ROI: Definição, Marketing e Como Calcular Retorno Sobre Investimento

Você gostaria de ter um excelente retorno financeiro sobre os investimentos da sua empresa?

ROI (retorno sobre o investimento) é um indicador de suma importância para que empresas decidam quais estratégias geram resultados mais positivos.

Você sabe quanto, exatamente, custa o seu lead?

Quando você investe em um anúncio de revista, o valor pago deve ser revertido em potenciais clientes (afinal, o objetivo de anunciar é este, não é mesmo?).

Mas comunicação offline tem um problema muito sério: é extremamente difícil calcular quanto de retorno você teve com aquela estratégia.

Quem garante que as vendas aumentaram depois que você espalhou outdoors pela cidade? Pode ter sido coincidência!

A publicidade pode – e deve! – ser feita nos mais variados canais de comunicação, contanto que você possa avaliá-los separadamente, permitindo à sua empresa saber quais geram melhores resultados.

Aqueles que não obtiverem um bom ROI, já poderão ser descartados da campanha ainda no início, gerando economia.

Diferente do marketing tradicional, onde a tentativa e erro imperam, o marketing digital permite um cálculo preciso do ROI, auxiliando o gestor e a equipe de marketing a direcionar os investimentos de forma mais assertiva.

Esse tipo de análise é bastante precisa, então a economia – e os seus resultados financeiros – é muito satisfatória, visto que relatórios podem ser gerados periodicamente para um melhor acompanhamento.

Mas diante de tantas opções de fidelização de clientes e táticas – que comprovadamente geram maiores lucros – existentes no mercado atual, como saber em qual apostar para gerar melhores resultados?

Pois eu posso responder à essa pergunta sem medo: Calcule o ROI com a maior precisão possível e desenvolva suas táticas em cima dos resultados obtidos.

Calma!

Antes de chegar à conclusão de que isso é complexo demais e terceirizar o serviço, que tal continuar a leitura e entender de uma vez por todas o que é ROI e como você deve fazer para calcular?

Boa leitura!

O que é ROI?

Seguindo essa era de termos do idioma inglês que fazem cada vez mais parte do nosso dia a dia, temos a sigla ROI, que significa “Return on Investment”.

Com uma rápida adaptação ao português, ela se torna Retorno sobre Investimento.

Então pode-se resumir que o ROI é a relação entre os resultados positivos e negativos de cada investimento que a empresa realiza.

O termo será encontrado com maior frequência nas publicidades online.

Para se ter uma ideia, o cálculo será feito tomando como base o valor investido na publicidade, comparado ao retorno gerado através das conversões que são quantificadas através das vendas e/ou leads.

O ROI é, sem dúvida, uma das melhores e mais precisas métricas da atualidade.

Por isso é muito importante que você preste atenção neste indicador, independente do seu fascínio (ou pânico) pela matemática.

Como o ROI pode determinar o sucesso do meu negócio?

Utilizar o cálculo Retorno Sobre o Investimento (ROI) como indicador para tomada de decisão vai permitir ao gestor acompanhar, com proximidade, quanto dinheiro a empresa está ganhando ou perdendo em cada investimento feito.

Investimento engloba toda ação realizada visando lucros futuros, ou seja, campanha de marketing, retenção de clientes, ferramentas de otimização do serviço, entre outros.

Você me pergunta então: Como alinhar esse cálculo no cotidiano da minha empresa?

A partir da observação desses cálculos, veja quais os investimentos trazem os melhores resultados, aposte neles e não esqueça de otimizá-los.

O ROI não é um indicador para ser visto uma vez por mês, ou mais.

Você precisa acompanhar, diariamente se possível, como estão as suas conversões, para otimizar suas campanhas e direcionar seus investimentos visando o melhor resultado possível!

Vale citar que o ROI também permitirá que metas sejam traçadas baseadas em resultados tangíveis, diminuindo significativamente as indesejáveis perdas.

O gestor poderá avaliar de forma honesta o desempenho de sua empresa, observando cada ponto envolvido na campanha, como:

• Qual a maior fonte de renda da empresa
• Quais os canais de contato com seu público estão trazendo mais resultados
• Se o desempenho da campanha está superando ou igualando com as expectativas
• Se existe eficiência nas vendas ou se algo deve ser melhorado
• Como o público tem reagido diante do atendimento

Com os resultados dessas análises, diretrizes poderão ser tomadas com maior segurança e certamente a empresa vai obter resultados mais significativos.

Qual a diferença entre ROI e Payback?

É comum que as pessoas confundam os termos ROI e Payback.

Porém, embora eles possam – e devam – ser usados de forma complementar, são conceitos diferentes.

Enquanto o ROI se refere ao retorno do investimento de um negócio, o payback é o tempo de retorno desse investimento.

Ora, todo investimento leva um tempo para que os rendimentos gerados paguem a quantia inicial aplicada, e o payback nada mais é do que esse período em questão.

Digamos assim: uma empresa tem um payback estimado de um ano e meio, certo?

A partir de um ano e seis meses após o início das atividades, o empreendedor poderá ter resgatado todo o valor investido em forma de lucro.

Esse método é considerado vantajoso, uma vez que consegue indicar de forma simples o grau de liquidez e de risco de um projeto.

