicas para aumentar a venda em datas comemorativas que fazem sentido para seu público.

Por isso, para acertar nas promoções sazonais, é importante primeiro conhecer o seu público.

Só com a criação de um banco de dados de marketing vai dar para entender se o investimento é justificável ou não.

Leia meus artigos sobre público-alvo e sobre personas para avançar na estratégia.

Criar um programa de fidelidade

Quando sua empresa entende como o consumidor se comporta, tem a faca e o queijo na mão para conseguir estreitar o relacionamento com ele.

Com isso, fica mais fácil até mesmo fazer com que ele volte a fechar negócio com você.

Então, criar um programa de fidelidade que possa oferecer descontos exclusivos e acesso a outras promoções imperdíveis é outra forma de usar o database marketing.

Ajuda a manter os compradores que já são fiéis à marca e até mesmo a torná-los defensores dela no mercado.

Elaborar um modelo de segmentação pelo método RVF (recência, frequência e valor)

Com as informações do banco de dados do marketing, a empresa pode descobrir, inclusive, quem são seus melhores clientes.

Basta usar o método RVF, uma sigla que diz respeito à recência, frequência e valor monetário.

Essa é uma técnica que permite identificar quais clientes fazem compras com mais frequência, quais fizeram compras recentes e até quais apresentam ticket médio maior.

Sua empresa pode criar uma segmentação especial para tratar esses clientes com mais exclusividade e, assim, aumentar ainda mais a proximidade para fidelizá-los.

Por consequência, quanto melhor eles se sentirem tratados pela empresa, mais vão ter a disposição para voltar a comprar dela.

Enviar mensagens personalizadas

O envio de mensagens personalizadas é uma das aplicações mais comuns do database marketing.

Envio de e-mail marketing ou até mesmo publicidade por SMS são alguns exemplos.

Como o banco de dados permite que você conheça toda a jornada de compra do cliente, fica muito mais simples enviar mensagens direcionadas.

Esse tipo de ação pode contribuir para o aumento de métricas como taxa de abertura de e-mails.

E, mais uma vez, quanto melhor for a experiência do consumidor, maior será a recompra.

Orçar o custo de aquisição do cliente (CAC)

Através do database marketing fica menos complicado calcular métricas importantes em relação aos custos relacionados à aquisição de cada comprador.

O cálculo é simples, basta dividir os gastos que a empresa teve para adquirir novos clientes pelo número de clientes conquistados no período analisado.

Os gastos devem contabilizar todas as despesas de marketing envolvidas.

Avance no tema lendo meu artigo sobre CAC.

Qualificar leads

Como o database marketing gera insights poderosos sobre consumidores, também contribui para qualificar leads e transformá-los em consumidores fiéis.

Apenas para relembrar, leads são pessoas que tiveram alguma interação com a empresa e que deixaram algumas informações de contato.

Isso geralmente acontece quando elas preenchem um formulário em uma landing page, assinam uma newsletter ou seguem a marca nas redes sociais.

Porém, como nem todos os contatos gerados vão se tornar clientes, é preciso segmentá-los de acordo com a chance de conversão.

É aí que entra a importância da qualificação de leads e de campanhas de nutrição para aproximar essas pessoas ainda mais da sua marca.

Qualificar um lead é direcionar o contato que está mais propenso a realizar a compra à equipe de vendas.

É como peneirar os clientes que estão passando por seu funil de vendas.

Uma forma de evitar que o time comercial perca tempo com pessoas que não estão interessadas em comprar o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

A taxa de sucesso se torna muito maior e o custo de aquisição por cliente (CAC) incomparavelmente menor.

Exemplos de database marketing na prática

Nada melhor para entender um conceito novo de uma vez por todas do que ao conferir alguns exemplos práticos.

Concorda?

Por isso, separei três exemplos de database marketing facilitar as coisas.

Acompanhe!

1. Imaginarium – Via Instagram Ads

As redes sociais são exemplos clássicos de database marketing, pois segmentam seus usuários por nome, idade, gênero e várias outras características e preferências.

Por meio de suas plataformas de anúncios, permitem que as empresas entreguem seus anúncios para as pessoas certas.

Veja um exemplo de post patrocinado pela loja Imaginarium.

O anúncio traz uma oferta especial de aniversário da loja com itens relacionados a café.

O mesmo foi recebido por uma pessoa que realmente é apaixonada por café e estava fazendo home office durante a pandemia de Covid-19.

