Como você tem mapeado hoje o seu funil de vendas de marketing digital?
Se ainda não dá muita atenção a ele, está na hora de rever a estratégia.
Sim, este é um recurso valioso, mas por vezes subestimado.
Seu valor está justamente em tornar mais eficazes os processos de prospecção, atração e fidelização de clientes.
Já disse aqui uma vez (apoiado em pesquisas) que o marketing mudou mais nos últimos dois anos do que em 50.
Não dá para esperar as coisas melhorarem fazendo sempre a mesma coisa, concorda?
Para começar, montar um funil de vendas é um bom ponto de partida para otimizar a sua performance e os resultados que ela gera.
Vamos ver como fazer isso? Siga na leitura!
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é a representação gráfica da jornada de compra, e também é conhecido como pipeline.
Essa jornada nada mais é do que o caminho que o seu consumidor percorre desde o momento em que toma ciência de um problema, passando pela busca no mercado até encontrar a solução.
Acontece que, de uma ponta a outra, é certo que a quantidade de pessoas a cada fase do percurso vai diminuindo. Ou seja, acontece um afunilamento.
Além disso, um funil pode ser esquematizado de diferentes formas, dependendo do foco do processo de vendas.
Nesse caso, é preciso considerar quatro abordagens: inbound, outbound, B2C e B2B.
Veja só um pouco mais sobre cada um delas:
Inbound
Na visão do inbound marketing, as ações de promoção de serviços e produtos seguem uma estratégia baseada no amadurecimento do cliente e de sua decisão de compra.
Desde o primeiro contato com a marca ou empresa até o fechamento da venda, é preciso nutrir esse lead com conteúdo de valor, que o guie até o desfecho desejado.
É com essa perspectiva que se desenha o formato clássico do funil de vendas de marketing digital, todo baseado no tráfego de leads (clientes em potencial) em meios virtuais, como sites e redes sociais.
Ele se estrutura genericamente da seguinte maneira:
- Topo do Funil: é onde acontecem os primeiros contatos das pessoas com sua marca por meio de conteúdos voltados à atração
- Meio do Funil: área em que o lead já tomou ciência do seu problema e está em busca de mais informações para saná-lo
- Fundo do Funil: na parte mais fina, estão os leads que restaram e que, por isso, apresentam alto potencial de converter, ou seja, de se transformarem em clientes.
Outbound
Nessa categoria de marketing, estão os tradicionais meios offline, como anúncios impressos em revistas, jornais e outdoors.
A principal característica é que o público é atingido por suas ações sem que estivesse procurando por elas, ao contrário do que ocorre no inbound marketing.
Por aqui, eu também já explorei o assunto, em que defino o outbound marketing como um tipo de “marketing de interrupção”.
Por envolver mídias e processos offline (nos quais os resultados são mais difíceis de mensurar), o funil de vendas em outbound é um pouco mais complexo de ser estruturado.
Assim que terminar de ler este artigo, não deixe de ler o conteúdo no qual dou mais detalhes sobre como fazer isso, caso seja do seu interesse.
B2B x B2C
Existem empresas de todos os tipos, tamanhos e que atuam em nichos totalmente distintos.
Nesse sentido, é preciso saber que há aquelas que vendem para pessoas físicas, como eu e você, e outras que negociam com pessoas jurídicas.
As primeiras são conhecidas pelo acrônimo em inglês B2C, cujo significado é “Business to Customer”.
Já as empresas que vendem para pessoas jurídicas são do tipo B2B ou “Business to Business”.
Para cada uma delas, o funil de vendas deve ser estruturado considerando aspectos distintos e que serão expostos ainda neste artigo.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas funciona como um guia para orientar suas decisões quanto ao que fazer para conduzir as pessoas na sua jornada de compra.
Quem está no topo do funil deve receber tratamento e abordagem diferente daquele que avançou para o meio e, claro, da que é dedicada aos que estão no fundo.
Lembre que, em inbound marketing, uma venda depende não da quantidade de pessoas atraídas, mas de como elas são educadas pela sua empresa até serem convertidas.