Quando associado ao Payback, o ROI tem, portanto, uma avaliação ainda mais completa sobre a viabilidade dos investimentos da empresa.

Como calcular o ROI (Retorno Sobre Investimento)?

Antes de qualquer outra dica, o ideal é que o ROI seja calculado separadamente, ou seja, cada canal específico será calculado sem que um influencie em outro.

E como fazer isso?

Separe o cálculo do marketing de conteúdo do cálculo das mídias sociais, por exemplo. E então, faça o mesmo com e-mail marketing, blog corporativo, investimentos em SEO, entre outros.

Dessa maneira, será possível saber com bastante precisão quais campanhas estão gerando os melhores resultados e quais poderão sofrer alterações, ou até mesmo serem banidas, ainda que no decorrer da campanha.

Fórmula do ROI

O ROI pode ser calculado de uma forma bem simples, através de uma equação assim:

O resultado final será em porcentagem, o que permite compreender de maneira mais clara as diferentes formas de estratégias e ações definidas em cada campanha.

Ou seja, você vai ler o resultado da seguinte forma: a minha campanha display do Adwords me dá um ROI de 20%, enquanto que o Face Leads Ads me oferece um retorno do investimento de 60%.

Qual está valendo mais a pena?

(Esses números são fictícios, não se apegue nos meus exemplos).

Essa fórmula simples pode ser utilizada da maneira que melhor atender à empresa, podendo ser aplicada aos setores ou à campanha como um todo.

É importante lembrar que você não pode ficar extremamente radical. Não é porque uma campanha tem um ROI baixo que você precisa abolir esse canal.

É preciso, antes de qualquer coisa, entender o porquê dela não estar convertendo bem. Muitas vezes, um simples ajuste de criativo ou nova segmentação de público podem resolver.

Cálculo do ROI utilizando EXCEL

Para aprender como calcular ROI no Excel, basta aplicar a fórmula na célula destinada ao resultado do retorno:

Através dessa imagem, poderíamos dizer que o melhor resultado é o do Projeto A, não só pelo retorno, mas também pela quantidade de meses que foi necessária para esse retorno.

É sempre importante observar o tempo de cada campanha, pois se ela tem um alto retorno, mas para tal foi necessário um tempo maior, é hora de rever os investimentos.

Vamos supor que a empresa fez um empréstimo bancário para conseguir realizar o projeto. Quanto maior o tempo de retorno do investimento para pagar o empréstimo, menor será o ROI.

O que é classificado como “receita”?

Todo o valor arrecadado com o projeto, deve ser considerado como receita.

Sempre que o ROI for calculado, não pode esquecer de separá-lo por setores ou campanhas. Dessa forma, sua visão será segmentada e será mais fácil avaliar a eficácia (ou não) de cada parte individual.

O mesmo vale para campanhas e produtos de diferentes segmentos. Cada projeto deve ser avaliado separadamente.

Vamos imaginar que uma loja física possui uma extensão na internet. O ROI deve ser calculado separadamente. Um para a loja virtual, outro para a loja física.

A separação deve acontecer para proporcionar um cálculo minucioso.

Dessa maneira, os gastos com campanhas que não obtiveram bons resultados não serão mais os mesmos, e isso vai gerar economia. E quem é que não quer economizar?

O que são os “custos”?

Para tornar um projeto viável, é necessário investimento. A esses, chamamos “custos”.

Ainda seguindo o exemplo da loja física que tem uma extensão virtual, os gastos para manter o negócio online vão contar com plataforma para o anúncio do produto, publicidade, hospedagem do site e despesas que envolvem a internet.

Vale lembrar que essa publicidade pode ser paga ou pode ser feita por tráfego orgânico. Fica a critério de cada gestor a escolha pelo meio utilizado.

Estes são os custos que deverão ser considerados no cálculo do ROI.

Já a loja física, terá outros custos (locação, pessoal, luz, etc). Por isso é tão importante segmentar os cálculos, para que você tenha um resultado preciso e real.

Prazo de retorno do investimento

O Prazo de Retorno do Investimento (PRI) nada mais é do que o Payback, aquele conceito que citei mais ao início deste artigo, lembra?

Agora, vou falar mais detalhadamente sobre esse indicador.

O tempo de retorno de um investimento varia de acordo com o valor aplicado e com o tipo de negócio. Pode demorar meses ou anos para acontecer.

Como exemplo de retorno rápido, podemos citar algumas franquias de alimentação, como padarias e drive thru. Nesses casos, o tempo estimado de payback é de cerca de seis meses.

Aliás, nesta reportagem da revista Exame tem um monte de exemplos de novas franquias com seus respectivos prazos de retorno para você ter uma ideia.

Dito isso, vamos, então, voltar a aprender sobre o Prazo de Retorno e descobrir como esse método funciona.

Assim como no ROI, também existe uma fórmula para calcular o valor do Payback, que é:

• PB (Payback) = investimento inicial / lucro líquido

Para auxiliar no entendimento da equação, vamos supor que uma empresa tenha aplicado um valor de R$ 45 mil e que, em determinado período, o lucro líquido seja de R$ 18 mil.

Logo, o tempo de retorno do investimento será de dois anos e meio, uma vez que:

• PRI = (45.000 / 18.000) = 2,5 anos

Para um cálculo mais preciso, é importante que a empresa considere todos os custos relacionados ao investimento, como equipamentos, funcionários, despesas administrativas e operacionais.

