Duas das estratégias de marketing mais utilizadas nos dias atuais são inbound e outbound.
Se você se pergunta qual é a melhor, talvez deva pensar e como elas podem trabalhar juntas.
Como vou mostrar a você neste artigo, suas ações podem se complementar e se ajudar mutuamente em busca dos melhores resultados para um negócio.
Obviamente, elas são muito diferentes – e nem se discute isso.
Cada uma tem seus benefícios e desvantagens.
Falarei mais sobre tudo isso a partir de agora.
Então, continue na leitura para dominar o inbound e o outbound marketing.
O que é Inbound Marketing?
O termo inbound marketing é muito conhecido ao redor do mundo.
Ele também ficou famoso no Brasil, onde nem recebeu tradução.
No entanto, ao observarmos a origem do termo e transferirmos para o nosso idioma, talvez a compreensão seja facilitada.
Inbound marketing significa marketing de entrada ou marketing de atração.
Para que você possa entender melhor esse significado na prática, vou usar o exemplo de uma loja física.
Imagine que você tenha um comércio local e venda acessórios para pesca.
Para atrair clientes, então, conta com duas opções principais:
- Sair às ruas entregando panfletos
- Esperar que os consumidores entrem na loja.
No primeiro caso, temos um caso de atividade de saída.
Afinal, você precisa deixar o estabelecimento para captar clientes.
No segundo, observamos a atividade de entrada, na qual é o consumidor quem vai até a loja.
Ao transferirmos essa lógica para o marketing digital, temos os conceitos de marketing de saída e marketing de entrada.
Ou, ainda, marketing de interrupção e marketing de atração.
Basicamente, o inbound marketing visa atrair pessoas até o seu negócio.
A ideia por trás do conceito é estabelecer ações que convençam o cliente que a sua empresa é a melhor escolha para ele, sem que isso precise ser direto de maneira ostensiva.
No entanto, as coisas não são tão simples quanto a gente gostaria.
Por isso, se faz necessária a aplicação de uma complexa metodologia baseada no funil de vendas, um conceito bastante relacionado com o inbound marketing.
Tal estratégia é composta por quatro etapas básicas:
- Atrair visitantes
- Convertê-los em leads
- Fechar um negócio
- Encantar o cliente.
A seguir, trago um exemplo sobre inbound marketing, que vai ajudar você a dominar de vez esse conceito.
Exemplo de Inbound Marketing
Cada um dos processos que citei antes envolve diversos canais, plataformas e ações.
Então, para este exemplo, quero retratar uma versão resumida do fluxo de funcionamento do funil de marketing.
Primeiro, você deseja atrair desconhecidos.
Para isso, você cria artigos em um blog.
No texto, as palavras-chave utilizadas devem coincidir com os termos de pesquisa buscados pelos usuários no Google.
Assim, há maiores chances de ele encontrar a sua página e, ocasionalmente, se tornar um visitante.
Existem ainda diversas outras técnicas para posicionar as webpages em mecanismos de buscas.
E o conjunto delas é chamado de SEO (Searching Engine Optimization).
Cumprida a etapa da atração, seu objetivo passa a ser converter os visitantes em leads.
Para isso, ao fim do artigo, o usuário encontra um convite para assinar uma newsletter.
Aceitando a oferta, ele fornece o seu e-mail.
Apesar de parecer uma ação simples, o valor é imenso: significa que, agora, há um canal de contato permanente e particular entre a empresa e o consumidor.
Com isso, a etapa de fechamento do negócio é facilitada.
Na sequência, você deve utilizar o e-mail marketing para nutri-lo com informações úteis, estreitando os laços com o consumidor.
Em um determinado momento, as plataformas automáticas identificam que esse cliente está engajado o suficiente.
Então, você tem o momento certo de realizar uma oferta e maiores chances de fechar uma venda.
Você percebe que, nesse caso, o processo comunicacional foi iniciado pelo cliente?
Entende que ele que veio até você, sendo atraído pelo conteúdo que ofereceu?
O usuário encontrou o seu blog, se inscreveu na newsletter, solicitou uma comunicação regular e manteve um relacionamento.
Tudo por iniciativa própria.
É por isso que chamamos essa ação de marketing de entrada ou de atração – é o famoso inbound marketing.
Em termos práticos, é o usuário de internet entrando na sua loja sem que você precise investir em anúncios, oferecendo mais diretamente um produto ou serviço.
Vantagens e desvantagens do Inbound
Como qualquer estratégia, o inbound marketing possui vantagens e desvantagens.
Como benefício primário, posso citar que o marketing de entrada não é invasivo.
Como as atividades partem do próprio usuário, não há incômodos gerados – e a primeira impressão é positiva.
Além disso, há também a questão do custo.
Como não há investimentos massivos em publicidade, geralmente, há menor necessidade gasto financeiro.