Por isso, o marketing de conteúdo tem um papel central em um processo de vendas orientado pelo funil.
Qual é a diferença entre funil de venda e funil de marketing?
Pode ser apenas conceitual ou ter efeitos práticos: a verdade é que você pode ter contato com diferentes tipos de funil.
Os dois mais conhecidos, no caso, são os de venda e de marketing.
Isso porque o funil de vendas, na verdade, resulta da aplicação do de marketing ao perfil e público da empresa.
Afinal, há processos de venda mais complexos e que, por isso, exigem funis mais segmentados.
Logo, no funil de marketing, o que é mapeada é a jornada do consumidor, mas ainda de forma genérica, sem maiores adaptações.
Ele se estrutura da seguinte maneira:
- Topo: onde os clientes são categorizados entre os que estão reconhecendo o seu problema e os que estão em busca de informação
- Meio: parte do funil em que o lead está avaliando as alternativas disponíveis
- Fundo: onde o lead finalmente toma uma decisão, dando fim à sua jornada ou reiniciando um novo ciclo de vendas.
Jornada de compra e funil de vendas
Entende agora como os conceitos de jornada de compra (ou do cliente) e de funil de vendas se complementam?
O primeiro se refere ao caminho comum a todos antes de se tornarem, de fato, consumidores de uma marca ou empresa.
Já o segundo consiste em representar em forma de funil o que acontece nesse trajeto, considerando sempre o quanto um lead recebeu de informação.
Assim, o funil serve para conduzir o cliente em sua jornada de compra, prevendo as ações certas para isso.
Etapas do funil de vendas de marketing digital
Na estrutura “clássica”, um funil de vendas de marketing digital tem ao todo seis etapas, de acordo com o grau de maturidade do lead.
Quanto mais educado, mais próximo do fundo do funil e, consequentemente, de ser convertido em cliente.
Como já vimos, funis para nichos e áreas de atuação distintas podem ser segmentados de diferentes maneiras.
No entanto, essa divisão não foge muito do modelo padrão, que é o seguinte:
1. Visitante
O primeiro contato que alguém tem com um site ou rede social faz dele um visitante.
Esse é o estágio inicial de um processo de venda.
Nele, a pessoa ainda não tem nenhuma informação sobre o seu negócio e nem mesmo tem consciência total de que possui um problema a resolver.
Por isso, conteúdos de atração são estruturados com palavras-chave de alcance mais amplo, já que o objetivo nessa etapa do funil é atrair o maior número possível de visitantes.
2. Lead
Por definição, lead é o visitante que já fez um ou mais contatos com o seu site, consumiu conteúdo e já tomou consciência de que tem um problema.
Ele ainda não estabeleceu um contato mais direto com o seu negócio, ou seja, tudo o que ele fez foi acessar suas mídias digitais e solicitar um material rico em troca do e-mail, como um e-book.
De qualquer forma, a semente já foi plantada e, se o seu funil de vendas estiver bem arquitetado, esse lead tem tudo para se tornar um MQL.
3. Lead Qualificado de Marketing (MQL)
MQL é a sigla em inglês para Lead Qualificado de Marketing.
Esse lead é assim chamado porque, além de consumir conteúdos, ele já fez contato com a sua empresa, fornecendo e-mail pessoal ou um número de telefone.
A partir disso, ele se qualifica para avançar mais no funil, passando de MQL para SQL.
4. Lead Qualificado de Vendas (SQL)
Os MQLs são os leads praticamente prontos para tomar uma decisão.
No entanto, ainda precisam de informações mais detalhadas sobre seus produtos ou serviços.
Uma parte deles solicita orçamentos, pede demonstrações, liga ou manda mensagem para seu time de marketing.
Quando isso acontece, ele vira um SQL ou Sales Qualified Lead, o Lead Qualificado de Vendas.
5. Oportunidade
No estágio mais avançado, as pessoas deixam de ser leads e passam a ser classificadas como oportunidades.