Na obra “Gestão do Ponto de Vendas: Os papéis dos franqueados de sucesso”, os autores Adir Ribeiro, Leonardo Marchi e Luís Gustavo sugerem o seguinte sobre o caso das franquias:

“(…) cabe ao empresário avaliar o perfil da unidade, potencial de vendas, gastos que o negócio vai gerar, resultados e comparar com o investimento inicial.”

Por quê? Para estudar a viabilidade econômica da empresa.

Os autores do livro recomendam ainda que os cálculos sejam refeitos pelo menos a cada ano para avaliar se a empresa está no caminho certo.

Como avaliar os seus resultados

Para tornar a explicação mais fácil, vamos seguir com nosso e-commerce fictício.

Imagine que o total de receita da marca é de R$115.000,00, oriundo da loja física e da sua extensão na internet.

Separando esse valor entre as duas opções de vendas, a loja física é responsável por R$80.000,00, enquanto o e-commerce lucrou R$35.000,00.

Para manter sua loja virtual, o gestor precisa investir R$5.000,00 enquanto, pelo mesmo motivo, a loja física necessita de um investimento de R$20.000,00.

O ROI da loja virtual usada como exemplo seria dessa forma:

• ROI = 35.000 – 5.000 x 100
• 5.000
• ROI = 30.000 x 100
• 5.000
• ROI = 6 x 100
• ROI = 600%.

Com a campanha online, a marca conseguiu um ROI de 600%, isto é, a cada R$1,00 investido, ela consegue um retorno de R$6,00.

Agora vamos aplicar a fórmula do cálculo do ROI para a loja física:

• ROI = 80.000 – 20.000 x 100
• 20.000
• ROI = 60.000 x 100
• 20.000
• ROI = 3 x 100
• ROI = 300%.

Observando esses números, o gestor já pode ter uma excelente visão do seu projeto, e já sabe que a loja física está com um ROI equivalente à metade da loja virtual.

Nesse momento, gostaria de lembrar a você que me acompanha que esses são exemplos fictícios. Os números podem variar de todas as formas.

Eu coloquei aqui esses exemplos para facilitar a visualização da aplicação da fórmula no projeto, mas o mais importante é que, agora que você entendeu exatamente o que é e como é calculado o ROI, poderá analisar questões como:

• Os pontos fortes e fracos da sua campanha, visando otimizar estes últimos
• A relação entre o investimento feito na loja física e no e-commerce comparado ao retorno das mesmas
• Qual o principal motivo da campanha virtual obter resultados melhores
• Comparar o ROI da sua marca com as concorrentes, observando a maneira como elas trabalham
• Onde sua marca pode melhorar para ganhar mais destaque em meio às outras.

Independente do ROI ser positivo ou negativo, o que mais importa no momento é que o gestor conseguiu chegar a um valor.

Se positivo, a loja continua com a maneira que vem trabalhando, afinal, em time que está ganhando não se mexe, não é verdade?

Se negativo, existe a opção de analisar os setores para descobrir quais pontos devem sofrer alterações para tornar possível os bons resultados.

Limitações do ROI

Agora que o cálculo ficou bastante claro, a impressão que se tem é a de que as coisas ficaram mais fáceis, mas ainda existem outras análises importantes que necessitam de atenção.

Por exemplo, você saberia dizer se um ROI de 10% é bom ou ruim?

Aparentemente é bom, pois ele é um retorno. Pequeno, mas é um retorno.

Mas pode acontecer desse ROI não ser exatamente positivo. Vou separar um espaço aqui para analisarmos essa questão.

O ROI não leva em conta a duração do investimento

Não existe uma maneira de colocar o tempo nessa função já pronta do ROI, ou seja, ela é atemporal. E o que isso quer dizer?

Um retorno de 10% ao dia é um retorno excelente. Ele mostra que sua campanha está dando muito certo e o público-alvo está respondendo.

Mas e se esse mesmo retorno está acontecendo em um prazo maior? Digamos que seja um ROI de 10% a cada seis meses.

Ele já não parece tão bom, não é mesmo?

Nesse caso, ele é positivo, mas é baixo.

Quando isso acontece, a empresa deve avaliar toda a estratégia de marketing utilizada e encontrar pontos que possam ser otimizados, para obter melhores resultados.

O ROI não considera as flutuações de valor devido à inflação

A redução ou o aumento da inflação também não é encontrada na fórmula para o cálculo do retorno sobre o investimento.

Esses mesmos 10% podem sofrer alterações ao passar do tempo, podendo até mesmo ser dissipado pelo aumento de inflação ou por outros possíveis impostos.

O ROI não leva em conta a sazonalidade

Sazonalidade é um adjetivo que indica uma situação temporária, ou seja, um evento, produto ou determinada demanda podem ser sazonais.

Nestes exemplos, significa que os mesmos são procurados com maior frequência em determinada época do ano ou na mais elevada ou menor temperatura de uma estação específica.

A sazonalidade também não é levada em consideração na fórmula, e o que isso quer dizer?

Vamos imaginar que no verão, o exemplo de loja utilizado no artigo tenha vendido um grande número de roupas de banho.

Quando essa estação passar, é muito provável que essas vendas tenham uma queda significativa, ou seja, o ROI será bem menor.