2. Letras.mus.br – Via E-mail marketing

Outro exemplo claro de database marketing pode ser visto no dia a dia, bastando abrir sua caixa de entrada de e-mails.

Nutrir os leads com conteúdos relevantes é outra forma de aproximá-los do momento de fazer negócio com a empresa.

Para aumentar as chances de engajamento e conversão, basta separar os leads de acordo com suas características.

Olha só como o portal Letras.mus.br faz isso de modo interessante e personalizado:

O e-mail marketing foi enviado para alguém que é apaixonado por música e adora conferir suas traduções para postar nas redes sociais.

3. McDonald’s – Via E-mail marketing

O terceiro exemplo é de ninguém mais e ninguém menos que a maior rede de fast food do mundo: o McDonald’s.

Observe a forma com a qual a marca usa o e-mail marketing para se aproximar de seus clientes via database marketing:

Provavelmente, a intenção deles é conhecer melhor o consumidor interessado em receber suas novidades por e-mail para continuar a nutrir esse contato.

E, assim, torná-lo ainda mais fiel à marca.

Conclusão

Espero que agora tenha ficado mais clara para você a importância dos dados para potencializar os resultados de suas estratégias de marketing.

Entender o que é e para que serve o database marketing é saber como aproveitar a inteligência de dados para alavancar as vendas.

A melhora na taxa de sucesso dos vendedores e também do relacionamento com os clientes são outras vantagens de aplicar o DBM corretamente ao seu negócio.

Como você pôde ver, esse é um investimento que realmente vale a pena para ajudar sua empresa a tomar decisões mais estratégicas com base no perfil de seus consumidores.

Ajuda a otimizar campanhas, a reduzir custos com marketing e, assim, a impulsionar os lucros obtidos.

Que tal incluir o database marketing no dia a dia da sua empresa?

Compartilhe este post com os colegas e avaliem, juntos, a possibilidade de adotar essa metodologia para incrementar os resultados de marketing e vendas.

E não vá embora sem deixar sua opinião nos comentários.

Como acredita que o database marketing pode contribuir com suas estratégias?

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Live Marketing: O Que É e Como Fazer em 2020 (+9 exemplos)

live marketing como fazer 2020

Se o live marketing já era uma tendência, em 2020, ela se confirmou e veio com tudo.

Vamos combinar que, nos últimos meses, todos nós consumimos mais conteúdos a partir de vídeos ao vivo.

Shows, aulas, cursos e eventos adotaram essa plataforma, que antes já fazia sucesso, mas, com a pandemia do coronavírus, se tornou canal obrigatório para viabilizar essas iniciativas.

A grave crise de saúde mundial trouxe várias mudanças também para o mundo dos negócios e na forma de fazer marketing.

Com a recomendação de isolamento social, ampliar horizontes se tornou questão de sobrevivência no mercado.

Um exemplo claro foi o envolvimento de grandes marcas em lives de artistas famosos no cenário musical.

Essas transmissões ao vivo viraram febre na quarentena e posicionaram as plataformas de vídeo no coração dos consumidores, algo que deve se manter quando a pandemia ficar para trás.

Mas não é apenas de vídeos que se faz live marketing.

Preparei este texto para explicar tudo sobre o conceito e suas principais tendências.

Não deixe que sua empresa também fique para trás.

Vamos lá?

O que é live marketing?

Live marketing é uma estratégia que acontece por meio de experiências ao vivo que têm como objetivo promover o engajamento do público com as marcas. Também conhecido como marketing ao vivo ou marketing de experiência, é muito usado para construção de marcas, aumentar as vendas e fidelizar clientes.

A atividade envolve todas as ações, campanhas e eventos que acontecem ao vivo com a intenção de aproximar o shopper de marcas, produtos ou serviços.

O principal desafio do live marketing é sempre despertar interesse no consumidor e, claro, gerar valor ou vendas.

Você, com certeza, já se deparou com alguma dessas experiências sensoriais e cinestésicas sem mesmo ter se dado conta.

Era algo muito comum de acontecer em supermercados, quando um promotor te aborda e oferece a degustação de um produto.

Ou, então, em grandes festivais de música, onde sobram cenários interativos e lounges de outro mundo – que, se você olhar bem, foram construídos por alguma marca que, por sua vez, quer alcançar algum objetivo estratégico.