A metodologia inbound também gera resultados permanentes, já que a lista de contatos só cresce, assim como a confiança dos clientes na marca.
Por outro lado, nem tudo são flores.
Eu posso citar como principal desvantagem o tempo.
Isso mesmo: ações de inbound marketing são baseadas principalmente em marketing de conteúdo.
Assim, você pode demorar meses (ou até anos) para posicionar páginas de um blog nos primeiros resultados do Google, o alicerce das estratégias de entrada.
Ou seja, apesar de sua eficácia, o método não traz resultados imediatos.
O que é Outbound Marketing?
Do outro lado da moeda, temos o outbound marketing.
Como contraposição ao inbound, podemos chamá-lo de marketing de saída.
Em alguns casos, é também chamado de marketing de interrupção.
Você certamente já lidou com esse tipo de ação em diversas ocasiões.
Veja só alguns exemplos de uso dessa estratégia:
- Anúncios em rádio, jornais e revistas
- Comerciais de TV
- Panfletos, banners e outdoors
- Carros de som
- Eventos.
Em outras palavras, esse é o marketing tradicional, como se conheceu antes do surgimento da internet.
Mas ele também está presente na web, representado principalmente pelos links patrocinados ou anúncios nas mais diversas plataformas digitais.
Acontece quando a empresa vai até o consumidor e não ele que a localiza.
Por conta disso, é uma estratégia de prospecção ativa.
Ela anda de mãos dadas com o setor de outbound sales, que consiste na realização de vendas partindo do vendedor para o cliente.
Por conta disso, também podemos considerar como outbound marketing ações como:
- Vendas porta a porta
- Telemarketing
- Mala direta.
Nesse caso, não existe exatamente um fluxograma a ser seguido, mas sim múltiplas estratégias que servem de opção para diversificados objetivos.
Apesar disso, há várias ocasiões nas quais técnicas de outbound são conciliadas ao funil de vendas.
Exemplo de Outbound Marketing
Não é difícil de observar exemplos de aplicações do marketing de saída ou de interrupção.
Falamos de outbound marketing quando um usuário:
- Navega por um site e se depara com um anúncio
- Obtém como resultado nos mecanismos de buscas um anúncio
- Recebe uma mensagem de e-mail automatizada em formato de publicidade
- Visualiza postagens patrocinadas nas redes sociais
- É alvo de uma campanha de remarketing.
De um ponto de vista simplificado, podemos dizer que, no marketing de saída, a comunicação vai na contramão do Inbound.
Em outras palavras, ocorre quando a empresa fala para o cliente.
Vantagens e desvantagens do Outbound
Assim como o inbound marketing, o outbound também possui prós e contras.
Como principal benefício, posso destacar a a agilidade.
Por exemplo, você pode iniciar suas campanhas no Google Ads agora e colher resultados em poucas horas.
A configuração de anúncios é rápida e inicia seus processos de conversões imediatamente.
Isso também acelera processos.
Em vez de criar conteúdo, atrair visitantes, convertê-los em leads e demais atividades do inbound, aqui, é possível gerar vendas em instantes.
Existem, inclusive, ajustes que otimizam campanhas para que cada clique gere uma compra.
Porém, esse tipo de recurso lida com plataformas que visam lucrar com a publicidade.
Obviamente, isso representa investimento financeiro.
E não há como negar que o maior custo é uma das desvantagens do outbound marketing.
Mas a mais marcante talvez seja a característica de interrupção, como um anúncio em tv, rádio, jornal ou mesmo na internet.
Nesses casos, o consumidor é impactado por algo que talvez não o interesse, em um momento no qual ele não solicitou aquele conteúdo.
Inbound e Outbound: como mesclar os dois
É muito comum ouvirmos que o inbound é a metodologia do momento.
No entanto, o outbound também tem seu valor.
O que muitos profissionais esquecem é que a utilização de uma estratégia não anula o investimento na outra.
E por falar nele, a verdade é que ambas as ações possuem seu próprio ROI (Retorno Sobre o Investimento), que deve ser calculado diante de cada circunstância.
Assim, é possível analisar e concluir quando e onde cada uma delas deve ser aplicada.
No mundo da web, isso é ainda mais fácil.
Isso porque há o acesso às métricas, números que traduzem a performance das campanhas.
Como criar uma estratégia de marketing com Inbound e Outbound?
Existem algumas meios bastante eficientes para criação de estratégias que envolvem inbound e outbound marketing.
Uma boa opção é acelerar suas ações de marketing de entrada por meio do marketing de saída.
Parece confuso? Vou explicar.
Por exemplo: sabemos que um dos principais fatores para ranqueamento nos motores de pesquisa é o tráfego.
Por isso, é comum vermos empresas anunciando suas páginas de blog, que aumentarão esse indicador e, consequentemente, seu posicionamento.
O mesmo é válido para qualquer outro objetivo do funil.