Essa é uma dica valiosa! Atenção na sazonalidade.

O cálculo do ROI pode ser manipulado

Para uma análise correta, é importante saber de onde estão sendo gerados os números para o cálculo do retorno sobre o investimento.

Deixa eu explicar melhor:

Imagine que o gestor da loja física e virtual do exemplo resolva fazer o cálculo do ROI dessas duas opções.

Para isso, ele pegou o valor bruto gerado por cada uma das lojas e chegou à conclusão de que o custo é toda a despesa gerada na publicidade.

Em um segundo momento, os profissionais do financeiro fizeram suas análises se baseando no valor líquido que elas geraram e o custo considerado são as despesas com todos os setores envolvidos na campanha.

Percebe? São duas situações completamente diferentes e que, consequentemente, vão gerar resultados diferentes.

A pessoa responsável pelo cálculo do ROI deve ter plena certeza da origem de cada valor que utilizou para chegar até ela – e o que é muito importante, manter as mesmas origens a cada novo cálculo.

Dessa maneira a comparação dos períodos será feita de forma correta, com base sempre nas mesmas origens.

Utilizando ROI da forma correta

Depois dessa explicação bem detalhada, entendo que você já queira se levantar e ir correndo fazer contas, mas calma!

Continua aqui comigo que ainda tem um pouco mais para saber a respeito, e isso é ótimo pois erros serão quase impossíveis de acontecer depois que terminar esse artigo.

Vamos falar sobre os desafios que certamente surgirão quando o cálculo do retorno sobre o imposto começar a fazer parte da sua rotina de trabalho.

Se concentre nas métricas positivas

O ROI é uma ótima opção para analisar como anda a campanha escolhida, mas é importante lembrar que existem muitas outras que também podem ser fundamentais.

É importante que a empresa consiga separar as métricas da vaidade das métricas positivas.

Nesse ponto, é importante fazermos uma pausa. Ambas as métricas que citei são importantes, não acredito que deixar as métricas da vaidade de lado seja bom.

No entanto, é importante que a empresa saiba o lugar de cada uma delas.

As métricas da vaidade vão apontar o alcance do seu projeto, mas são as métricas positivas que vão fazer a diferença no resultado final.

E como separá-las?

As métricas da vaidade podem ser as curtidas nas redes sociais, os compartilhamentos, as inscrições e tudo o que pode elevar o ego da empresa.

As métricas positivas contam com aquilo que realmente traz resultados, como as conversões ou o aumento no número de leads, por exemplo.

Fique atento ao mercado

O filósofo Heráclito de Éfeso disse que nada é permanente, a não ser a mudança. E isso vale para o marketing também.

É muito importante se manter sempre atualizado sobre as novas tendências, novas técnicas e novas maneiras de trabalhar uma campanha publicitária.

Para tal, é bom sempre estar atento às mudanças de gosto ou comportamento do público, as novidades procuradas, as novas dores e a migração para a concorrência.

No caso de não existir essa migração, continuar atualizado para manter esse público bem nutrido intelectualmente, visto que a informação está cada vez mais sendo necessária, é fundamental.

Deve-se acompanhar a tecnologia, essa tão importante aliada e também as novas ferramentas, para estar sempre alguns passos à frente da sua concorrência.

Outro motivo para se manter sempre atualizado, é que o gestor poderá aliar o novo com a experiência adquirida com o tempo.

Essa atitude vai expandir horizontes, proporcionando, até mesmo, que se saiba exatamente que tipo de abordagem e campanha utilizar.

Não esconda informações da sua equipe

A pessoa responsável pela tomada de decisões precisa alinhar suas ideias com as ideias da equipe.

Mantê-los atualizados quanto a tudo, desde pequenas mudanças até o objetivo, vai permitir à campanha alçar novos vôos.

Agindo assim, novas diretrizes poderão ser sugeridas sem que a equipe se sinta perdida ou pressionada.

Esconder informações ou o motivo das novas rotas vai deixar seus profissionais desorientados, sem saber como seguir trabalhando.

Equipe bem informada quanto às ideias de seu gestor, é uma equipe que vai trazer resultados muito melhores.

Avalie bem os seus investimentos

Tenha em mente que, mesmo utilizando as técnicas mais avançadas, como calcular o ROI de marketing digital, não significa que resultados serão imediatos.

Tenha paciência e reserve um tempo razoável para cada nova campanha.

O público precisa entender que existe algo novo, então ele vai buscar informações, fazer comparações com a concorrência para, então, decidir se vai consumir o produto oferecido.

E claro que com o aumento significativo das compras online, é impossível não imaginar como conquistar um ROI satisfatório nas campanhas virtuais.

Quer saber como conseguir conversões através de seu conteúdo? Continue aqui comigo.

Como ter um ROI positivo com o Marketing de Conteúdo

Uma das maiores dificuldades para empresas que investem no marketing de conteúdo, é ter que, incansavelmente, manter seu público nutrido de informações.

E vamos ser honestos, há dias em que essa tarefa se torna uma chatice. Acredite, eu sei como é passar por um bloqueio criativo vez ou outra.

Durante todo esse tempo alimentando meu blog, contando com mais de 4.000 posts em minha carreira, eu já enfrentei todo tipo de obstáculo que você possa imaginar.