O que as empresas realmente querem ao fazer live marketing é não cair no esquecimento de seus clientes e potenciais clientes.

Por isso mesmo, investem pesadamente nessa construção de relacionamento por meio de uma conexão afetiva, emocional e sensorial com seu público.

Curiosidade à parte, há quem diga que o live marketing é o antigo marketing promocional.

Pelo menos essa é a visão da Ampro (Associação de Marketing Promocional) em seu manual de live marketing:

“Nascido ‘No Mídia’ nos anos 80, passou a ser ‘Bellow the Line’ nos anos 90 e ‘Marketing Promocional’ já neste século, para só com a explosão geométrica da conectividade, das redes sociais e da mobilidade se tornar Live Marketing.”

Para acessar o material na íntegra, clique aqui.

Qual a diferença entre live marketing e marketing promocional?

live marketing diferença live promocional

Tanto o live marketing quanto o marketing promocional são estratégias que têm como objetivo promover marcas, produtos ou serviços através de experiências.

Mesmo assim, possuem suas particularidades.

Por conceito, o marketing promocional oferece produtos ou serviços para o cliente tendo como objetivo aumentar o interesse dele pela marca e melhor posicionar a empresa no mercado.

Um exemplo é a distribuição de panfletos com ofertas de um serviço oferecido em um local próximo ao qual o consumidor está passando.

Assim, podemos dizer que tem a mesma vertente do live marketing, isto é, trabalha para tornar soluções ou marcas mais atrativas para o público consumidor.

Então, se for ver bem, um conceito leva a outro: faz todo sentido afirmar que o marketing promocional evoluiu para o que conhecemos como live marketing.

Concorda comigo que, hoje em dia, por exemplo, receber um panfleto com uma oferta no combo de internet na rua é muito menos atraente do que estar em um evento e poder carregar o celular em um lounge e se conectar gratuitamente à internet?

São duas formas que uma empresa de telecom teria para promover um produto e impulsionar as vendas, porém, uma no antigo modelo de marketing promocional e outra usando o moderno conceito de live marketing.

Na prática, a evolução entre ambos faz muito sentido quando paramos para perceber que os consumidores estão mais exigentes.

Justamente por oferecer experiências que conquistam o público pelos sentidos, o live marketing é muito mais dinâmico do que a antiga forma de se fazer marketing promocional.

Por essas e todas as outras, o live marketing é o modelo que sai na frente.

Etapas do live marketing

Percebeu que essa estratégia faz total sentido para ajudar a promover os produtos ou serviços da sua empresa?

Confira a seguir quais são as principais etapas do live marketing, na prática:

1. Encontrar

É o momento de localizar seu público e entender qual o comportamento e preferências desses consumidores.

O que sua empresa pode oferecer para eles?

Aqui, entram ações como planejamento, pesquisa e análise de comportamento.

2. Mostrar

Na segunda etapa, é hora de apresentar a marca aos potenciais clientes, o que deve acontecer ao vivo – como diz o nome da estratégia.

Para isso, deve-se buscar canais alternativos e soltar a criatividade para apresentar seu produto ou serviço de modo valioso.

3. Atrair

Agora, o que deve ser feito é entender o que atrai o público para que seja possível envolvê-lo em uma ação diferenciada ou em uma causa.

Deve ser algo que incentive esse consumidor a interagir com a marca.

Campanhas sociais, conteúdos especiais e promoções são alguns exemplos.

4. Ativar

O desafio da quarta etapa é fisgar o público-alvo para que se interesse em experimentar seu produto ou serviço.

A distribuição de brindes é uma das opções mais comuns durante a ativação de uma estratégia de live marketing.

Por isso, aqui, pode entrar tanto uma abordagem direta quanto uma ação em tempo real – mesmo que seja online.

5. Experimentar

Na quinta etapa, seu target deve ficar com gostinho de quero mais.

A empresa pode oferecer uma promoção especial para ele, por exemplo, e aproveitar para captar informações sobre a experiência com seus produtos ou serviços.

6. Fidelizar

Fidelizar é a última etapa após localizar, entender o comportamento e atrair a atenção do cliente, despertar seu interesse, oferecer a experimentação e incentivar sua compra.

O objetivo agora é fazer com que o cliente não viva sem A sua empresa.

Por isso, é hora de estreitar o relacionamento e entrar no coração dele.

Um bom momento para usar aliados como comunidades, clube de fidelidade e ferramentas de CRM.