Podemos aumentar o número de downloads de materiais ricos, visualizações em vídeos e participações em webinars por meio de links patrocinados.
Também é possível potencializar campanhas de recolhimento de leads, melhorar a imagem da marca ou acelerar processos lentos no método orgânico.
Como dá para perceber, as campanhas de inbound e outbound podem andar de mãos dadas.
Enquanto a primeira gera melhores resultados, a segunda otimiza seu potencial.
Quais são as principais diferenças entre as duas estratégias?
Agora, chegamos a um ponto de dúvida muito comum: afinal, quais são as diferenças entre essas duas estratégias?
Até aqui, falei bastante sobre diferenças conceituais.
No entanto, existem diversas outras com relação à comunicação, processos e demais componentes.
Fique ligado para aprender mais sobre isso.
Diferença #1: A Comunicação
A primeira diferença facilmente reparada é a diferença na comunicação.
No método inbound, o objetivo é educar o consumidor, trazer informações úteis e, posteriormente, fazer uma oferta no momento certo.
Já no outbound, as coisas funcionam de maneira mais direta.
Como normalmente trata-se de publicidade paga, não há tempo ou espaço para rodeios.
Assim, podemos dizer que, enquanto usamos o marketing de conteúdo no inbound, utilizamos o copywriting (ou linguagem persuasiva) no outbound.
Diferença #2: Quem está procurando quem?
Como destaquei nos exemplos anteriores, a diferença fundamental entre inbound e outbound é quem toma a iniciativa do diálogo.
No caso do marketing de entrada, é o consumidor que dá o primeiro passo.
Já no marketing de saída, a empresa é quem estende a mão.
Diferença #3: Os Custos e o ROI
Os custos entre as duas estratégias são variáveis que oscilam bastante.
No entanto, em um âmbito geral, o inbound tende a ser mais barato, o que influencia diretamente o ROI.
Como contrapartida, existe a demora para aparição de resultados palpáveis.
A criação de conteúdo por si só é trabalhosa.
Para que o material chegue ao usuário de maneira orgânica, há ainda mais tarefas que dependem de fatores externos, como o algoritmo do mecanismo de buscas.
Por conta disso, há empresas que preferem investir uma maior quantidade de dinheiro e receber o retorno mais rapidamente.
Diferença #4: A Qualidade do conteúdo
Por fim, mas não menos importante, temos a qualidade do conteúdo.
Ora, a função do inbound marketing é justamente trazer informações que sejam relevantes para a persona, o perfil ideal de cliente de uma empresa.
Por conta disso, o material criado é personalizado e aprofundado.
Já na metodologia outbound, o foco são as vendas.
Nesse caso, o conteúdo criado é comercial e nem sempre o valor que agrega ao usuário fica claro.
No entanto, pequenas peças podem alcançar um público maior.
Então, podemos concluir que a qualidade do conteúdo é maior no inbound marketing, enquanto quantidade de conteúdo entregue é superior no outbound marketing.
Quadro comparativo: Inbound X Outbound
Para resumir tudo o que você viu no artigo até aqui, preparei um quadro comparativo.
Espero que ele facilite a sua tomada de decisão entre inbound e outbound marketing.
| Inbound Marketing | Outbound Marketing |
| Cliente vai até a empresa | Empresa vai até o cliente |
| Foco na criação de conteúdo | Foco na publicidade |
| Comunicação de via de mão dupla | Comunicação unidirecional |
| Prospecção passiva | Prospecção ativa |
| Custo relativamente baixo | Custo relativamente alto |
| Tempo de execução alto | Tempo de execução baixo |
| Abordagem autorizada | Abordagem invasiva |
| Relacionamento a longo prazo | Relacionamento instantâneo |
| Segmentação natural por comportamento | Segmentação por dados demográficos |
| Foco na fidelização pós-venda | Foco na venda |
| Nutrição de leads | Links patrocinados |
| Artigos otimizados para mecanismos de buscas | Anúncios em mecanismos de buscas |
| Posts em redes sociais | Anúncios em redes sociais |
| Educação de mercado | Vendas diretas |
| Resultados permanentes | Resultados ocasionais |
Conclusão
Neste artigo, você conferiu o que são os métodos mais famosos de marketing: inbound e outbound.
No início, falei de maneira detalhada sobre o inbound marketing, seus principais conceitos, aplicações e exemplos.
Na sequência, fiz o mesmo com o outbound marketing, explicando o que é e contando alguns casos onde vemos essa estratégia no mundo digital.
Também citei as principais vantagens e desvantagens de cada um e falei das razões para usar as duas metodologias, uma em apoio à outra.
Se restou alguma dúvida ou você também tem uma sugestão sobre o tema, é só deixar um comentário que a gente continua a conversa.
Entre inbound e outbound, qual a sua estratégia preferida hoje?
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