Não bastassem os bloqueios da criatividade, até comuns entre os escritores, ainda entramos no mérito do conteúdo interessante, original e atrativo, necessário frequentemente.

As informações viajam numa velocidade incalculável, atingindo pessoas nos quatro cantos do mundo a todo o momento.

Então é muito importante buscar conteúdo e trabalhar temas que interessam o leitor, atraindo-o, assim, para sua empresa.

Porém o marketing digital tem uma parcela grande de lucros atualmente. É inegável os benefícios de manter um blog.

E é justamente por ser movido por essa certeza, que você deve focar nos resultados a longo prazo com o conteúdo.

Segundo estatísticas colhidas nos últimos três anos, 60% dos profissionais de marketing afirmam que a criação de conteúdo para blogs é a principal prioridade do inbound marketing.

E, também, podemos observar que profissionais que mantém conteúdos em seus blogs, contam com 67% mais leads do que aqueles que não o fazem.

Essas e outras estatísticas interessantes você pode ler aqui.

O fato é que quanto mais você alimentar seu blog, mais engajado será seu público. E a consequência é o crescimento de tráfego e leads.

Mas isso certamente você já sabe, certo?

Acredito que o que a maioria dos profissionais do marketing querem entender é como saber se o conteúdo está realmente trazendo bons resultados.

Considerando tudo o que está envolvido, desde a criação até a postagem do conteúdo em seu blog, você saberia dizer se está obtendo o melhor resultado?

Se você está investindo recursos e tempo no seu conteúdo, e ainda assim não está conseguindo obter bons resultados, ou até mesmo nenhum, saiba que você não é o único.

Segundo a State of Inbound, apenas 41% dos profissionais que trabalham com marketing conseguem bons resultados de ROI com seus conteúdos.

Pois é!

Eu vejo isso acontecer o tempo todo, infelizmente.

Por esse motivo, decidi passar meu conhecimento em marketing para o maior número de pessoas a quem meus artigos puderem alcançar.

O começo não é fácil para ninguém, e para mim também não foi.

Com muito estudo e observação cheguei onde estou, trabalhando com grandes empresas que certamente você conhece, como o Google, Amazon, General Motors, entre tantas outras.

Então, o que posso dizer é que existem inúmeras razões para o seu conteúdo não estar conseguindo trazer resultados positivos.

Mas um motivo em especial pode estar criando esse obstáculo.

Muitos dos profissionais com quem trabalho cometem esse erro, e por mais estranho que possa parecer, provavelmente não tem a ver com a maneira como você escreve.

Como você utiliza seu tempo?

Certamente vai me dizer que é da melhor maneira possível, trabalhando seus conteúdos, pesquisando e buscando os que mais atraem o público.

Ok! Eu acredito.

Mas já parou para pensar se o tempo que está investindo nisso tudo pode estar sendo jogado fora ao invés de estar sendo bem aproveitado?

E nem entrei na questão da edição ou do tempo que leva para escrever seu artigo. Eu escrevo artigos de qualidade em duas horas e certamente você também pode fazer isso.

Estou falando que além de saber escrever um artigo interessante, é importante saber como trabalhar com esse mesmo artigo depois de publicado.

Ainda que todo o necessário esteja sendo feito para a otimização de sua página, os resultados podem não surgir da maneira esperada.

Em uma época que mais de 2 milhões de postagens são feitas diariamente nos blogs, dedicar tempo para a divulgação do seu conteúdo é fundamental para o sucesso.

E claro que como tantas outras técnicas, essa também pode ser feita da maneira errada.

Para conquistar um ROI significativo, preste mais atenção ao tempo investido na divulgação.

Mais curtidas, compartilhamentos, leads, entre outras conquistas, vai depender da maneira que você está apresentando seu conteúdo ao público.

Procure saber as melhores horas do dia para a divulgação nas redes sociais, por exemplo. Você vai notar a diferença com o passar do tempo.

Pare de pensar em conteúdo isoladamente

Antes de começar a trabalhar na criação do seu conteúdo, pare e pergunte: O que desejo com isso? Qual o meu objetivo?

É claro que cada profissional tem suas próprias métricas, e se baseando nelas, cria seus conteúdos.

Mas de uma maneira geral, a divulgação precisa ser feita sem que para isso exista um grande tempo investido.

O máximo de leitores precisa ser atingido, mas para tal, é importante encontrar técnicas para a otimização do tempo.

Você conhece o Princípio de Pareto?

Esse princípio também é conhecido como regra 80/20. Ela afirma que em diversas situações, 20% das causas são provenientes de 80% do que as motivou.

Nas estratégias de marketing, o princípio pode ser trabalhado exatamente dessa forma. Mas aqui vale a pena fazermos uma pausa para compreender como a estratégia é alinhada à regra.

É quase certo que se você investir 80% do seu tempo na criação do conteúdo, e 20% do seu tempo na divulgação do mesmo, não vai dar certo.

Visto que a intenção de cada artigo criado é a de que ele seja visualizado pelo maior número possível de leitores, é preciso entender que a regra poderia ser aplicada de maneira contrária.

Calcular o ROI permitirá que você saiba quais canais estão trazendo bons resultados e quais não necessitam mais investimentos.