3 dicas para o seu evento de live marketing

live marketing dicas para o seu eventop

Eventos são preciosas oportunidades para a ativação de marcas, pois geralmente reúnem um público mais segmentado.

Alguns exemplos podem ser vistos em grandes empresas que associam seus nomes à realização de festas, festivais e até mesmo eventos esportivos.

Mas, atenção: antes de mais nada, é importante que o evento escolhido faça sentido para o público da sua marca.

Aqui vão algumas dicas úteis para fazer live marketing em eventos:

1. Prêmios e brindes

A oferta de prêmios e brindes são uma forma de oferecer experiências sensoriais diferentes ao público.

E, cá entre nós, todo mundo gosta de receber algum mimo quando participa de um evento (que pode ser presencial ou online).

Para acertar na escolha, procure entregar algo de valor e que seja útil para a pessoa que vai receber.

Caso contrário, o risco de desperdiçar dinheiro ao ter seu brinde jogado no lixo é alta.

2. Experiência em realidade virtual

Outra possibilidade é usar a tecnologia em benefício de sua estratégia de live marketing.

Mostrar produtos ou serviços por meio da realidade virtual para o comprador em potencial pode aumentar em muito seu encantamento e atração pela marca.

3. Transmissão ao vivo

O consumo de conteúdo em vídeo cresceu mais ainda com a necessidade de isolamento social, devido à pandemia.

Logo, transmissões ao vivo estão com tudo e devem continuar em alta por muito tempo.

Suas principais vantagens são a facilidade de consumo e comodidade oferecida ao público, que pode assistir a essas transmissões de onde quiser.

5 tendências live marketing

live marketing tendencia e-sports

Para ter sucesso em live marketing, nada melhor do que estar por dentro do que é tendência quando o assunto é ativação de marcas no Brasil e no mundo.

E-Sports

E-Sports, esports ou electronic sports são competições profissionais de jogos de videogame.

Só para ter uma ideia, o Brasil é considerado o terceiro maior público de e-sports do mundo.

Uma oportunidade e tanta para as marcas que desejam se aproximar do público gamer ao patrocinar e-times e e-players.

Esses jogadores geralmente têm alto engajamento com a geração C e creators, sendo muito assistidos em plataformas de vídeo como o YouTube.

Facepass / Facial Recognition

A tecnologia de reconhecimento facial, cada vez mais comum em smartphones, deve impactar com uma força ainda maior o cenário de eventos e também a interação em pontos de venda.

O reconhecimento facial já pode ser usado, inclusive, para a concretização da compra e pagamento.

Isto é, a marca já sabe quem é o consumidor assim que ele entra na loja.

O que isso tem a ver com live marketing é que, logo, a tecnologia poderá compreender até mesmo o humor dos consumidores e ofertar produtos de modo personalizado.

Parece coisa da série Os Jetsons, mas é a realidade.

VR Live Events

Como comentei, a realidade virtual é uma forma super diferente de assistir a conteúdos ao vivo e de onde o usuário estiver.

Possibilita que assista a esportes, shows ou quaisquer outros eventos de maneira imersiva.

No entanto, será preciso pensar em formas de anunciar dentro dessa nova modalidade tecnológica.

Inteligência Artificial

Com o avanço da tecnologia, os robôs se tornaram temidos no mercado de trabalho.

Isso porque, com a inteligência artificial, podem aprender e desempenhar diversas atividades e funções.

Mas eles são aliados e não inimigos, pois agregam ao processo com papéis que até então não eram desempenhados pelos humanos.

Com eles, os eventos poderão ganhar uma personalização ainda maior.

Por exemplo, os participantes que entram e saem poderão ser mensurados automaticamente, assim como seu comportamento ou o que consomem.

AR Presentation

Os dias de ferramentas usadas para apresentações como Power Point e Keynote podem estar com os dias contados.

Novas tecnologias estão chegando ao mercado para aumentar o dinamismo e a interatividade dessas atividades.

Em breve, palestras poderão ser realizadas com realidade aumentada.

Assim, cabe às marcas descobrir formas de ativar seus produtos nesses novos contextos.

Geomarketing

Unindo técnicas de marketing e geografia, o geomarketing já é realidade.

Acontece quando, por exemplo, você faz check-in em um bar e pode ganhar algum drinque em troca.

Ou quando uma loja segmenta seus anúncios para que alcancem uma audiência que esteja próxima a ela e tenha mais propensão à compra.