É nesse momento que o time de vendas deve entrar em cena para detectar se elas estão realmente prontas para serem convertidas em clientes.
Se o seu funil tiver sido bem estruturado e a pessoa avançou passo a passo em suas etapas, é provável que essa oportunidade se concretize em um negócio.
6. Cliente
Quando as expectativas do lead são totalmente atendidas e se alinham às da empresa, ele vira uma oportunidade e, enfim, converte-se em cliente.
Mas o trabalho de marketing e vendas não termina aqui.
Uma vez convertido, é hora de fidelizar esse consumidor, oferecendo conteúdos que o estimulem a continuar comprando ou a indicar sua marca para outras pessoas.
Como montar um funil de vendas de marketing digital?
Acredito que você já percebeu que, quando se trata de vendas, não existe improviso, certo?
O que me encanta no marketing digital é exatamente isso: ele serve para impulsionar vendas com base em estratégia, e não no acaso ou na prospecção cega.
Tudo depende de quanto o seu público venha a identificar na sua empresa uma solução confiável para o problema que ele tem.
Assim, ao montar o seu funil de vendas de marketing digital, é importante preparar o terreno, e isso pode ser feito da seguinte forma:
Defina o produto
O que sua empresa tem para vender é o primeiro aspecto que precisa ser definido ao estruturar um funil de vendas de marketing digital.
Lembre que, pela internet, o máximo que as pessoas terão são imagens e sons – elas não poderão tocar ou sentir o cheiro dos seus produtos.
Se forem serviços, aí que a definição tem que ser ainda mais caprichada.
Uma maneira de se fazer isso é utilizar o modelo Canvas, uma das ferramentas usadas ao elaborar o modelo de negócio.
Defina a persona
No funil, um lead avança em direção às etapas mais estreitas conforme fica bem informado a respeito do seu próprio problema e das soluções que você tem a oferecer.
Em outras palavras, trata-se, acima de tudo, de um processo de comunicação.
Para que ela seja efetiva, você deve falar a língua do seu potencial cliente.
Sendo assim, o método mais usado em marketing digital é o de criação de uma persona.
Resumidamente, ela é uma representação do seu cliente ideal, produzida a partir de dados coletados junto a consumidores reais.
Dica: se precisar de uma força, tenho um artigo completo em que mostro passo a passo como montar uma persona na medida para o seu negócio.
Defina sua oferta
Quando um lead passa a ser um MQL e, em seguida, um SQL, é hora de a sua empresa mostrar a que veio.
Para isso, é fundamental definir a oferta que você terá para as pessoas que estiverem prontas para tomar uma decisão.
Seja incisivo!
Essa é a hora da verdade e, se o MQL/SQL sentir que a proposta não vale a pena, não pensará duas vezes antes de procurar um concorrente.
Crie uma landing page
Outro aspecto muito importante na montagem do funil de vendas de marketing digital é a criação de uma landing page matadora.
É nessa página que leads se transformam em MQLs ao assinarem uma newsletter e, em seguida, em SQLs, ao pedir por um orçamento, por exemplo.
Crie um fluxo de automação de e-mail
O e-mail marketing é o formato de nutrição de leads por excelência.
Isso porque ele permite monitorar os principais indicadores de sucesso como nenhuma outra mídia – basta ter a ferramenta certa para tal.
Além disso, segundo a HubSpot, 50% das pessoas leem a maioria dos e-mails que recebem.
Portanto, não deixe de investir nesse poderoso formato de promoção para manter elevado o fluxo de pessoas em seu funil de vendas de marketing digital.
Teste o seu funil de vendas
Uma vez que você tenha cumprido todas as etapas que acabei de mostrar, é hora de colocar em prática e testar se o seu funil, de fato, foi bem estruturado.
Para fazer isso, realize os chamados testes A/B, disponibilizados pelas melhores ferramentas de automação de marketing digital do mercado.
O Facebook oferece esse recurso em seus anúncios, bem como o Google e soluções em e-mail marketing, como o MailChimp.
Ou se, preferir, você pode usar a calculadora de teste A/B aqui mesmo no meu site.