Para os que trazem resultados significativos, aplica a regra: 20% criação e 80% divulgação.

Então você compreendeu a importância da divulgação, certo? Ótimo.

E agora, por onde pretende começar a divulgar aquele conteúdo bacana que criou?

Atacar os canais promocionais que fazem mais sentido

É comum ver um grande número de especialistas em marketing correndo para divulgar seus conteúdos nas redes sociais.

E isso não é errado, mas é preciso fazer algumas análises.

Segundo a Content Marketing Institute, existem pelo menos 13 táticas de marketing B2B que precisam ser utilizadas na hora de divulgar o conteúdo.

Essa é uma ótima notícia, pois isso significa que cada profissional poderá encontrar a melhor maneira de trabalhar para que seu conteúdo atinja o público-alvo.

Mas também significa que será necessário um bom tempo para avaliar cada uma delas, podendo, inclusive, optar por alguma plataforma que não tem motivos para ser escolhida.

Apesar das redes sociais levarem o título de vilãs quanto às distrações e baixa produtividade nos ambientes de trabalho, 66% dos especialistas em marketing olham as redes com bons olhos quando o assunto é geração de leads.

A melhor maneira para tornar seu conteúdo eficaz, é aproximando-o do seu público o máximo que puder, através do canal que mais trouxer respostas à campanha.

Para descobrir onde acontece o melhor engajamento, a análise do ROI pode ser a melhor maneira.

Entender como se comporta seu público e onde ele passa mais tempo vai trazer os melhores resultados.

Mais da metade de todo conteúdo existente nos blogs, são compartilhados menos de 8 vezes.

Considerando as inúmeras possibilidades de impulsionar seu conteúdo e o alcance da internet, eu considero esse um número bem baixo, e acredito que você concorda comigo.

Para evitar que isso aconteça, o profissional precisa entender que é preciso focar nos canais certos, e não sair por aí disparando conteúdo em todo lugar que puder.

Se analisar a questão do tempo, quanto mais canais você utilizar para divulgar o conteúdo, menos tempo você terá para cada um deles.

Vamos a um exemplo: A maioria das marcas B2B fazem sucesso no Twitter e no LinkedIn na grande maioria das campanhas.

O Brasil conta com 33 milhões de usuários, o segundo maior número de inscritos no Twitter no mundo, enquanto o terceiro lugar também fica com o país na plataforma LinkedIn, contando com 29 milhões de usuários.

Já quando a campanha trabalha dando ênfase ao conteúdo visual, o Instagram, que conta com 35 milhões de usuários no Brasil (perdendo apenas para os Estados Unidos) e o Pinterest, que dobrou o número de usuários em um ano no Brasil, são excelentes plataformas para B2C.

E os profissionais ainda podem contar com o Facebook. A maior rede social do mundo conta com 1,94 bilhão de usuários, sendo que o Brasil conta com o terceiro maior público, com 100 milhões de usuários.

E aqui chegamos em um ponto muito importante.

Eu digo que toda empresa deve fazer campanha no Facebook. Isso porque uma pessoa passa, em média, 50 minutos por dia conectada à rede.

E o que isso quer dizer?

Seu público está lá. E certamente a rede é onde ele consome maior número de informações.

Eu acredito que boa parte do meu público tem acesso aos meus conteúdos exclusivamente através da plataforma.

Aqui tem um exemplo da minha última postagem:

Além do admirável número de usuários, o Facebook disponibiliza ferramentas que tornam as campanhas mais fáceis de serem desenvolvidas.

Acredito que seja a rede social mais simples de se trabalhar, quando o foco é a divulgação. Para isso, basta seguir alguns passos:

• Escolha uma imagem que vai chamar a atenção do público. Post com imagem é uma das técnicas que mais gera engajamento.
• Disponibilize um tempo para analisar se a campanha está tendo a visualização correta, mostrando a ideia principal e se está visualmente atrativa.
• Encontre uma legenda que vai chamar a atenção e gerar curiosidade, como por exemplo: “5 dicas para ganhar mais dinheiro (a 3 é inacreditável)”.

Aqui tem um exemplo de um post limpo e bastante atrativo:

Cada público tem um momento de maior frequência na rede. Apesar de os algoritmos do Facebook terem passado por algumas mudanças, ainda é possível encontrar o melhor momento para sua divulgação.

Normalmente faço minhas postagens na rede apenas uma vez. Não costumo reciclá-las para obter um maior número de curtidas ou compartilhamentos.

Outra grande vantagem que o Facebook tem, é o de proporcionar um contato direto com o público, respondendo dúvidas ou simplesmente mostrando que está ali, acompanhando.

Esse contato possibilita saber o que o público pensa, como age, o que busca e nos aproxima.

Receber um feedback positivo é tudo o que uma empresa busca, e comigo não é diferente. Os elogios e agradecimentos fazem cada trabalho valer o esforço.

Além, é claro, de indicar que aquele seu conteúdo foi muito bem aceito.

E com isso, encerramos o assunto sobre o Facebook. Acredito que a conclusão é a de que realmente a plataforma é de fácil compreensão e mais ainda, de fácil divulgação.

O mesmo não acontece com o Twitter.

Essa plataforma é conhecida pela rapidez e concisão de informações, o que a torna tanto uma excelente opção de marketing, quanto uma ferramenta que traz muita dor de cabeça.