E, realmente, veio para ficar, sendo tão dinâmico quanto os consumidores na atualidade.

Cases de live marketing

Precisa de inspiração para criar campanhas de live marketing?

Conheça alguns cases que podem te ajudar a ter insights para pensar em suas próximas ações de ativação:

1. Coca-Cola

Sem dúvida, uma das empresas mais lembradas quando falamos em live marketing é a Coca-Cola.

Uma de suas ações em eventos aconteceu quando se associou ao Rock in Rio e deu início ao Espaço Coca-Cola Fã de Música.

Nele, 50 fãs poderiam ser selecionados em um estúdio local para fazer shows ao lado de 12 músicos no mesmo espaço.

A ação contou com a participação de mais de 14 mil fãs em apenas sete dias de festival.

Veja o vídeo abaixo:

2. Cheetos

Com o intuito de mexer com a memória afetiva de seus consumidores, a marca de salgadinhos Cheetos, da Pepsico, surpreendeu com sua ação de relançamento do Cheetos Tubo.

Anunciou que as 100 primeiras pessoas que enviassem um fax com dados completos para o número da promoção receberiam um pacote de Cheetos Tubo.

Uma sacada certeira, que foi de encontro com o saudosismo dos anos 90 e promoveu engajamento imediato e muita mídia espontânea.

Dê uma olhada no vídeo:

3. SKY e o mundo HD

Para promover seu serviço de TV por assinatura com canais em alta definição, a SKY foi até escolas públicas com um truck para oferecer testes oftalmológicos e óculos para crianças que tinham problemas de visão e não sabiam.

A proposta?

Que conhecessem o mundo em HD, que entrega com seus serviços.

Confira no vídeo:

4. Parmalat

Considerados um dos maiores cases de live marketing, a campanha dos mamíferos da Parmalat merece ser lembrada e aplaudida ainda hoje.

Para participar da ação, o consumidor precisava juntar 20 códigos de barra dos produtos da Parmalat e mais 8 reais.

A campanha, que ia distribuir apenas 500 mil bichinhos de pelúcia, fez tanto sucesso que teve que aumentar esse número para 15 milhões.

Resultados: aumento de 80% em seu reconhecimento de marca e um salto de 38 milhões de reais para 1,87 bilhão em faturamento por ano.

Veja o vídeo sobre a ação:

5. Easy Taxi

O aplicativo Easy Taxi distribuiu 10 mil bolachas de chopp (porta-copos) com desconto em bares de São Paulo escritos em cima: “Beba sem moderação, só com a Easy Taxi”.

Em uma outra versão da campanha, incluiu imãs nos copos e nos porta-copos.

O resultado é que se o consumidor apoiasse um objeto no outro aconteceria uma repulsão e a frase “Bebida e direção: não combinam”.

Já no outro, as interfaces se atraiam e o cliente em potencial tinha acesso a um código de desconto para usar o app.

Confira o vídeo:

6. Kibon

Conhecida pela famosa promoção do palito premiado, a marca de sorvetes Kibon inovou ao inserir iPods em alguns picolés.

Em uma campanha de três meses aumentou em 31% suas vendas, em relação ao ano anterior.

Aqui está o vídeo da ação:

7. Heineken

Indo ao encontro com os valores da marca, a Heineken fez uma campanha em que reconstruiu um dos mais históricos bares do Rio de Janeiro: Beco das Garrafas.

Totalmente revitalizado, o bar virou tema de um minidocumentário da cervejaria.

Como resultado, a Heineken conseguiu mais de 40 matérias sobre a ação e um retorno sobre o investimento em mídia de 6,3 milhões de reais.

Vale conferir no vídeo:

8. Natura

Com uma linha de perfumes chamada Amó, capaz de estimular encontros e a sensualidade, a Natura fez uma ação para lá de romântica no mês dos namorados.

Criou um concurso no Facebook para casais que mantinham relacionamento a distância.

Para participar, bastava gravar uma mensagem em forma de homenagem.

O prêmio foi uma passagem aérea para visitar o par, com direito a ouvir o áudio sendo tocado no avião durante o trajeto.

Veja o vídeo abaixo:

9. Ferrero Rocher

Durante uma exposição de ovos gigantes, a Ferrero Rocher convidou artistas nacionais para decorá-los e, assim, reacender o espírito da Páscoa.