Direcione o tráfego para sua landing page
Os conteúdos de meio de funil são aqueles em que os leads fornecem dados para contato ou preenchem solicitações de propostas.
Essas informações, como vimos, devem ser coletadas por uma landing page que, por sua vez, precisa se tornar visível tanto no seu tráfego interno quanto externo.
Internamente, procure incluir links em conteúdos que direcionem para esse tipo de landing page – um exemplo disso são tutoriais ensinando como fazer alguma coisa.
Já o tráfego externo deve ser estimulado por meio de conteúdos que trabalhem palavras-chave long tail, ou seja, que atraiam pessoas em busca de soluções específicas.
Um exemplo desse tipo de keyword seria “comprar roupas de inverno em São Paulo”.
Otimize o seu funil
Uma vez estruturado, o trabalho de otimização do funil deve continuar.
Afinal, o cliente de hoje é omnichannel, portanto, bastante atento e participativo.
Se ele perceber o mínimo sinal de descaso por parte de uma marca em seu processo de compra, ele pula fora instantaneamente.
Portanto, não deixe de medir os resultados obtidos com, no mínimo, uma frequência mensal.
Se puder ser semanalmente, melhor ainda.
Assim, você saberá o que está dando certo, o que não está e, a partir disso, poderá decidir quais ajustes fazer em seu funil.
3 exemplos de funil de vendas no marketing digital
Para facilitar ainda mais a tarefa de montagem de um funil de vendas de marketing digital, veja três exemplos de como fazer isso por meio do marketing de conteúdo e do uso de keywords adequadas a cada etapa do funil.
Novo produto/serviço
- Etapa do funil: topo
- Conteúdo 1: o que é (problema ou dor do cliente) e Call to Action (CTA) para outro conteúdo informativo
- Conteúdo 2: como fazer ou como saber e CTA para preencher newsletter
- Conteúdo 3: demonstração ou amostra grátis
- Conteúdo 4: comprar (produto/serviço) ou oferta ou solicitação de proposta.
Mercadorias/produtos à venda
- Etapa do funil: meio
- Conteúdo 1: comprar (produto/serviço)
- Conteúdo 2: landing page de compra (com pop-up de alerta de oferta caso ele movimente o mouse para sair)
- Conteúdo 3: conclusão do processo e oferecimento de novo produto ou oferta.
Atração de clientes para lojas físicas
- Etapa do funil: fundo
- Conteúdo 1: produto/serviço grátis
- Conteúdo 2: landing page para cadastro de e-mail condicionado ao recebimento da oferta, que pode ser uma versão restrita de um produto ou serviço.
Observação: agora, sua loja tem o contato de uma pessoa interessada no que você tem para vender.
Principais erros ao criar o seu funil de vendas online
Lembra que eu disse que abordaria os erros mais comuns ao estruturar um funil de vendas de marketing digital?
Então, chegou a hora de conhecê-los.
Confira a lista:
- Não definir uma ou mais personas
- Ignorar os CTAs ao final dos conteúdos
- Não separar MQLs e SQLs
- Achar que prospecção e vendas é a mesma coisa
- Desenvolver conteúdo sem direcionamento para uma etapa do funil
- Não ter um pós-venda
- Deixar leads “esfriarem”.
Conclusão
Desde que passei a dedicar mais atenção ao funil de vendas de marketing digital, meus próprios resultados melhoraram consideravelmente.
Pode até parecer trabalhoso, mas, acredite: vale muito a pena contar com essa referência dentro de uma estratégia de vendas online.
Outro ponto que quero enfatizar aqui é que você pode explorar todo tipo de conteúdo.
Artigos, vídeos, podcasts e infográficos são válidos, desde que tenham as palavras-chave certas para cada etapa do funil em que eles se encaixarem.
Ficou com alguma dúvida ou gostaria de ver outro tópico abordado por aqui? Manda ver nos comentários!
E aproveite para dividir com os leitores as suas experiências.
Qual a maior dificuldade para montar seu funil de vendas de marketing digital hoje?
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