Isso porque, através das hashtags, a sua marca pode chegar mais longe, e é muito fácil se perder diante de tanto fluxo.

Por lá é permitido divulgar o mesmo conteúdo diversas vezes. Eu mesmo faço isso para os meus 275.000 seguidores, olha só:

E aqui a mesma postagem, alguns dias depois. Pode observar que horário e data são diferentes. O mesmo vale para as curtidas e retweets.

Ambos obtiveram um bom retorno, mesmo sendo repetidos.

Se você observar minhas postagens por um tempo, vai notar que existe um padrão de horários.

Eu não trabalho com elas de forma aleatória. Os tweets são sincronizados com o uso de ferramenta. Fazê-los manualmente todos os dias se tornaria inviável para mim.

Ferramentas como o Buffer podem ser o braço direito de todo profissional do marketing, e com o tempo repetir alguns posts que obtiveram bastante visualização, ou hashtags, e analisar como o público reage e qual a maneira que atrai maior visualização, curtidas e retweets.

Colocar seus tweets no piloto automático vai otimizar seu tempo, sem que para isso precise ficar distante da plataforma.

Um feed que se mantenha atualizado atrai mais seguidores. Essa e outras táticas precisam ser utilizadas com frequência para um número sempre crescente.

Cada profissional vai encontrar seu ritmo, e esse tipo de programação se torna bastante simples.

E para citarmos nosso último exemplo de rede, vamos falar do LinkedIn.

Essa plataforma permite excelentes formas de divulgação da campanha. Recentemente, a empresa divulgou a lista com as 10 melhores campanhas de empresas, e o Brasil marca presença.

Uma dica, é reaproveitar artigos, gerando ótimas possibilidades. No meu caso:

• Segmentar leitores que não teriam acesso ao meu conteúdo recente de outra forma
• Aproveitar os inúmeros benefícios do SEO e direcionar mais tráfego ao meu site
• Reforçar minha posição como um dos maiores influenciadores profissionais do marketing digital e autoridade no assunto

Para todo profissional que almeja ser um influenciador digital, meu conselho é esse: Siga esse passo a passo na mídia.

Apesar de existirem as penalidades por duplicação de conteúdo na plataforma, essa não deve ser uma preocupação primária.

Até mesmo porque você pode utilizar algumas estratégias, como editar títulos, palavras-chave ou estrutura, se isso for trazer maior segurança.

Nas minhas publicações, costumo expor apenas um trecho do artigo, gerando tráfego ao meu site.

A vantagem desse tipo de estratégia é justamente essa, aumentar o número de leads através dos CTA’s que utilizo.

Observe que fica uma divulgação bacana e que certamente vai gerar visitas ao seu blog.

Essas plataformas que citei são apenas alguns exemplos. Os canais de comunicação são ilimitados.

Eu usei esses exemplos para dar uma base e uma possibilidade de buscar maiores resultados.

Mas garanto que esses três meios vão trazer resultados muito bons se a campanha for trabalhada corretamente.

Todas elas são excelentes portas para aumentar o tráfego para o seu blog.

A melhor parte de trabalhar com essas mídias é a de que elas não exigem um grande esforço por parte do profissional.

Para se ter uma ideia, acredito que cerca de trinta minutos a uma hora serão o suficiente para a formatação, edição e postagem.

Apesar de nesse momento parecer óbvio que para se obter um melhor ROI é indispensável esse tipo de campanha, muitas empresas não as utilizam.

Se a intenção da empresa é de que a divulgação expanda suas fronteiras, existem ainda mais técnicas que podem ser utilizadas.

Reaproveitando seu conteúdo

Tão importante quanto a divulgação do novo conteúdo, é saber como reaproveitar o que já foi publicado da maneira correta.

Pode parecer contraditório, mas reutilizar conteúdos pode ser mais trabalhoso do que divulgar um original. E ainda é importante apresentá-lo das diversas maneiras que cada mídia exige.

A empresa precisa ter em mente que apenas conteúdo não gera mais os mesmos resultados que seriam gerados algum tempo atrás.

Sempre que possível, vá além do texto.

Então você me pergunta: “Mas como fazer isso? Como chegar até meu público de outra maneira que não os artigos?”

• Os conteúdos para plataformas como o Facebook e Twitter que contam com imagens, recebem o dobro no número de engajamento do que aquelas campanhas que não o fazem
• Os infográficos representam mais curtidas e compartilhamentos do que qualquer outro tipo de conteúdo
• A maior parte dos especialistas em marketing afirma que quem trabalha com vídeos tem um impacto positivo em seus negócios.

Se você costuma trabalhar com dados e estatísticas, uma opção bem legal é a de criar infográficos, como esse abaixo:

Existem plataformas, como o Canva, que permitem que qualquer pessoa crie um infográfico ou imagens com textos.

A plataforma oferece diversos layouts que vão valorizar sua campanha e atrair mais visualizações.

Esse reaproveitamento também vale para os vídeos.

O YouTube, hoje, conta 1,5 bilhão de usuários no mundo. A possibilidade de uma viralização de um vídeo é bem grande, visto que 92% de seus usuários compartilham vídeos entre si.

Eu não saberia dizer se isso é melhor ou pior, mas o fato é o de que as pessoas preferem assistir a vídeos do que ler. Ainda mais quando são assuntos sérios ou complexos.