A ação encantou visitantes e teve os itens leiloados para a ONG Banco de Alimentos.

Ajudou a associar a marca a experiências criativas e à solidariedade.

Veja mais sobre a ação no vídeo abaixo:

Conclusão

Com tantos cases inspiradores de live marketing, a vontade de investir em uma estratégia como essa fica ainda maior, não é mesmo?

Esse é o tipo de ação que sempre cai bem quando seu objetivo é engajar e fazer a diferença na vida dos consumidores.

Ajuda a envolver, converter e fidelizar clientes.

Ficou com alguma dúvida sobre live marketing? Compartilhe nos comentários que eu respondo assim que for possível!

Não deixe, também, de falar sobre as suas experiências.

Você já realizou alguma ação de live marketing?

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Empresa japonesa planeja lançar carros voadores em 2023

Ainda na década de 1960, o futuro já era idealizado pela série animada “Os Jetsons”: televisões de tela plana, jornais digitais e videochamadas são só algumas das tecnologias pensadas na época que já são realidade no mundo atual. Por outro lado, uma das ferramentas mais esperadas nunca decolou. Estamos falando dos carros voadores. Apesar de existirem diversas empresas tentando produzi-los, eles ainda não chegaram ao mercado. Pelo menos por enquanto.

Agora, esta realidade pode estar prestes a mudar. Na última sexta-feira (25), a empresa japonesa SkyDrive Inc realizou um teste bem sucedido com seu protótipo de carro voador. O modelo, chamado de SD-03, sobrevoou o campo de testes da Toyota, no Japão, por cerca de quatro minutos. O veículo foi capaz de subir a uma altura de, aproximadamente, dois metros, tendo um passageiro a bordo. Confira o vídeo:

O VTOL – sigla usada para descrever veículos de decolagem e aterrissagem vertical – se mantém no ar por um período de cinco a dez minutos. Mas Tomohiro Fukuzawa, CEO da SkyDrive, acredita que se o tempo de voo alcançar os 30 minutos e atingir uma velocidade de 65 km/h, o produto terá apelo comercial – podendo estar disponível para vendas ainda em 2023.

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“Queremos criar uma sociedade em que os carros voadores sejam um meio de transporte conveniente e acessível, e as pessoas possam experimentar um novo modo de vida seguro e confortável”, explicou Fukuzawa em comunicado. Não foram divulgadas estimativas de preço.

O veículo foi anunciado como o menor VTOL elétrico do mundo. Ele mede quatro metros de comprimento e largura e cerca de dois metros de altura, tamanho equivalente ao de dois carros estacionados lado a lado. Como forma de segurança, o carro é equipado com oito motores – uma forma de impedir qualquer acidente com o piloto caso haja falha em algum deles. Outros voos-teste devem ocorrer ainda neste ano.

O protótipo testado não estava sob total comando do piloto. O piloto humano contou com a ajuda de sistemas digitais, que ajudaram a garantir estabilidade e segurança durante o teste. Ao mesmo tempo, a equipe técnica monitorava as condições de voo e o desempenho do veículo.

Os desenvolvedores acreditam que o SD-03 poderia ser usado em viagens pessoais rápidas, acabando com os fluxos de aeroportos e conectando os centros das cidades a áreas remotas. Mas claro que o controle de tráfego aéreo e outros problemas de infraestrutura ainda devem ser revisados antes de uma possível adoção desses veículos.

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O projeto dos carros voadores surgiu em 2012, quando a startup ainda se chamava Cartivator. Entre seus investidores estão grandes nomes do mercado, como a Toyota, a Panasonic e a desenvolvedora de games Bandai Namco.

Concorrência

Em janeiro deste ano, a Hyundai apresentou na feira de eletrônicos CES (Consumer Electronics Show), em Las Vegas, outro modelo de carro voador. Seu automóvel, chamado de S-A1, está sendo desenvolvido em parceria com a Uber.

O veículo tem capacidade para cinco pessoas e pode voar a 290 km/h, numa altitude entre 300 e 600 metros acima do solo. A ideia é oferecer o serviço de táxi aéreo a população, podendo lançar o protótipo no mercado americano também em 2023.

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Insuficiência cardíaca: quando a bomba requer manutenção

Fadiga, falta de ar, tosse, inchaço dos membros inferiores, aumento da frequência cardíaca, perda de memória, confusão mental… Para muitas pessoas, esses desequilíbrios são vistos como intercorrências momentâneas atribuídas ao envelhecimento e ao estresse da vida moderna. Mas esses sintomas também podem acusar a insuficiência cardíaca (IC), uma doença que, sem tratamento adequado, chega a levar à morte.