Expandir seus artigos para o vídeo é algo que merece detalhada análise, pois além de possivelmente atrair um público maior, a ideia pode ser passada com maior clareza.

Isso porque as expressões faciais, a maneira de dialogar com o público-alvo e a transmissão da ideia se tornam muito mais fáceis.

Além, é claro, de você ter uma nova plataforma para trabalhar.

No caso de ter dúvida sobre o que falar no vídeo, o artigo já pode ser um bom roteiro. Basta apenas que o profissional desenvolva um pouco mais a ideia.

Os vlogs informais, que são aqueles em que a pessoa conversa com a câmera, conquistaram uma popularidade incrível.

Olha a Bruna Vieira, por exemplo.

Um canal acaba sendo um braço do outro.

O legal dos vídeos é que você não precisa de uma equipe profissional para fazer com que ele seja possível.

Basta uma câmera ou um smartphone para gravá-lo e já colocá-lo no ar.

Você pode fazer um Facebook live sobre algum artigo, ou fazer uma apresentação de webinário, para aproveitar ainda mais os potenciais do artigo.

Certo, já sei: Você se sente pouco à vontade na frente das câmeras. Não se preocupe, isso é mais comum do que parece.

Existem os podcasts que vêm ganhando bastante espaço e são mais uma opção de reciclagem de conteúdo.

Eu, por exemplo, sou um dos apresentadores do podcast Marketing School, que utiliza diversos dos meus artigos como base para vários episódios.

E ainda procuro expandir mais as possibilidades, utilizando o conteúdo do meu podcast para as minhas campanhas de e-mail marketing:

Você entendeu o mecanismo?

Quanto mais reaproveitar um conteúdo, mais extrair dele as possibilidades, mais terá para compartilhar.

E como já sabe, quanto mais material compartilhado, mais tráfego e maior número de leads. Tal qual a exatidão da matemática.

Imagino que você tenha sentido cansaço só de imaginar todo esse caminho, mas posso dar minha palavra que não é.

Lembra do Princípio de Pareto?

Principais vantagens de trabalhar com ROI

As vantagens que o gestor vai encontrar ao utilizar essa métrica, entre outras existentes, são muitas. Entre elas, eu poderia citar:

• É um indicador preciso
• Comparar os diversos meios de comunicação com maior facilidade
• Acesso aos números com maior exatidão.

Corte de gastos desnecessários

O ROI proporciona uma análise minuciosa sobre o desenvolvimento da campanha em cada tipo de mídia, independente do investimento.

Com ele, é possível observar quais canais não estão “devolvendo” o investimento e deixar de investir nos mesmos.

Com o marketing tradicional, isso seria mais complicado. Mas com as técnicas do marketing digital, isso é perfeitamente tangível.

Aumento nos lucros

O ROI é um excelente indicador do volume de retorno que cada canal oferece.

Ele vai indicar quais diretrizes da campanha não estão sendo eficazes, possibilitando à empresa parar de investir em uma divulgação que não está trazendo resultados positivos.

Ele também vai mostrar quais estão trazendo maior número de conversões e leads, ditando novos rumos da campanha e novos investimentos.

O ROI pode ser comparado a uma bússola, que orienta o gestor até o caminho certo. E a confiança nessa métrica fará com que a campanha siga esse rumo.

Resultados duradouros

O ROI é uma métrica que pode ser utilizada em todo tipo de campanha. É possível para todas as empresas, de todos os tamanhos e segmentos.

Agora que você entendeu como ele é calculado, já deve também ter compreendido que os resultados que ele disponibiliza podem direcionar a empresa por muito tempo.

Com um resultado positivo em determinado canal, o investimento será feito em cima dele.

E ele será reinventado, repensado e novamente analisado. Porém os resultados vão continuar crescentes, visto que a prática traz a experiência.

O ideal é entender a extensão temporal que um ROI bem calculado pode oferecer e fugir dos mitos.

Conclusão

Visto que a criação de conteúdo necessita de investimento de tempo, a reciclagem de conteúdos é uma solução bastante interessante.

A republicação vai garantir um bom ROI no marketing de conteúdo.

Se, a princípio, trabalhar na divulgação parece um bicho de sete cabeças, saiba que a prática vai tornar essa técnica mais natural.

Quando você encontrar seus conteúdos de maior relevância, trabalhe novamente em cima deles. Isso vai gerar um efeito bola de neve: quanto mais divulgação, maior o tráfego.

Apertar o botão “publicar” não é equivalente a “fim desse conteúdo”. Ele vai continuar necessitando de atenção com uma divulgação inteligente.

Mostrar, e mostrar novamente, o conteúdo ao seu público é necessário e traz resultados significativos.

E então, qual canal de comunicação você acredita que proporciona um maior ROI para as suas campanhas? Qual deles você planeja deixar de lado ou reavaliar?

Agora que você já sabe todo o caminho para o cálculo exato do ROI, comece hoje mesmo a utilizar essa incrível métrica.

E se você quiser um atendimento personalizado para fazer com que seu tráfego aumente, ou precisa de um auxílio para implementar o cálculo nas suas campanhas, você pode falar comigo.

O meu objetivo pessoal é fazer com que você e seu negócio sejam um sucesso.

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