A insuficiência cardíaca se caracteriza pelo coração fraco ou rígido, que não consegue cumprir sua função de bombear sangue suficiente para o corpo, comprometendo a irrigação dos órgãos e lesando o sistema de maneira geral. Ela afeta um ou ambos os lados do coração. É como se uma bomba d´água deixasse de funcionar de forma adequada para abastecer o sistema hidráulico da casa toda.

Há várias causas da IC. Entre as mais comuns estão as lesões do músculo cardíaco ocasionadas pelo estreitamento das artérias ou por infarto, hipertensão arterial – que faz o coração crescer demais ou enrijecer –, alterações nas válvulas do coração, defeitos congênitos, infecções que afetam o órgão e arritmias. Pré-disposição genética (ter pais ou parentes próximos com problemas cardíacos) também entra nessa conta. Estimativas indicam que uma em cada cinco pessoas com mais de 45 anos desenvolvem a insuficiência cardíaca.

A doença pode aparecer de uma hora para outra, mas sua característica mais marcante é ser crônica e de longo prazo. Isso parece ruim, mas tem seu lado bom: se diagnosticada em estágio preliminar, ela pode ser acompanhada e tratada sem afetar muito o bem-estar de seus portadores.

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Insuficiência cardíaca é uma questão de saúde pública

Estamos falando de um dos problemas do coração que mais crescem no mundo. Ele está associado à alta mortalidade e à baixa qualidade de vida, devido a internações recorrentes e de alto custo. A relevância fez com que o tema ganhasse as páginas da edição comemorativa de 30 anos da revista científica da Socesp – Sociedade de Cardiologia do Estado de São Paulo, inteiramente dedicada ao assunto.

Atualmente, estima-se que 23 milhões de pessoas no mundo tenham IC. No Brasil, os dados apontam para 3 milhões, com cerca de 50 mil mortes por ano. Estudos indicam que uma das razões para a curva ascendente é a alta incidência de hipertensos (muitos deles mal controlados). Outra envolve o fato de que mais indivíduos, graças aos avanços da medicina, sobrevivem aos infartos hoje em dia. Com isso, eles carregam lesões cardíacas para o resto da vida que podem desencadear a insuficiência. O envelhecimento da população também contribui para o cenário atual.

Um levantamento do 1º Registro Brasileiro de IC (Breathe – Brazilian Registry of Acute Heart Failure) constatou que, no decorrer de 12 meses, 40% de 1 270 pacientes internados em 51 hospitais de 21 cidades brasileiras morreram. Do total, 73,1% apresentavam idade superior a 75 anos e 60% eram mulheres.

Como tratar a evitar a insuficiência cardíaca

Uma vez diagnosticada, essa doença será tratada segundo sua gravidade, considerando, principalmente, as razões que a desencadearam. Casos mais leves podem ser controlados com mudanças simples no estilo de vida: alimentação saudável, exercícios físicos e uso de medicamentos.

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Já as situações mais graves podem requerer procedimentos cirúrgicos de correção, colocação de marcapasso e até transplante cardíaco ou a utilização de dispositivos que substituem a bomba do coração. É o chamado “coração artificial”.

Entretanto, por mais que a ciência avance buscando caminhos de cura ou controle, não existe nada tão benéfico quanto atitudes que se antecipam às doenças ou à obtenção do diagnóstico precoce. Com a insuficiência cardíaca não é diferente: iniciativas ao alcance de todos podem salvar vidas e são o pontapé inicial para ganhar esse jogo.

Uma vez que infartos, diabetes do tipo 2 e hipertensão arterial estão entre as principais razões para a IC, a prevenção e tratamento desses fatores de risco é fundamental para se evitar o enfraquecimento do músculo cardíaco. Segundo pesquisadores da Universidade McMaster, no Canadá, a queda de 10 pontos na pressão arterial sistólica (aquela de valor mais alto) reduz em 50% o risco de insuficiência cardíaca.

Exercícios físicos, fim do tabagismo e alimentação saudável são sempre a melhor recomendação para prevenção. Caminhadas – entre outras modalidades – e ingestão de frutas, hortaliças, carnes magras (peixes assados ou cozidos pela menos uma vez por semana) e cereais, além da diminuição do consumo de gorduras trans e sal, são procedimentos muito bem-vindos.

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*Marcelo Franken é cardiologista e diretor de Publicações da Sociedade de Cardiologia do Estado de São Paulo – Socesp

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segunda-feira, 31 de agosto de 2020

Estudo diz que chikungunya pode afetar o cérebro

Estudo realizado por equipe internacional de pesquisadores com apoio da Fapesp revela que a infecção pelo vírus chikungunya pode causar sintomas para além de febre, cefaleia, erupção cutânea e dores articulares e musculares. A análise, realizada por 38 pesquisadores da Universidade Federal do Ceará (UFC), Universidade de São Paulo (USP), Ministério da Saúde, Imperial College London e Universidade de Oxford, indica que o patógeno é capaz de invadir o sistema nervoso central e comprometer funções motoras.

“Além da possibilidade de o vírus infectar o sistema nervoso central, identificamos também que a letalidade da doença é maior em adultos jovens e não em crianças ou idosos, como se costuma prever em surtos da doença. A investigação mostra ainda que pacientes com diabetes parecem morrer com frequência sete vezes maior durante as fase aguda e subaguda da doença [entre 20 e 90 dias após serem infectados] que indivíduos sem a comorbidade”, diz William Marciel de Souza, pesquisador da Faculdade de Medicina de Ribeirão Preto (FMRP) da USP e coautor do artigo publicado na revista Clinical Infectious Diseases.

O chikungunya é transmitido por meio da picada de fêmeas dos mosquitos Aedes aegypti e Aedes albopictus. Os sintomas mais comuns são febre alta, dores de cabeça, nas articulações e nos músculos, náusea, fadiga e erupções na pele – por três semanas após a infecção. Depois desse período, alguns pacientes evoluem para a fase subaguda, com a persistência desses sintomas. Em certos cenários, a dor nas articulações persiste por mais de três meses, indicando a transição para o estágio crônico, que chega a durar anos.

Como foi feita a investigação

O trabalho teve como base uma ampla gama de dados clínicos, epidemiológicos e amostras laboratoriais de pacientes que morreram durante o maior surto da doença nas Américas, ocorrido no Estado do Ceará, em 2017. Na época, foram registrados 105 mil casos suspeitos e 68 mortes. A documentação dos dados coletados durante a epidemia foi realizada pelo Serviço de Verificação de Óbitos da Secretaria de Saúde do Ceará.

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Os cientistas também verificaram os prontuários médicos e observaram que a maioria dos infectados que morreram durante o surto no Ceará apresentou síndrome neurológica – lesões no sistema nervoso central que podem ser altamente incapacitantes por comprometerem as principais funções motoras.

Das 36 amostras de tecido cerebral de indivíduos que vieram a óbito, quatro (ou 11%) continham o micro-organismo. “A presença do vírus dentro do cérebro significa uma caracterização clara de que ele consegue causar uma infecção no cérebro e na medula espinhal”, explica Souza.

Pessoas mais vulneráveis às complicações do chikungunya

Além das novas características da infecção, os pesquisadores identificaram que o risco de morte nas fases agudas e subagudas era sete vezes maior em pacientes com diabetes. “Essas novas informações deverão contribuir para o reconhecimento de fatores causadores de gravidade”, pondera Luiz Tadeu Moraes Figueiredo, professor da Faculdade de Medicina de Ribeirão Preto da USP, que também assina o estudo.

Os pesquisadores também revelaram padrões inesperados para epidemias de arboviroses. Por exemplo: segundo o experimento, idosos e crianças não representam os grupos etários com maior risco de morte. Pelo contrário, entre os mortos no surto de 2017, a maioria era de adultos (40 anos ou mais).

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De acordo com Souza, o achado reforça que, em um surto como o ocorrido no Ceará, não necessariamente o grupo de maior risco envolve as pessoas com o sistema imunológico suprimido ou deficiente. “Eram adultos jovens e saudáveis e não havia comorbidade relacionada na maioria dos casos. Isso adiciona mais uma camada à doença e pode ser uma informação de extrema importância para a prática clínica”, argumenta.

Mas ele destaca que os pacientes que morreram tinham uma variação etária grande. Havia óbitos de crianças com 3 dias de idade até pessoas com 85 anos.

*Esta reportagem foi publicada originalmente pela Agência Fapesp.

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